はじめに

これまで書いてきた営業に関する反省を「俺の営業クライシス」というタイトルで書き連ねていこうと思う。
我ながらかっちょいいタイトルだ。笑

本日の出来事

1. 9時から在宅にて業務開始。メールチェックを済ませる。1時間

2. 移動1時間

3. 11時から商談。1時間

4. 移動1時間

5. 13時に現場調査。30分

6. 13時30分から上司と提案資料について電話打ち合わせ。30分

7. 移動30分

8. 15時前からリモートオフィスで雑務。3時間ちょっと。
   メールチェック。申込書処理。社内の料金担当からの入金確認。お客様へのTEL。明日訪問用の資料準備

9. 移動30分

10. 19時から本社で明日の資料印刷＋カレンダー用意（マジでこれミスった。リモートオフィスじゃなくて本社帰って仕事してりゃよかった）

11. 帰宅40分、メシ風呂などなど

12. 23時から印刷した資料でお客様訪問時の説明練習。30分

本日の反省

商談について

• 少し準備不足だった
  今回メインの提案に加えて、メインの提案では対応し切れないような部分をコストかけて解消する副案を２つで計３案持っていってご説明していた。
  メインの案については、事前に下準備もしっかりしていたので、ある程度はお客さんのニーズに合うご提案ができたのではないかと思う。
  実際、次回商品デモを行う約束ができたので、商談を進められたという意味では提案の中身自体は外していなかったのではないかと思う。
  ただし、副案の２つについては事前の下準備が十分ではなくお客様にうまくメリットを訴求できなかったと思う。（というか副案はお客様ニーズを完璧に満たしていたか微妙だったので、そもそも提案としてふさわしくなかったかもしれない。
  
  → お客様予算的に副案は多分採用されないだろうなというイメージがあり、提案の肉付け・下準備が十分ではなかったように思う。
  そもそも、そのような提案なら初めから持って行かないようにしたほうがいいかもしれない。
  メイン提案の穴を指摘されることの対策なら部品部品を持って行って「こういう提案ならできますよ」と口頭で説明しイメージを膨らますのもいいか。
  
  → ただし、このそのやり方だと提案の進むスピードが遅くなってしまう。
  理想は書く案に対してしっかり準備していくことが望ましいと思う。
  そこは案件規模や確度、お客様の本気度などで対応を変えるのがいいか。
  

• 話すスピードについて
  昨日の反省を踏まえお客様主体で話していただき、話に被せるようなことはしなかったのはプラス。
  ただし、うまくQAできていたかは微妙。
  → アドリブトークはホント弱点だと思う。お客様に話してもらうことに重点を置くと、お客さんの話に対するリアクション（返答内容も含み）は大事なのでそこを強化したい。（これは昨日からの継続課題）

提案内容検討について

• 提案をどのように構成するか
  現在提案検討中の案件で、社内の5〜6人が関わるプロジェクトであるため、早めにお客様との打ち合わせのアジェンダを作成し関係者へ共有していた。その内容に対して上司からの指摘があった。
  今回の提案は決して当社に強みのある分野ではないが、これから伸ばしていこうとしている分野であるため、お客様への訴求が非常に難しいと感じている。
  
  したがって、営業努力として、商品の導入に至る検討部分の協力（社内稟議を通すための資料作りや、商品導入後のオペレーション検討）に重点を置いてやっていこうと思っていた。
  なので、現状ふわっとしたお客様の課題を明確化し、案件を進めるための主導権を当社側で保持した状態で進めたく、アジェンダもそのようなトーンで作成していた。
  
  上司からは、お客様担当者が社内でどのように話をしているかわからないため、これまで口頭で相談を受けてきた内容を全て文字化して資料に落として、それが先方内で拡散されたときに悪い影響が出る可能でがあるから、資料の文言を書き直せ（削除しなさい）というようなものであった。
  
  確かに指摘内容は一定理解はするものの、上記の通り、営業にて導入まで主導権を握ってやっていこうとすると、忖度していては後手に回ると感じる部分でもある。
  このあたりをどう進めていくか考えないといけない。

終わりに

さっさと営業の基礎を勉強するため書籍読もう。
「Sales is」って本は既に買ってある。