前職でスタートアップで1人目の営業としてやってきたことを書き記しておきます。本記事は順次リライト、追記予定です。
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最初に案内です。
平日毎朝ラジオやってます。
毎朝400人近くの方に聞いていただいております。

ぜひチェックしてみて下さい！
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スタートアップで1人目の営業として大事なのは、
圧倒的な「顧客解像度の高さ」です。
それが唯一無二な会社の強みを作ります。必ず。
以下、僕自身が顧客解像度を高めるためにやってきたことです。
どなたかの参考になれば幸いです。
もしご興味あれば個別にご連絡ください。
もっと語りますのでw
（https://twitter.com/junta_suzuki）

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##そもそも顧客解像度の高さって何？
・顧客と顧客を取り巻く環境の解像度を上げること
・解像度が高い状態＝顧客の状況や課題が鮮明で打ち手を出せる状態
・それには、公にない情報が必要（=ウェブや本には存在しない一次情報）
・それをいかに他社よりセンス良く把握できるかが勝負
・そのためにとにかく顧客（見込みも含む）との接点量を増やしまくる
・でも、何をやれば良いか、いまいちピンとこない
・その時、お勧めしたいのが「なんで？探求」

#ケーススタディ（僕の場合）

##2年半前（2019年10月）にセールステック企業に入社
・当時、営業は自分1人
・僕もセールステック、マーケティングツールなどの知見はほぼゼロ
・営業ではあったので、営業に対するノウハウは少しあった
・でも、若いフェーズのスタートアップでの営業経験のみ
・そこで知り合いに声かけまくって各社の営業活動をヒアリング
・人に話すことにフォーカスして月30社と話すと決めてアポをとりまくる
 　- 当時はオフラインだったので30アポ
 　- 今はオンラインなので50アポ
　 - 今でも要所で月50アポと決めてやったりしてます
・とにかく集中して深く入り込んでいく
・あわせて、海外のトレンドなどマクロも抑える
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※ この時、外資のシアトル出身の知人に聞いたイケてる海外セールステックがOutreach
※ 無知の僕でもスゲーってなり、ソッコーで社内に展開
※ 後にOutreachはプロダクト開発においてすごく参考にすることになる
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# 「なんで？」探求のすすめ

##並行してお問い合わせいただいた商談もこなす
・そこでは「なんで？探求」
・なんで？なんで？なんで？

・意外と聞いてみるもんで、他社サービスの検討状況や、自社の業務プロセスや悩みを共有してくれた
・ただし、一方的なヒアリングは嫌がられるのも事実
・不快感なく「なんで？」と聞ける関係をどうやって作るかを考え出す

# 嫌がられずに「なんで？」探求をする３つのポイント

## 一つ目は業界のプロになること
・こちらも情報を提供し信頼を得て「なんで？」を聞きやすい状況を作る
・上述した50アポで、インプットとアウトプットを同時に大量にこなす
・同時にこなすのが最大のポイント
・インプットしてからアウトプットするみたいな時間はない
・アポで得た情報を、30分後の次のアポで提案に盛り込み話す（その繰り返し）
・「さっき聞いたんですけど」みたいな生々しい臨場感ある情報が好まれる
・そうやってインプットとアウトプットを同時に繰り返し1日の終わりにバーッと社内に共有
・これで1ヶ月で50アポもすれば知見が貯まる

## 二つ目は具体的なアウトプットがあること
・具体的なアウトプットで「なんで？」を聞きやすい状況を作る
・会社でコンテンツマーケできていなかったので、自分で発信
・まずはフェーズに分けたコンテンツを用意

・サクッと全部1人で用意する（自分で書いたり、依頼したり）
・上記は「なんで？」探索で生産サイクル生み出せる
・受注した→「なんで今やってくれたんですか？」（緊急、指名ネタ）
・アポとれた→「なんで時間くれたんですか？」（指名、重要ネタ）
・知ってくれてた→「どこで知ったんですか？」（信頼、認知ネタ）

