読む目的

• どんな場面でも、対等な関係を築く方法を学ぶ。

はじめに

• 頭のいい人は、対人関係を交渉によって作っている。

• 交渉とは、ある問題や課題について相手と話し合い、あなたにとって有利な合意に至ること。交渉術とはそのためのテクニック。

• 頭のいい交渉術は、相手からあなた以外の選択肢をなくす。

第1部　「守るべき３つのルール」と「覚えておくべき5大セオリー」

• 頭のいい交渉術に共通する5つの特徴。

  1. 相手に交渉の開始と終了を気付かせない。

  2. 相手とぶつからない。

  3. 身を守ることを最優先にする。

  4. All-Winを目指している。

  5. 目的にフォーカスして手段を選択する。

• 守るべきルール１：マインドセットから始める。

  1. 自分の譲れないもの、その交渉で得るものの重要度を明確に。

  2. 敵は交渉相手ではなく生じている問題。

  3. 交渉の余地や素材は、あると思えば必ず見つかる。

  4. 自分を交渉の達人と思い込む。

• 守るべきルール２：事前に相手の情報を集める。

  1. まず交渉相手に興味関心を持つ。

  2. ネット検索や関係者へのヒアリング、アンケートなどを利用する。

• 守るべきルール３：互いの利害に注目する。

  1. 相手の立場から利害を見抜くには「なぜ？」で深掘りする。

  2. 相手の利害や動機を、自分自身の思い込みや固定観念で決めつけない。

• 覚えておくべきセオリー１：人はコストをかけたものを選ぶ。

  1. 交渉前に相手がこれまでにかけたコストを割り出しておき、それを交渉時にアピールする。

  2. 逆に自身を守るためには、損切りのラインを決めておく、将来的な機会損失またはコストを洗い出す、バトナ（交渉決裂時の最良の代替案）を用意しておく、などの対策を取る。

• 覚えておくべきセオリー２：人は与えてくれた人を選ぶ。

  1. 交渉中に返報性の原理を活かす最適な方法は、早い段階で譲歩したり、相手の話を良く聞いてあげたりすること。

  2. 防衛方法としては、相手からのものや行為の受け取りを拒否する、等価のものを与える、将来的に返そうと思っておく、相手から与えられたものは策略と捉える、相手が与えてきたものを低く見積もる、など。

• 覚えておくべきセオリー３：人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ。

  1. 相手に条件を提示する時、得られるメリットよりもデメリットが避けられることをアピールする。

  2. 相手のタイプに合ったリスクの提示の仕方をすると、交渉が優位に運ぶ確率が上がる。

• 覚えておくべきセオリー４：人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ。

  1. 意図的に相手の中に認知的不協和（矛盾に気付きモヤモヤした状態）を起こさせ、その解消に役立つ情報を提供する。

  2. きっかけを与えるが、あくまで「自分で解消した」と相手に思ってもらうことが重要。

• 覚えておくべきセオリー５：人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ。

  1. 自己実現理論：相手がどの段階の欲求を満たしたいのかを見極める。

  2. 期待ー価値理論：相手がワクワクする価値を刺激する。

  3. 達成目標理論：相手のキャラに合わせて交渉ゴールを調整する。

  4. 自己決定理論：相手の「自分が決めた！」満足感を演出する。