リクルートで営業で7年、リサーチ会社で6年。
一貫していわゆる"営業職"についている訳ですが、僕はあまり、営業という言葉が好きではありません。

それは、
世間的なイメージがあまり良くないから。

売り込みをすること、数字を追いかける仕事、などなど、ドラマや漫画で刷り込まれたPerceptionが大きな要因の1つだとは思うんだけども、実際に”押し込み”と言われるものは事実存在していたし、存在しているんだと思う。

ただ、自分がやってきた”営業職”という仕事は、世間のイメージとは違っていると思う訳です。

これは以前もnoteで書いたことがありますし、
僕がnoteを始めるきっかけになったものだったりします。

じゃあ、結局お前は何をやってたんだ？

ってことなんですよ。
（タイトルに答え書いてあるんですけどね。）

先日、社内講演で、マーケティング、リサーチ、営業、はたらくとは何か？みたいな話を、2時間延々と195ページのスライドを作ってやってきたんですが、その時に話した僕の経歴はこれ。

約13年のビジネス人生でやってきたことは、

徹底的に消費者（顧客）に向き合い、
消費者（顧客）の心を動かすトリガーを探求し、
提供価値の最大化を追求する。

ってことなんだと思うんです。

お客様にしろ、消費者にしろ、メンバーにしろ、相手のことを深く理解して、どうやったらこの人が困っていることに対する解決策を、自分達の商品・サービスだと思っていただけるのだろうか？

ってことなんですよね。

そして、リサーチ会社に勤めて約6年間。
ここまで、営業部長をやらせていただいたり、新組織を立ち上げさせていただいたり、いろんなことを好き勝手やらせていただきました。

そんな中で、マーケティングとリサーチが語れるようになろう。という目標を設定して、結構色々と書籍やらのインプットと企画・施策でのアウトプットを繰り返し、行き着いた僕の”マーケティング”の定義はこちら。

結構目から鱗だったんですけど、
とある会社の社長が、

”Marketingって、Market＋ingだから、
市場を創造するプロセスだよ。”

って言ってて、
「あー、なるほどー。」ってなったんですよね。

で、僕なりに解釈したのが上の図です。

結局、行動の変容を起こしたい訳なんだけど、
行動を変えるためにMarketingがあるのではなく、行動に紐付いているPerception（意思決定の軸）をズラすこと。

つまり態度変容を起こすことが、Marketingだよね。って。結果として、Objective（目的）としての行動変容が起きるよねってことです。

”営業職”と呼ばれる人たちは、それ（態度変容）を顧客接点というコミュニケーションの中で実行しているということ。

そして、Marketingの目的は、態度変容を起こし、意思決定構造を自分達の都合の良いものに導いた結果として、”Selling”を不要にすること。

「マーケティングの理想って、営業を不要にすることなんだよね？」と言われるケースがあるのですが、僕の解釈では、"売り込み"です。

つまり、
僕があまり好きではない"営業"という言葉は、
"セールス=sellingする人"という言葉なんだと。

じゃあ、営業職で何やってたの？って言うと、

僕がやっていたのは、マーケティングだった。

という話になる訳です。

お客様の意思決定構造を理解して、何を求めているのか、どうしたいのかを抽出した上で、彼らが求めている価値をどう提供できるかを伝える。時には、意志決定の軸を変えて差し上げる。それは違うよ。みたいな感じで。

そうやって、自分達が●●なシーンでは一番だ。と思っていただくこと。そして、売り込まなくても選んでいただける状況を作ること。

それを営業職は1対1のコミュニケーションで直接反応を見ながらやっている訳です。だから、ヒアリングや提案や色々な顧客接点は、すべてマーケティングアクションになる。

ってことです。

営業に課せられている、
モノを売る、売上を上げる。

というミッションは全て目的で、どうやったら自分達の製品・サービスを買っていただける状況を創り出すか、自分達の製品・サービスがなくてはならない状況を創り出すか。というのが本当のミッション。

まぁ、もっというとなぜその企業がなぜ売上を上げる=価値提供するのか？も考えないとですが。
いわゆる、カスケードダウンの話ですよね。

この考えは、リサーチ会社で食品・日用品メーカーや、金融機関、メディア、デベロッパーの事業の中枢に触れ、マーケティングとリサーチというビジネスの根幹を実体験をたぶんに含んだ形でインプットとアウトプットを繰り返したから気づけたこと。

自分自身の価値パターンが見えたこと、そして、再現性を持ってインストールできる状態になったことが大きい。

ここには、”リサーチって何？”という話も多分に絡んでくるのと、"具体的に何やってきたの？"がないとイメージできないと思うので、次回以降で、その辺りにも触れたいと思います。