小井の商談日記

小井研修事務所です。中小企業に対して、法人営業の専門家として商談指導をしています。メル…

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小井研修事務所です。中小企業に対して、法人営業の専門家として商談指導をしています。メルマガ「小井の商談日記」では、日々の仕事現場での気付きをシェアしております。ぜひご参考くださいね。

営業のプロが見せた、商談開始35秒。

X（旧Twitter）をしていると、日本国内のトップセールスの発信を見ることができる。地方にいる私にとって、こういった発信を見ることが非常に有意義であり、良い事例があったらすぐ地方の事業者に落とし込みたいと考えている。 先日営業支援をしているセレブリックス今井さんが、とても参考になる動画を投稿していた。 この今井さんの動画は、 「初対面の方との初回商談」の、 とても美しいお手本だと思う。 商談というものは「プレゼンの時間」だけを指すのではなく、 その前後のコミュニケーシ

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    • 【29】ホームページを褒めるな。

      きのこの山がチョコをぬいだことに腰を抜かした小井です。 クラッカー部分だけがまさかの商品化！ 夏限定「チョコぬいじゃった！きのこの山」7月25日発売 ・ホームページを見るのは何のため？ 昨今、商談相手の企業内容を調べずに商談に臨む方も少なくなってきたと思います。 少なくともホームページを見た上で商談に臨む方が大半に。 そこで改めて考えて欲しいのは、「何のためにホームページを見るの？」という点。 ホームページを見ることが目的化してしまっているケースが散見されます。

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      • 【27】「ウラ」をとる。

        男は35を過ぎると経験が顔に表れて渋くなる、と教えてもらいましたが、 35を過ぎてから「松尾伴内に似ている」と言われる回数が増え、 人生を否定された気持ちになっている小井です。 おはようございます。 さて今朝は、「現場に行く意味」というテーマでお付き合い下さい。 ・３現主義 前職（コカ・コーラ時代）にたたき込まれたことの一つに「３現主義」という考えがあります。 １、「現場」に行き ２、「現物」を見て ３、「現実」を知れ という考えです。 若手の頃にこれを教えても

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        • 【26】展示会までに「仕込む」こと。

          16時にはノドがビールを欲している小井です。 おはようございます。 秋から冬にかけて、展示会を予定されている企業も多いようです。 今朝は「展示会の準備」について、営業視点で考えてみましょう。 ・「いいことあるかな」で出展しない 展示会に対して（何かいいことあるかな）で参加して良いのは、ゲストだけです。 少なくとも出展側は、「どんな企業と繋がりたいのか」を明確にしてから展示会に臨む必要があります。 そこを事前に協議して、 【A】すぐアポに繋げる企業 【B】情報発信

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          【25】無茶ブリしよう。無理ゲーしよう。

          長男が「おれ、将来トマト農家になる」と高らかに宣言した事件を機に、 滋賀県のトマト農家に視察に訪れた小井です。 おはようございます。 今朝は「マンネリとの向き合い方」について。 動画のほうが頭に入りやすい方は、動画から https://vimeo.com/838843682/dcef7cb7b7?share=copy ・マンネリとは 辞書を引くと、 「マンネリズムとは、同じ行動や形式に固執し、惰性のように繰り返されることで、新鮮さや独創性が感じられないことを意味する

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          【24】営業を「外注」したい！そんなときは。

          久々のカラオケでデジタル化についていけなかった、昭和おじさん小井です。 おはようございます。 今日は営業の「外注」について。 「新規開拓」を、専門業者に委託することを検討されている方向けです。 動画でサクッとご確認いただきやすい方はこちらからご確認ください。 2023.6.14 テレアポ業者選定の注意点 ・「外注」先の選定 「インサイドセールスを外部に委託しようと思うのですが、どう思いますか？」 というお問合せをいただくことが多いです。 私は「まるっと外注するのは

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          【23】架電チャート、つくりました。

          雨だとランニングをしない理由ができるのでホッとする小井です。 おはようございます。 メルマガ読者さま数名から、 「小井の営業マニュアルはどこでゲットできるのか？」 とのお問合せをいただきました。 ありがとうございます 大変申し訳ございませんが小井の営業マニュアルは、 現在在庫切れ、かつリニューアル中ですのでお求めいただくことができません。 刷新でき次第また配布させていただきますのでお楽しみにしてください。 さて、今日は「アポイント電話」をテーマに考えてみます。 ・

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          【22】上長向け）提案書のチェックポイント。