## 三つ目は知られていること
・MTG前から知られていて「なんで？」を聞きやすい状況に
・個人の方が動き出しやすいので個人発信に注力
・入社当時（2年半前）はTwitterフォロワー900人くらい
・セミナーも呼ばれないので自分で企画
・コミュニティも自分で立ち上げ
・とにかく自分から発信、企画
・溜まった発信を名刺代わりに、少しづつ有名な人と絡む
・並行してセールスにまつわるnoteを月1本書く
・「スタートアップ 営業」で検索したらnoteの記事が上に表示されるように  （これをアポでサラッと話すのは、非常に有効でした）
・メールの署名にこれらの実績を記載しまくる
　 - こうすることで普段ネットで情報収集しない方にも届けられるように
　 - 日程調整の際にメールを使うので見てもらえたりする
・商談の前から信用を生む =  「第0印象」形成
・カオスマップにのるなど、じわじわ認知されてくる

## 「なんで？」探求しやすいサイクルが回りだす
・この３つは上手くいき出すとサイクルがまわる
・たとえば、業界のプロになるためには知識の体系化が必要（業界のプロ）
・知識の体系化には資料にまとめて話すことが必要（アウトプット）
・なので自社主催で勉強会やセミナーなどガンガンやっていく（認知）
・今でも頻繁にウェビナーや勉強会をやるのは知識の体系化のため
・では、どこから始めればいいか
・50アポとれるならそこから始めればいい
・とれないなら、まずフェーズごとのコンテンツ揃える
・もしくは今ある知見の棚卸しをして、すぐに情報発信、知識体系化に着手
・何か一つうまくいけばサイクルが回り出す
・僕の場合は今までやってきた営業の経験をもとに、知られることから着手
・このサイクルを回し、売れる、売れなくても信頼をためていく

# 「なんで？」探求を商談やプロダクトに反映

##「営業しやすい・口コミ生まれやすい」を自らの手で作る
・サービスを中心に話すと芯を食った話ができないと決断
・なので施策ではなく、大きな概念の話からできるように資料を刷新
・当時のサービス資料は単なるサービスの紹介資料だったため
・「営業代行」ではなく「営業戦略」にシフト
・否定できないフレームワークを自社流にアレンジし上位概念の議論を促す
・営業における「誰に・何を・どうやって」を考えられていますか？などの図解スライドを入れた
・するとそこで営業戦略に対する議論が生まれる
・また、自分達が課題解決できる領域を定義し、独自の言葉を作り商標登録
・共感してくれた顧客は会話の中でその独自の言葉を使ってくれるように
・「フレームワークを自社流にアレンジ」と「独自の概念を作り商標登録」
　 - これらにより、商品を売りたいのではなく業界の課題を解決したいと伝えることができる（=営業しやすい）
　 - これらにより、売れなくても共感されやすくなる（=口コミが生まれやすい）
・ここらへんは全て前職のスタートアップで学んだことを実践した

##カバーできる課題、できない課題
・議論で出た自社商材でカバーできる課題はしっかり提案し、できない課題は他社サービスを紹介した
・他社サービスの紹介などの売上にすぐに繋がらない工数を割いた場合、「サービスがアップデートされた際にまたぜひ相談させてください」と必ずお願いをした
・これは前述した月50アポ行脚の下地作りになる（いつでも月50アポできる下地作り）
・自社商材でカバーできない課題に関して、今後開発可能かどうかを社内に持ちかける
・頻繁に同様のフィードバックがあるならそこは事業開発の機会がある
・これでサービスがブラッシュアップされ売れない理由がつぶれていく
・そこまでいかなくとも知見で埋められる（コンサルなどもできる）
・自分でカバーできない課題を無くしていく
・つまり、議論で出た「自社商材でカバーできる課題」はしっかり提案
・「自社商材でカバーできない課題」は、知見や他社紹介で埋めることでその場の価値提供を行い「またぜひ相談させてください」を握り、月50アポ行脚の下地作り
・徐々に「自社商材でカバーできない課題」も、コンサルなどで伴走でカバーできるようになった
・すると満足度も上がり、より一層、顧客解像度が上がった
・満足した顧客が他の顧客を紹介してくれたりする良いリズムもできた

（本日はここまで）
to be continued

下記内容を追記予定。

# CSまでやり切る
・顧客解像度の真髄はCSにある
# 天王山を制す
・ここだ！という天王山がある
# うまいことプロダクトをアップデートできた
・BizチームとDevチームの意思疎通
# 営業組織作りと採用
・プロダクトに確信が持てるまで組織はくしゃくしゃ
・明確な役割はなく変化に対応できるかが勝負
・1人目営業として採用もしなくてはいけない
# プロセス設計とスケール

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まだまだ現在進行形ですので、この記事は順次リライト、追記予定です。
2022年5月12日時点はここまで。
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