皆さんこんにちは。BONX SMB Salesの喜多村です。今回の記事のテーマは「ID数の確保とリードタイム短縮の施策」です。SMB Salesとして日々業務を行っていく中で、意識して行動をしている事を皆さんに共有できればと思っています。

※こちらは私がBONXに入社した時の記事になります。もしご興味ある方はこちらからどうぞ。

本記事ではSMB Salesとして感じたとある課題と、それを改善するために実際に行った4つの施策をご紹介。さらに後半部分では実際にどれくらいの効果があったのか、効果測定の意味も込めて振り返ってみました。

ぜひ最後までご覧ください。

リードタイムが長いうえにID数は確保しづらい二重苦

4月から組織変更がありました。その後私は新たにSMB Salesとして営業活動を行うことに。ただ日々営業活動を続ける中で「リードタイムが長いうえにID数は確保しづらい」という二重苦に悩み始めていました。

SMB Salesはお客様から直接問い合わせいただいた案件を受注し、規模は小規模から中規模の会社を担当しています。商談件数を考えると、翌月に持ち越しになると追えなくなる恐れも。そのため基本商談は1回の中で決めることを意識しています。

わかりやすく数字でお伝えすると、1日3〜5件の商談をこなし、毎日リードが入ってくる中で、月の商談数は平均で50件程度。ただSMBはID数が大規模ではない為、それら1件あたりのID数は多くても30程度と少ないのが特徴です。
加えて今年の4月までは、無料トライアルをしていて商談から受注までの期間長くなっており、その期間リードタイムは平均して1ヶ月半程度となっていました。

そうするとIDが少ないうえに受注までが長い状況に陥り「手が回らない・追い切れない」事案が発生し、興味があったお客様さえも見落とす可能性も。
そこで受注までの時間を短くしつつID数を確保して、この状況をどうにかする。そのためにいくつか施策を打つことにしました。

リードタイムの短縮とID数の確保を目的に4つの施策を決行

これらの課題を解決する為に以下の4つの施策を打ちました。

1. 無償でのトライアル中止

2. プレゼンの改善

3. mini キャンペーン+HWの実施

4. サブスクを提案

①無償でのトライアル中止

無償でのトライアルを中止しました。3月までは2週間かつ無償でのトライアルを実施していましたが、その分どうしてもリードタイムが長くなってしまいます。リードタイムが長くなると、1人で抱える案件数のキャパを超えてしまい、追い切れずに放置状態になることも少なくありませんでした。

このトライアルを中止したことで、お客様はある程度の導入イメージや導入可否を商談の中で決めていただけるようになっています。逆に持ち帰って検討するというお客様のマインドが減り、その場で導入まで決めていただくケースが多くなりました。

②プレゼンや提案方法の改善

SMBのお客様は機械に詳しい方があまり多くない印象です。ですのでどなたでも理解しやすいプレゼンであったり、提案の仕方に改善していく必要があります。商談の中でお客様側の検討を減らすだけで「社内確認」→「合意」の2ステップとなり、リードタイムを短くできるのです。

商談をしていく中で質問が上がった点をメモして、言い回しや伝え方を修正。これは極論ですが、プレゼン後に質問が一つもなく「使ってみたい」とすぐに言われることを目標にしています。
逆に疑問点や質問が多いとその分持ち帰って検討されることが多く、その分リードタイムが長くなってしまいます。要するに「検討」→「社内確認」→「合意」という3ステップになるわけです。

このようにしてプレゼンや提案方法を改善し続けています。

③mini キャンペーン + HWの実施

mini キャンペーン + HWの販売を実施しました。以前行っていたのはSW（ソフトウェア）を年払いで購入していただいたお客様を対象に、BONX miniを配るキャンペーンでした。

ID数をしっかり取るという目標でこのキャンペーンを実施していましたが、ID数だけに縛られず売上という観点でも貢献する必要があるという話になったため、mini キャンペーンに加え、他のHWを1つ以上購入していただくという作戦に切り替えました。

mini キャンペーンのみの時は充電の持ち時間からチャーンレートが高くでていました。しかし他のHWも購入していただくことで、mini以外の他の製品も使っていただけることから、mini以外のHWの魅力も伝わり、チャーンレートが下がりアップセルにも繋がっています。

④サブスクプランを提案

サブスクプランを提案し初めてリードタイムが短くなったと実感しています。イニシャルコストを下げたいというお客様にとって手が届きやすい価格のため、その場で導入が決まりやすくなるからです。

サブスクプランとは低価格で導入ができ各HWを変更が可能。さらに月額の一定の料金をお支払いしていただくことで故障時の交換も可能といった、お客様が導入する際に手軽に入れる優れたプランのこと。満足して長く運用しただく事が重要となるので、このプランは常に新しいものを使いながら、運用ができ保証が充実しています。

より長く良いものを使っていただく為に、私たちは現在サブスクプランを提案しています。

最後に

BONXは世界を変えるツールだと信じて営業活動を行っています。BONXは次世代のコミュニケーションツールとして今まで以上に飛躍する可能性がある、素晴らしいツールです。まだまだプロダクトも発展途上ではありますが、課題があるからこそ面白くなると思っています。

また敷かれたレールの中で営業を行うのではなく、自らが主体となってBONXをどう売りたいか、どんなユーザーに使ってもらいたいか。そして最終的には「どんな世界にしていきたいか」を考えながらチームで試行錯誤しながらの営業活動にも楽しさを感じています。

現在、BONXでは今後の事業拡大を見据えて採用活動を行っています。現職のポジションや転職意欲の有無に拘らず、まずは一度カジュアルにお話ししませんか？BONXの事業内容やBONXで働く魅力について弊社の採用担当がお伝えさせていただきます。

ご興味をもっていただいた方は、こちらからカジュアル面談のご応募をお待ちしています。

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