新しい夜のお供を発見してホクホクしている小井です。

ジャックダニエル＆コカ・コーラ

コカ・コーラ時代に後輩の営業マンの商談に同行した際、

（なぜ、そこを深掘りしないの・・？）

と思う場面が多くありました。

商談相手が意気揚々と話をしようとしているのに、
素通りして自分が話したいことを話し始める、ことも。

営業マンが相手の言動を素通りする問題。
私は「アンテナ問題」と呼んでいます。

話すことで頭が一杯の若手にありがちなのですが、
相手の言動に対する「アンテナ」がたっていないことが原因です。

「アンテナをたてろ！」と指摘しても、難しい。
皆さんはどのように指導されているでしょうか。

今日は「商談中にたてておくべきアンテナってなに？」
というテーマを考えてみましょう。



・アンテナってなに？

アンテナとは、

「ココを深掘りすれば成約に繋がる」と感じる、商談中の相手の言動

のこと、と定義します。

営業マンが見逃しがちな「相手の言動」は、大きく２つあります。


①自発質問

「質問はありますか？」と振っていないのに、
会話の途中で相手から質問が繰り出された場合。

こういった場合は、

なぜその質問をしたのか（＝質問の意図）

に着目すべきです。

相手からの自発的な質問は「自発質問」と呼ばれ、相手の興味関心があるポイントです。


ただ、

「なぜその質問をしたのですか？」

と言ってしまっては、相手はムッとします。

「いまのご質問は○○について、ちょっと違和感があったということでしょうか？」

「いまいただいたご質問って、△△が少し私の説明では分かりにくかったでしょうか？」

言い回しにも技術が必要です。

「相手の質問の意図」を深掘りましょう。



②自発シェア

もう一つは、こちらから話を振っていないのに、

「そういえば、過去にこんなことがあって〜」
「それでいうと、ウチでは最近〜」

相手が思い出したかのように体験談をシェアしはじめた場合。

これも設定したテーマが相手の思い出とリンクした可能性が高い。
つまり、相手の興味関心があるテーマと言えます。

その場合も決して

「そうなんですね・・では、」

と話を戻すのではなくて

「それって、何年前の話のことですか？」
「その体験談みたいなことって、もう現在は解決しているんですか？」
「それとも、似たようなこともまだありますか？」

言い回しに配慮しながら、深掘りしていきます。



・「深掘り」とは？


深掘りというのは、闇雲に会話を長引かせる行為はありません。

あくまで、自分の設定した商談テーマで、相手が関心のある事を沢山語ってもらうための技術です。

逆に商談が終わって、この「自発質問」や「自発シェア」を情報として持ち帰ることができなかった場合、
それは「相手が商談内容に興味がなかった」と同義です。

その商談はあまり意味がなかったものとして考えていいでしょう。


商談において「深掘り」とは何なのか。
まずは営業管理者がしっかりと定義付けて、部下に落とし込んであげてくださいね。

現場からは以上です。

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