お久しぶりです。
パライバと申します。
季節は春情を迎え、暖かくなって参りました。

先日、百人一首を見返していたところ、
心洗われる素敵な歌があったので、
共有させていただきます。

「春きぬと 人はいへども うぐひすの
なかぬかきりは あらじとそ思ふ」

(訳) もう春が来たと人が言ったとしても、
鶯が鳴かない限りはまだだと思う。

今と違い、当時は時計やカレンダー、ニュースなんて
ないでしょうから季節の変化や時の移り変わりは、
身の回りの事象の変化で判断していたのだと思います。

人によって、物事の感じ方は異なるでしょう。

今となっては、鶯が鳴いたり、桜が咲けば春が来たと
誰しもが思うところではあるでしょうが、
今当たり前となった風習や文化もこうした昔の方が
築いてきた慣習の名残だと思うと、
なんだかしみじみときます。

物事を観察し、自分の中で消化する
そして記録に残すことは、便利になった今の世の中で
再び重要なことのように思えます。

さて、これは
壬生忠岑という方が詠んだ歌で、本来宮中に上がることのできない身分の低い役人であったそうですが、
『古今集』の選者に選ばれ、藤原公任や紀貫之、藤原定家といった、多くの歌人や和歌集の選者から絶賛され、
天皇やそれに近い貴族の歌合せや歌会に招かれていたそうです。

前置き？が長くなりましたが、
今回は、私が営業の世界に飛び込んで
特にご注文を頂けている人に共通することを
書いていこうと思います。

営業というのは本当に面白い世界です。
同じものを売るにしても誰が売るのかで
結果が面白いぐらいに違います。

よく研究職の方や現場以外で働く方から
商品さえよければ営業マンなんていらない。
営業マンがいるのは商品がよくないからなんて
酷い偏見を受けたりもしますが、
それは全くの検討違いです。

いい商品であっても、説明しなければ
いい商品だと分からないものは世の中に五万とあります

いい商品でも、営業マンがよくなければ
大したことないねと思われます。

僕は営業＝SEXだと思ってます。

この人とやりたいなぁと思わせることは
注文したいなと思ってもらえる流れと似ている
と思うからです。

今回はto C営業に関して書いていきます。

この記事を読むことで、
お客様商売や販売のお仕事をされている方で
あまり注文頂けない方は、
注文が信じられないくらい頂けるようになります。

読んだとしても、実践しなければ
現状変わらないでしょう。

焦れば焦るほど、人を数字でしか判断できなくなり
注文や契約からは、より遠ざかります。

to Bの営業に関しては、経験がないので
はっきりとは言えませんが、
to Cと共通することはあると思います。

なぜなら、
「この人の話なら聞いても良い」
と思ってもらえる段階を踏まないといけないのは
同じだと思うからです。

注文を頂く流れは様々だと思いますが
基本的な流れとしては

①心の鍵を開ける
②聞いてもらえる体制を作る
③ヒヤリング
④ベネフィットを提示する
⑤クロージング

ある程度の形式はありますが、
会話の自然な流れを崩さず、
スピード感を持つことが重要です。

商談は長引けば長引くほど
失敗に終わる確率が上がります。

上記全てを書くと長くなりますので、
今回は①の心の鍵を開けるということに関して
書こうと思います。

これが営業マンにとって、必須で
できる人ほどタイトルにもある通り、
卓越しております。

上記の基本的な流れを抑えておくのが重要ですが
まずは、前提条件として、
営業マンという人として大切な部分がございます。
これを守らないと意味がないです。

それは、

カリスマ性×清潔感×誠実さ×ポジティブ×明るく優しい

この方程式でどの数値も上げていく必要があります。

"カリスマ性"とは
この人はできるなと思わせる性質だと思いますか、

もっと分かりやすく言うと
テキパキしていること、ミスをしない、焦らない
常に余裕がある、物事を客観視できることだと思います

お客様に断られても、焦らず淡々と勧める
困らない、お客様を待たせない、場の空気を乱さないことが大切です。

"清潔感"を感じさせる手っ取り早い方法があって、
それはツヤと光沢を出すことです。

人は綺麗なものが大好きです。
逆に汚いものには遺伝子レベルで嫌悪感を感じます。

簡単にできることとして、
髪をオイルで濡らしたり、ジェルで固める、
靴は磨いていつも綺麗に。
爪は男女問わず磨いて、ピカピカに。
肌はクリームを塗って、しっとりとさせる。
服装はシワやシミをなくす。
メイクで顔に照りやキラキラ感を出す。

"誠実さ"は、一言でいうと
「相手主体になって相手のことを想うこと」です。
独りよがりになってはいけません。

あくまでも、相手をたてることです。
買いたい、契約したいと思ってもらえるためには
相手を幸せにしたいと思う心がないと不可能です。

なんとなく、買ってくれたらいいなぁ
買ってよ！と想うだけじゃ絶対に買ってもらえません。
相手に提案したい商品を心の底から好きになって、
これは間違いない！買えば必ず満足して頂ける！という自信をもって初めて営業
という土俵に立つことができます。

