どうも！優しいサイコパスのまつです！
今回は、独り言ビジネス本の要約です！

今回の読んだビジネス本は森岡毅さんの『マーケティングとは「組織革命」である。』です。

『最強の経営資源は「ヒト」です』という言葉から本書ははじまる。
それくらい経営において、組織において「ヒト」は重要であり、全てと言っても過言ではない。
というのも「ヒト」だけがカネ・モノ・情報・時間・知財全てを扱えるからである。そのヒト一人ひとりには大きな可能性があり、社会は我々一人ひとりの集合体である。

そのヒト一人ひとりの行動・購買行動を決定的に変化させることがマーケティングであり、プロマーケターは『企業のお医者さんだから、患者さんが元気になったら別の困っている患者さんを助けにいく』ということを自覚しているそう。

ただここですごく偉そうなことをお伝えすると森岡さんがやっていることをそのままやっても成果は出ないということを認識したほうが良い。
それはなぜかというと、森岡さんが携わってきたマーケティングプロジェクトの前提には、認知度があったからだ。
私が考えるマーケティングとは、そもそもその商品やサービス、会社を認知してもらっていることが前提にあり、そこがとう選んでもらうかが重要になると思う！

とはいえインフルエンサーになれとかそういう話ではなくて、自分が届けたい人たちに認知してもらっているかどうかが重要になる。
森岡さんのUSJの例としては認知度を70→100にすること、その100の中で購買行動を促す人を10→50へ持ち上げたというイメージの方が私の中ではしっくりくる。

もしマーケティング戦略を取り入れたい企業さんがいたのであれば、まずやるべきことは認知度をあげることを意識してほしい。ゼロは何を掛けてもゼロだけど目の前のお客さんを増やしていくプラスの行動だけはゼロを変えることができる唯一の行動だと思う。

そしてもう一つ、本書に書かれている『魚・釣り竿・釣り方のノウハウを移植する』ことが重要だと書かれているが、疑問がでる。
釣れる場所、釣り場の探し方は教えないのかなと・・・これは屁理屈になってしまうかもしれないが魚がいないところでいくら釣りをしたって釣れない。
これは天性のモノだからこそ移植が難しいのかな？それとも例えが複雑になるからあえて書いていないのかな？ここに関しては本人しかわからないのでこの辺で。

マーケティングで最も重要なものは組織でおり、組織をうまく形成することができれば成果を出し続けられる組織になる。
その機能として『マーケティング機能・ファイナンス機能・精算マネジメント機能・組織マネジメント機能』この4つであり、この4つをうまくコントロールすることが組織を潤滑に回す為のをポイントになる。

そしてもう一つ大きなポイントとして、組織の大きさによって構造が全く違うということを前提に全てのことを考えなければならない。
でも当然でしょ！？小さい組織が大きな組織のマネをしたってうまくいかないし、逆も然り！
一人の人間の目の届く範囲は10人程度と言われている。だからそれまではワンマンでいいけど、それ以上は組織にする必要があるって聞いたことあるな・・・。

とはいえ、本書は森岡さんの本であり、本質はマーケティングである。
その中で私が勝手にイメージしている森岡さんらしい内容の一つが『「消費者のプレファレンス」というもので、何かというと自分が住んでいるところの近くにコンビニがあるとして、同じ距離ならどのコンビニに行くかという確率があり、その確率によって人間の行動は決まっている。プレファレンスが変化しない限り、この確率に変化がないので確率のみに従うカタチになる』

だからこそ、プレファレンスを変化させる必要があると森岡さんは考えている。
そしてその本質を担っているのがマーケティングで森岡さんの考えるマーケティングとは『知覚➡判断➡行動』にまつわる一連のシステムで機能するものと定義されている。

この一連のシステムを機能させるためには日本でマーケティングとは何かと言われた時に「売れる仕組みをつくる」こという回答になるが、だからこそ売る前も売った後も重要になる。

とはいえ、マーケティングのみを強化すればいいという話ではない。組織の中ではすべてが重要な役割を担っており、すべてが欠けていいものではない。
本書でも書かれているように『お互いが共存関係にある』し、なければならない！
そこで障害になることは本書でまとめられている『「年齢差」「役割差」「性別差」が共存関係を促進させない原因であり、この呪いを解くことが共存関係の促進につながる』

ここまでの内容を把握し準備を整えることでやっとスタートラインに立つことができる。
とはいえ、まだスタートを切ることはできない。スタートを切るために必要なことはいくつかあり、いちばん大切なことは『人が緊張する理由』を理解することだ。なぜ人は緊張するのか？その答えは「変化を拒む本能」がある。

