シリコンバレーの教育系のスタートアップで営業&マーケティングのインターンをしています。そこでの５ヶ月間の学びを書いていきます。

僕は日本でのインターン経験とかもほぼなかったので、海外式の営業はもちろん、日本式営業さえ知りませんでした。

１.計測できることを徹底的に行い、常に最適化していく

入社してすぐ営業を始めて、CEOから伝えられたのが「思いつく計測可能な数値を取ってきて」ということでした。

CEO曰く、シリコンバレーやスタートアップ界隈では「計測できないことには時間を費やさない」という掟があります。

ピータードラッガーも似たようなことを言ってましたね。“you can’t manage what you can’t measure” (Drucker, 1993)（計測できないことは管理できない）

会社の営業一つにしても全て数値化し、予測を立て、今後VCを説得する時に使えるものを持って帰って成果につなげることが任務として言い渡されました。

ざっくり業務内容を説明すると、営業でサンフランシスコの高校をチャリで周り、学校の人にとあるイベントを宣伝させてくれないか頼む、ということをしてました。今まで40校くらい周りました。

(マイチャリを電車に乗せて移動。この前盗まれました。悲しいけど、これで誰かが幸せになったと思うといいかなとも思う。)

具体的に自分がして意味があったなと思うことは③つあります

①移動時間を計測
そこからエリアごとの坂道情報や今後リーチしやすいかどうか分析
無駄な待機時間や、出来るだけ予想外な疲労を防ぐことができました。

②学校関係者に話がしやすい曜日、時間帯
とある役職の学校関係者の人と会うようにしていたのですが、曜日・時間帯によって学校にきていたりきていなかったりしたので、そこも全て分析しました。月曜日お昼終わりくらいが打率が高かったです。
そこから月曜日の営業回数を増やし、他の日にメール営業などの事務作業をまわすことによって、安定して営業が成功するようになりました。

③断りづらい表現を徹底的に分析する
最初のうちは鬼ほど断られました。英語もあんま話せない変なアジア人がいきなり学校に営業しにきたらそりゃあ断りますよね笑
むしろ、断ってGOOD JOB.

けど僕は逆に燃えました。

僕は受付を突破するのがかなり厳しかったので、徹底的に受付の人が断りにくい表現をA/Bテストしながら分析していきました。

最終的に「〜さんとアポイントメント取るためにメール送ったんだけど、2~3日返ってきてなくて... 凄く急な話だから、今から彼と2分だけ話してもいいですか？」「ほら、メール送ったんだよ」とメールの文章を見せながら交渉すると3割くらい突破率が上がりました。

といったように、ひたすらに取れる数値を分析し、改善していました。シリコンバレーやスタートアップの世界では周りの成長が桁違いなので、それにキャッチアップしていける成長速度をこういった PDCAを通して学んでいけたなあと思います。

２.非ネイティブ海外営業の本質

英語は大切だけれど、もっと大切なのは自分をいかにポジティブなマインドに持っていくかというとでした。

1.で受付を突破できなかったからと言いましたが、「外国人だから」「英語ができないから」と自分で思い込み、出来ない理由をひたすら考えていたから出来なかったのだと思います。

ベイエリアで尊敬するある人から投げかけてもらった言葉があります。

「文化は少し違えど、本質的にアメリカ人も日本人も同じようなもので嬉しいことをされると嬉しいし、悲しいことをされれば悲しむ。」

この本質を教えていただいてから、英語がそこまで話せないことに引け目を感じることがほとんどなくなりました。営業として何を相手に提供できるか、人を幸せにすれば自然と結果が付いてくる、というポジティブマインドに切り替えることができました。

それから結果も安定して出るようになり、本質を見極め、いかに自分をポジティブなままでいさせられるかが、非ネイティブとして営業で貢献していくために一番大切なことだなと痛感しました。

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