マーケティングで最も実利ある理論の1つは、「マーケットイン、プロダクトアウト」。

自慢ではありませんが、私がかつてECや通販のビジネスをやっていた頃は、売ることに対する絶対の自信がありました。

実際、10年以上通販ビジネスに携わりましたが、不良在庫を抱えたことが一度もありません。何故なら、売る為の必勝戦略、「マーケットイン、プロダクトアウト」を熟知していたからです。

顧客志向

マーケットイン=お客様が「買いたい商品最優先」、プロダクトアウト＝「メーカーが売りたい商品最優先」。

”売りたい”ものを売るのではなく、徹底して”売れる”モノを売る、という考え。

商品やサービスを提供する側の売り手思考ではなく、徹底して買い手志向にならなければ、売れる商品、売れるサービスを生み出すことはできません。「顧客志向」ともいう。

最も、売るのが下手なのは、「いいものをつくればお客様がついてくる」という考え。

品質や技術力で勝つのは王道の考えだが、商品やサービスのコモディティ化が極点に進んだ現代では全く通用しない理屈。

売れる商品やサービスを生み出す「絶対」の法則は、「顧客志向」。

顧客のニーズを徹底的に事前調査し、顧客の買いたい、欲しいに応えてあげれば、商品やサービスは売れます。

顧客志向のジレンマ

「いいモノ」と「売れるモノ」は、基本的には一致しません。私は、オリジナルでつくった化粧品を通販で1日1億円販売する実績を何度かつくったことがあります。

その中でかつて、しっかり紫外線対策をしながらも、お肌に潤いとエイジングケアを同時にできる、「美容液タイプ日焼け止め」を販売したことがあります。

美容成分は、大手が絶対やらないような贅沢な配合にしました。その上、日焼け止めですので、当然紫外線吸収剤を配合しました。

実は、紫外線吸収剤は、お肌にものすごく負担がかかるもの。お客様のお肌のことを本気で考えるのであれば紫外線カット効果を示すSPFという数値が低ければ、低い程いい。

しかし、SPF25の商品より、SPF50の方が圧倒的に売れます。提供する側としては、お客様にとって本当にいい商品は、SPF数値の低いものですが、お客様側がSPF数値の高い商品を求めている。

このように、お客様が求めている商品は、必ずしも「いいもの」とは限りません。

しかし、提供する側としては、「いいモノ」は、必ずしも売れないというジレンマを抱えながらも、結局商売は、売れてナンボの世界。

商品やサービスを提供する側は、「いいモノ」より常に、「売れるモノ」を優先しなければ、厳しい競争の世界を生き延びることはできません。

お客様に徹底的に迎合しないと売れるものは、つくれません。自分が売りたいものやお客様にとって本当にいいものを売ることができるのは、失敗してもいいという余裕があるものだけだと思います。

お客様の「不」を解決する

顧客志向になる上で、もう1つ重要な考えは、お客様にとって「不」を解決する良き問題解決者になること。

潜在的な不安、不満、不都合、不便を解決できる商品やサービスを生み出すことができれば絶対に売れる。

私は顧客志向を「ベネフイット思考」ともよんでいます。

仕事だけではなく、夫婦関係、親子関係、会社の人間関係、友人関係等あらゆるコミュニケーションの場で、相手のメリットを最優先するベネフイット思考を発揮することができれば、モノゴトをより自分の思い通りに運ぶことができます。

「損をして得をとる」ではありませんが、相手の考えを最優先し、相手の心を一旦開かせた上で、後で自分の意向を伝えた方が、圧倒的に自分の意見や意向が通ります。

自分最優先ではなく、相手最優先のベネフィット思考は、遠回りのようでも、最終的に自分の思い通りにモノゴトを進めさせるためには非常に有効的な考え方だと思います。

最後まで読んで頂き、誠にありがとうございます。

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