これを把握することでやっと最強の「経営資源はヒト」を動かす準備ができたと言っていい。

人を動かす方法の一つに会議がある。それが会議の本質だと森岡さんは語っている。
そしてメチャクチャ共感したことが評価制度についてだ。

それは評価制度をつくる上で具体的な方法というよりも評価制度をつくるために必要な考え方で『「絶対評価」と「相対評価」である。』
評価制度の良し悪しについて、森岡さんが考えるこのは相対的評価として順番をつくる必要がある。

『人間はある程度追い詰められないと本当の力を発揮できない』と考えており、私自身も同感でしかない。
特に男はその通りだと思っていて、追い詰められれば追い詰められるほど・・・違うな。追い詰められないと本当の力を発揮しないと思う。

本書では相対評価をつくるための5つのステップがあり、それは
・評価基準の設定
・評価プールと評価区分の設定
・期待値の目合わせ
・評価会議とトラッキング
・評価に基づく待遇変更と厳格な実施

こういった項目をあげているが、全ての共通点というか根源にある考えは『自己保存の本能』であり、自己保存の本能をうまく使うことで人間の能力を最大限に引き出すことが可能になる！

ここまで読んで思うことは、森岡さんってサイコパス弱何じゃないかということ。
森岡さんをけなしているわけでもバカにしているわけでもなく、シンプルに私の考えや捉え方と酷似しているためすっーっと言葉が入ってくる。

たぶん人って合理的な考え方と感情をここまで切り離すことはできないと思う。
サイコパスの定義は「反社会的人格障害」ではなくて究極的に合理主義者がサイコパスだと思う。ちなみに私もサイコパスだと思うw

だからこそ、『自分の視点でしか物事を視る』事ができると思う。世の中一般的な価値観であれば自分が一番可愛いのだから自分の視点でしか物事を視ることができないのは当然の感覚だと思う。

これは社内や組織内でも同じことが言え、その提案や意見は自分を楽にしようとしているものなのか会社や組織を良くしようとしているものなのかを考えなければならない。
本質的には両方を良くしていくことにつながるのだが打ち出し方を間違えると自分勝手人間のレッテルを貼られてしまう可能性が上がる。

森岡さんは社内マーケティングにおける重要なポイントとして『ターゲットは常に2系統ある』と考えられている。
この内容に関しても納得しかない。それはなぜかと言うと人間は感情の生き物であり、自分のことを一番に考える生き物である。
人間は思っている以上に合理的にモノゴトを判断することができないことを前提に考えるしかない。

それを「組織目的に忠実なターゲット」と「自己保存に忠実なターゲット」と説明している。

社内マーケティングをする上で大切なことはいち早くターゲットを絞り込むことでおり、本書では森岡さんがターゲットを絞り込む考え方を紹介しています。
①意思決定者は誰か？
②合意形成の重心になる人は誰か？
③提案を潰せる人がいるとすれば誰か？

確かにこの3種類の人物を考えておかなければ今までの行動が無駄になる可能性がある。
本書でも書かれているが『伝え方の前にターゲット理解が9割』を占めると言っても過言ではないかもしれない！

そしてその相手に自分を好きになってもらうことがじゅうようであり、好きになってもらうための手段として自分と付き合うと相手にメリットがある状況をつくらなければならないと思う。

結局のところ人間は好きな人の言葉でしか行動に移さないような気がする。
権力的な部分で動かすことは可能だか、今回はマーケティングという観点なので権力がないことが前提として森岡さんが書かれていることを読み私が感じたことをまとめさせている。

好きになってもらうポイントの前に対人コミュニケーションについてまとめられており、森岡さん独自の4分類が解説されている。
「攻撃型」「積極型」「反応型」「消極型」この4分類に分けられ、その型がでてきた時にそのタイプにあった対応をすることを意識するといいらしい。
まとめると長くなるので詳しくは本書を確認してほしいかな！

本書のタイトルである『マーケティングとは「組織革命」である。』について本書を読んだ率直な感想は、組織革命はメリットの前の人間を知ることから始まり、目の前の相手に行動させることである気がした。
そしてその内容を言語化して一冊の本にまとめて頂いたことに感謝と共に共感する内容が多く、森岡さんもサイコパス的な一面があるような気がした。

決して新しい本ではないが、ぜひ読んでいただけるとかなり勉強になり、言葉だけが独り歩きしているようなマーケティングというものをより身近に感じられるのではないだろうか！？

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でわでわ！まつでした。またね。