最近、改めてBtoBマーケティングの基礎を復習しています。
BtoBにおけるペルソナ設定については、そもそも必要なのか？という意見も小耳に挟んだりしたので、なんだか少し自分の中でモヤモヤしていました。

ターゲットとペルソナの違い

マーケティングにおけるターゲットは、自社のサービスに合致する顧客群を差し、ペルソナは、その中からさらに解像度を上げて特定の人物像を抽出した個人を架空の人物として設定したもの。

BtoCの場合は、個人の意思で購買を決定するのでペルソナにフォーカスすることが重要なのですが、BtoBの場合は、意思決定が個人ではないためペルソナを設定する際のイメージがなんだかぼんやり。

「組織のペルソナ」と「担当者ペルソナ」

BtoBマーケティングの教科書のような書籍「BtoBマーケティングの基礎知識」には、BtoBのペルソナ設定には「組織ペルソナ」と「担当者ペルソナ」の2種類が必要であると書かれていました。

この考え方が、腹落ちしました。

BtoBの意思決定には「個人」ではなく「組織」の事情や課題や予算などに基づいて判断されることが多いため、まずは「組織ペルソナ」を定義する。
その後に、「担当者ペルソナ」を設定していくというもの。

担当者も「決済者」などの決定権をもつ人物と「起案者」「担当者」など情報収集し社内に提案する人物と2種類設定する。

組織の持つ課題と担当者の持つ課題。
はたまた、同じ部署でも決定権者と担当者では求める情報や刺さるコンテンツが異なる。

それらをきちんと分けて考えていくためにも、ペルソナは重要なのだろうと思う。…が、あまり意識できていなかったかも。。。

「組織ペルソナ」と「担当者ペルソナ」、今後は少し意識して取り組んでいきたい。