どんな広告でも、商品・サービスを売るときも、セールストークを話すときも、商品の良さつまり、ベネフィットを紹介すると思います。

しかし、中でも欠点からスタートする広告もあります。商品・サービスにある欠点は、セールスポイントになるかもしれません。

ということで今回は、欠点を伝えて注意を引き、それをセールスポイントに繋げて行くってことをお伝えしたいと思います。

商品の欠点がセールスポイントになる2つの理由

1.注意をひける

相手の注意をひくことは、最も難しいことです。SNSでは毎日のように新しい記事や投稿がアップされ ています。毎年発表される新商品もたくさんあります。広告もたくさん出ています。

このような状況の中で、注意をひくことが難しいのはイメージできると思います。どうすればいいのか？と言うと、それは多くの人がやっていることの”逆“をすればいいということです。注意をひく王道は、意外性・逆を突くことにあります。

多くの広告がやっていることは、商品のベネフィットを示すことです。であれば、その逆、「欠点を紹介する」ことは、誰もやっていません。欠点を紹介することは、注意をひくことにつながるわけです。

2.信頼性が上がる

商品を売るためには、売り手の言うことを信じてもらえなければできません。いわゆる信頼性です。多くの人は、商品の良いところしか見せてないので悪いところはむしろ、隠そうとします。

そしてこの事実は、誰もがなんとなく気づいていることなんですが「どうせ、良いところしか紹介していないんでしょ？」という様に、みんなが思っているのです。

そういうときに、欠点を紹介することは、広告や売り手の信頼性アップにつながります。

なぜなら「この人は、正直者だ」という様に感じてもらえるワケです。良さを伝える前に、まず信じてもらえる状況を作ること。それが、商品の欠点を伝えることで、達成できます。

欠点をセールスポイントに変える3つのステップ

どうやって欠点をセールスポイントに繋げるか？ですが、ただ欠点を紹介すればいい、というわけじゃありません。

欠点を紹介して、そのままにしてしまえば、「この商品は、欠点があるんだ」で終わってしまいます。

注意をひけて、売り手の信頼性をあげることができても、売れなければ、意味がないですよね。

ここで、欠点をセールスポイントに変える3つのステップを紹介したいと思います。特にステップ3をおろそかにすると、ただ欠点を紹介するだけになってしまいますので、ご注意ください。

step1.欠点をリストアップする

まず、売ろうと思っている商品の欠点につい て、考えてみましょう。普段なら、ベネフィットやメリットを探すかもしれません。あえて、逆を意識して探してみましょう。

わかりやすいのが、競合の商品と比べた時に劣るものをリストアップすると見つかりやすいです。

あるいは自社の商品を自ら体験してみて「使い勝手悪いな」と思う部分があれば、そういう箇所をリストアップするのも１つの方法です。

step2.広告の見出しで、欠点があることを伝える

広告の見出しを作るとき、あるいはセールストークを作るとき、最初の部分で欠点があることを伝えましょう。この出だしで見せることが、注意をひくことに繋がります。

広告であれば、見出しに入れる。セールストークであれば、「お話しさせていただきますが、完璧な商品は存在しません。欠点も合わせてお伝えします」というふうに伝えましょう。

step3.欠点をフォローする

欠点を紹介することで、信頼性は上がります。ですが、欠点を伝えたままで すと、ただ欠点を紹介するだけになります。

それでは、お客さんが買う理由につながりません。むしろ、逆効果になるだけで終わる可能性もあります。

欠点をセールスポイントに変える２つの方法

1.「お客さんにとって、大したことではないことを伝える」
2.「紹介した欠点によって、得られるベネフィットを伝える」

欠点を、セールスポイントに変えるにはこの２つしかありません。

以上、３つのステップを実践することで、あなたの商品・サービスの欠点が、最高のセールスポイントとして使えます。

商品の欠点は、普通隠したくなるものです。多くの人は、商品の欠点を隠して、売ろうとします。

でも、これをあえて使うことで、注意をひけたり、信頼性をあげたり、欲しい！に繋げることができます。

今回の内容をヒントにしていただき、あなたのビジネスで商品・サービスの欠点を伝えて注意を引き、信頼性を上げてから、セールスに繋げるプロモーションをぜひ試してみて下さい。

はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。

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