こんにちは、キラです。今回は、

セールスの時に大事なのは「機能より◯◯を語る」こと

という話。

自己紹介はこちらから。興味あれば後で読んでみてください！

「ドリルを売るには穴を売れ」だけじゃダメ

「ドリルを売るには穴を売れ」という本がありますよね。

内容としては「ドリル（商品）を売りたいとき、売る側はドリルの機能や性能（手段）ばかりを語りがちだけど、本当に語るべきはドリルで開ける穴（目的）について」という話。

これについては全面的に同意で、本当に素晴らしい内容です。

しかし、僕に言わせればまだ浅い。

本当に売るべきは、ドリルでも穴でもなく、

そのさらに先にある夢や未来なんです。

目的の先にある夢や未来を語る

「売るべきは手段ではなく夢や未来」という話、ドリルの話でいうなら

「このドリルの機能すごいですよ、回転数がウンたら〜」ではなく、例えば「娘さんのために、庭にブランコ作ってあげるんですね！」を聞き出して、まずは娘さんのことをじっくり聞くのが大事です。

つまり、「顧客がどんな価値を大事だと思っているか？」のヒアリングが最優先。

娘さんという価値について掘り下げていくと、欲しいのはドリルでも穴でもなく、その先にある娘さんとの思い出であり、もっと言えば「パパすごい！ありがとう！」の一言だ、とわかったりします。

そこで、さらに「娘さんと過ごすかけがえのない時間」という具体的な価値に重心を置いたキラートーク。

「娘さん、あと１０年もすれば『パパ臭い！』って反抗期がきて、２０年もすれば嫁入りかもしれませんね...その時に、１０年/２０年前の今日に戻って『パパすごい！ありがとう！』の一言が買えるとしたら、いくら出しますか？」

と聞けば、たぶん「ウン十万だって出せるわ！」とパパは思うはず。

「数千円の価格差とかどうでもいい！とりあえず一番いいドリル買っとこか！」となっちゃう。

少なくとも「娘の話をじっくり聞いてくれたキミから買うわ！」となるはず。

ただの機能説明ならAIでできるし、既にググればいいだけです。

人間であるあなたのセールストークは、それを超えていく必要があるんです。

「機能はわかった。で、私の未来はどうなるの？」

「で、その機能で私の未来はどうなるの？」という部分を、しっかりと語りましょう。

よくある例だと
「お金と時間の自由度が上がります」はダメ。頭に絵が浮かびません。
↓
これを改善するなら「朝、あと９０分長く寝られたら最高ですよね」
「目覚ましナシで好きな時間に起きられる生活になります」
「お昼にチェーンのうどん屋に並ぶの、もうやめませんか？好きな時間に焼肉食いましょうよ」

とかとか。それぞれ、自分の生活に当てはめた絵が頭に浮かびますよね。

ちなみに最近の僕がよく使うのは「お金が稼げてよかったなと思うことは、両親や彼女に温泉旅行とかプレゼントするとき、良い宿をポチるのに全く躊躇しなくなったことです」などです笑

「高級時計買ったぜえ〜」とかよりも、良い人から良い反応がありますね。

あなたの本音と実体験からくるイメージが大事

要は、リアルな情景描写で「夢と未来」を見せることが大事なんです。

小さくてもいいので「なんか、それいいなあ」という未来を共有すること。

その中でも一番強いのは、あなたの本音と実体験です。

細かく描写できるし、説得力があるし、「マジでいいっすよ」と力強く推せる。

そこを共有して初めて、「どうやってそれを実現するの？」という機能や詳細を、お客様は聞いてくれます。

「営業」ではなく「物語」

これらを語ると、その瞬間に商品は、素敵な未来と今を繋ぐ「物語」の一部になると。

そういう意味で、何かを売る人は、ただの「営業マン」ではなく「ストーリーテラー」であるべきだと思っています。

機能より未来。

どこかで聞いたことがあるような抽象的メリットよりも、相手の頭に絵を叩き込む具体的な情景描写。

もちろんプロとしての基礎力も大事

もちろん、今回話しているのは、あくまで売り方の応用テクニックの話です。

応用テクニックは、基本があって初めて成り立ちます。

基礎とは何か？

・商品の機能（本質的価値）がちゃんとある
・あなたがプロとして商品機能の把握と説明ができる
・お客様との未来に本当に共感し、おすすめできるマインドがある

これらがあって初めて、「夢や未来」を語るとガツンと効果が出るわけです。

なので、表面的なテクニックだけを見すぎて基礎力を磨くことはどうかお忘れなく。

悪用厳禁の売れるセールストーク。商品を売るには未来を売れ。おわり

そんなわけで、今回は「商品を売るには未来を売れ。あなたは営業マンではなくストーリーテラーだ」という話をしました。

ぜひ、お仕事で一度試してみてください。

それでは今日はこのへんで。

明日も、よい人生とよい旅を！

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