こんにちは！
川江光です！

noteでは主にビジネスにおけるマーケティングや相手への伝え方についてご紹介していますが、
今回は販売の場面でも活用できる「松竹梅の法則」について取り上げてみます。

①松竹梅の法則

松竹梅の法則とは、目の前に商品が3つ並んでいると、人は真ん中の商品を選んでしまうという心理です。
マーケティングを仕事にしている方はご存知の方も多いかもしれません。

ではなぜ、真ん中の商品を選ぼうとしがちなのか、その理由には、前回の記事でもお伝えした「回避性」という心理が働くことからです。

選択肢が2つの場合は価格が高いか安いかの比較基準になりがちになり、
選択肢が3つ以上になる場合はプランが多すぎて「考えます」となり、結局買わなかったり考えることを辞めてしまうようなことが生まれます。
そういったことから、3つの選択肢を提示することで中間となる商品を人が選ぶ傾向があるとされています。

②活用方法

松竹梅の法則が最もよく使われるのが、「モノを売る」ときです。
例を挙げて考えてみたいと思います。

例えば、販売や営業を行う場合に以下の様に3つのプランを提示することで、それぞれのコースの内容や価値を伝えることができます。

A(松)：10,000円
B(竹) ：5,000円
C(梅)：3,000円

この際に重要なことはそれぞれのプラン内容の違いを相手に伝えることです。
自分が最も販売したい価格をB(竹)とし、その内容と価値に沿ってA(松)とC(梅)の価格や内容を決めていきます。

この例で言うと、B(竹) ：5,000円が最も人が選びやすい傾向にあるプランになります。
なので、B(竹) に最も自分が売りたい商品を位置づけ、
A(松)では、サービスや品質内容を充実し価格を少し高めに設定
C(梅)では、価格が安い分ついていないサービスを伝えることで、ワンランク上のサービスの考えに導くような内容にもなります。

③まとめ

今回は3つの選択肢が目の前に並んだ際に、人は無意識に真ん中の商品を選んでしまう「松竹梅の法則」についてご紹介しました。
売りたい商品を真ん中に設定することで、商品を説明する際や、価格設定をする際などに役立てて頂けると嬉しいです。

以上
川江光