なので、お客様が悩んでいたら
欲しいけど、背中を教えて欲しいというサインです。

欲しくなければ、悩むこともないので
キッパリと諦める目処をつけるのも能力です。
粘るところは粘る、粘る必要のないところは粘らない
というのが大事です。

経験があれば、なんとなくどこに悩んでいるのか分かりますが、どうしてもわからない場合はそのポイントを
ストレートに聞くのもありだと思います。

「ちなみにどこでお悩みですか？」と聞くとよいです。 

お金であれば、
商品の値段が下げられるのなら下げます。
でも、最終的な手段です。
値段の下げ方も大事なので、
今度値段の下げ方についての記事も書きます。

そして、
下げられないのであれば、
商品の付加価値をもっと掘り下げましょう。

商品の価値>商品の値段だと思ってもらえて、
お客様に必要性を感じていただけたら
ほぼ確実に注文を頂けるでしょう。

誠実さをもって、敬意をもって相手に接することを忘れてしまえば、営業マンとして失格です。

相手のために必死になって知恵を絞り、
相手によりいい形で提案し、感動してもらう。
これがどの商品でも共通すると思います。

"ポジティブさ"というのは、
私が1年目に入社した会社で
本当に学ばせて頂きました。

物事には陰陽が必ず関係します。

例えば、お客様がご来店する時の気持ちは
期待しているという意味で陽になります。

サービスがよければ、陽のまま
お帰りになっていただけます。
陽のオーラとよくいうのですが、
陽のオーラをもって、周囲を陽にさせることが
営業マンとしても、人としても
大切なことだと思います。

お客様が、
「欲しい商品がないな〜」
「サービスが微妙だな」と思えば陰になります。
陰の状態で帰られると、次のご来店は期待できません。

なので、商談が失敗に終わって、
お客様が申し訳ないなと陰になっていたら
「次こそは○○様に
必ず喜んで頂ける商品を準備しておきます！」
であったり、
「またのご来店を心よりお待ちしております！」という明るい声を背中にぶつけるだけでもすごく効果があったりします。

お客様は極力、無駄な出費を減らしたい生き物です。
そこで断る言い訳をたくさんします。
その言い訳をすべてポジティブさをもって陰▶︎陽にすることが営業マンの腕の見せどころです。

お金がない▶︎「○○様のご自宅の床下開けますと
埋蔵金が眠っていると、
この前仰ってたじゃないですか(冗談めかしく)」

同じようなものもっている▶︎「いいものはいくつあってもいいものですよ」

忙しい、時間がない▶︎「○○様のために特別なお話が
ございますので、30秒だけ時間をください！」

こんな感じで、話し手は楽しくワクワクした感じで
聞き手側も不快にならないような言葉の引き出しを
沢山作っておくことが大事です。

すると、お客様の中では、
「この人と話すと、なんか楽しい」
「感じがいいな、また来たいな」
といい印象が残ります。
マイナスに感じたとしても、必ず陽のオーラでお客様を包み込んであげられる営業マンが理想です。

最後の
"明るく優しい"というのは、
お客様の信頼を築く上でいちばん大切なのが、
頼まれごとを忘れず、しっかりこなす
のが重要になるからです。

その上で、一流の営業マンはこれにプラスして
1頼まれたことを、10.20.30にして返すことが
得意だったりします。

例えば、初めてご来店されるお客様が
「10時に予約したいんだけど、用事があって少し遅れそうだわ、大丈夫かしら？」と
確認のお電話をされた時に、

「お忙しい中、わざわざお電話ありがとうございます。店内の混雑状況によって、
すぐにご案内できるとは一概には言えませんが
○○様に喜んで頂けますよう、尽力いたします」

と電話では残します。
来られるのは確定している訳ですから、
そのお客様が来られる前に、
冬であれば、暖かいお茶や暖かいタオル
夏であれば、お水やタオルを準備して
相手が申し訳ないと思ってご来店されたときに、
余裕をもって最高のおもてなしの準備を済ませておく。

これだけで、
「私の都合でここまでしてくれるなんて
なんて気の利いた人達なんでしょう」と
感じさせることができます。

また、帰りには、
相手の顧客情報を得られる準備をしておきます。
陽の状態であれば、相手はすすんで
こちらの都合を聞いていただけます。
これがビジネスチャンスです。

僕であれば、会員様枠というサービスを作り、
会員様であれば、誕生日に通常10%offのサービス券が使えるであったり、10回のご来店で1回は30%offなどのサービスを作っておき、
それのために顧客情報をゲットします。

そして、後日
ご自宅にDMやお花を送らせて頂きます。

お差し入れを頂いたら、そのお差し入れの
金額よりもすこし上回る金額の物をプレゼントできれば
理想です。

このような

カリスマ性×清潔感×誠実さ×ポジティブ×明るく優しい
という方程式で0以上を上回った上で、初めて
①心の鍵を開ける

という段階をクリアできます。
この心の鍵を開ける効率性や確実性の高さが
営業マンの1番実力が試されるポイントです。

私がお世話になって、この人すごいなーと感じた
営業マンはこの、心の鍵を開けるという工程がほんとに綺麗で美しいです。

私もこれらのことが完璧というわけでは
決してございませんので、これからも精進して参ります
一緒に頑張りましょう！

ここまでお付き合いして頂きまして
ありがとうございます。

いいね、ためになったと思っていただければ
スキを押してください。

では、また