          おはようございます。 先週はあの大雨の中、４９日を敢行してきた小井です。 営業部長から 「弊社には、提案書の正しい作成ノウハウが無いんですよね、、」というご相談を受けます。 5/18 配信の５分朝礼「提案書、誤解してませんか？」でも軽く触れましたね クライアントによって（もちろん）そのレベル感はまちまちですが、 提案書作成は、これまた属人化しがちなテーマですよね。 今朝は上長目線で、部下の提案書のチェックポイントを記載致します。 普段様々な営業マンの指導をさせていた

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          【21】新規開拓の進め方。

          白髪染めをしたらたった１本の白髪でさえも気になり始めた小井です。 おはようございます。 今朝は最近よくご質問をいただく「新規開拓」について触れます。 ・営業の３技術 営業力を分解すると、「見立てる」「確かめる」「約束する」の３つの技術であり、 私が実施する研修では、まずそれぞれの技術の定義について説明します。 研修後、「どの技術がもっとも課題があると思いますか？」と質問した際に、 もっとも多くなるのが「見立てる」という技術です。 ・「見立て」の精度 実際多くの営業

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          【20】答えで話す。

          長女にハグしたら「前髪が崩れるからやめて」と激昂され膝から崩れた小井です。 おはようございます。 ・商談の「事前準備」について 商談ではよく「事前準備が大事」と言われます。 この「事前準備が大事」という言葉は厄介なもので、人によって解釈が変わります。 営業部長が思う「事前準備が大事」と、部下が思う「事前準備が大事」。 意味合いが異なる場合があります。 今朝は、「事前準備ができている方」と「できていない方」の明確な違いをお伝えします。 ・答えをもってきているか 「事

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          【19】断られてからが勝負？

          久しぶりに同級生と会話するテーマが「恋バナ」じゃなくて「腰痛」になっていることに切なくなった小井です。 おはようございます。 さて今朝は「確かめる」ことの重要性についてお話します。 商談の技術としての「確かめる」です。 ・いただいたご質問 先週似たようなご質問を２日連続で異なる営業マンの読者からいただきました。 「商談で断られた時の巻き返し方を教えてほしい」 というものです。 そういえば以前読んだ営業本にも、「営業は断られてからが勝負」と書いていたような・・ そ

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          【18】達成した人が一番えらい？

          おはようございます。日焼けで顔が真っ赤な小井です。 GW明け、いかがお過ごしでしょうか。 私はGW中も様々な営業部長からお話しを伺うことができました。 （ありがとうございます！） 連休明けの今朝は、 「業績目標を達成した人が一番えらい」 という考え方について、考えてみます。 私の前職はコカ・コーラでしたが、そこでも 「予算目標を達成したやつが一番えらいんや！」 というベテランは一定数いましたし、ある意味で正解と思います。 「目標達成」が営業部のミッションであることは

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          【17】無意味な質問をするひと。

          おはようございます。 「指圧マッサージ」に行ったのに90分間ほとんど「肘」で強烈にツボを攻められた小井です。 先日、若手営業マンと話をしていて、 「商談中、相手との会話に変な間ができるんです」 とご相談を受けました。 実は「変な間ができている」と認知している段階でひと安心なのですが、 経験が浅いと「何か質問をしないと」と、苦し紛れに質問を繰り出しがちです。 意図の無い浅い質問は会話のリズムを崩させ、その結果、変な間を生み出します。 今朝は「質問の目的」について改

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          【16】「深掘り」が上手くなるコツ

          新しい夜のお供を発見してホクホクしている小井です。 ジャックダニエル＆コカ・コーラ コカ・コーラ時代に後輩の営業マンの商談に同行した際、 （なぜ、そこを深掘りしないの・・？） と思う場面が多くありました。 商談相手が意気揚々と話をしようとしているのに、 素通りして自分が話したいことを話し始める、ことも。 営業マンが相手の言動を素通りする問題。 私は「アンテナ問題」と呼んでいます。 話すことで頭が一杯の若手にありがちなのですが、 相手の言動に対する「アンテナ」がた

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          【15】評論家は売れない。

          おはようございます。 今日は2回目以降の商談の考え方をお伝えしたいと思います。 初回商談では結構盛り上がったので、契約間近だと思って臨んだ2回目商談。 いざ始まってみると相手の反応が薄く、塩対応を受ける、、。 そんなケースに直面したことはないでしょうか。 これは相手の気が変わったのではなく、商談の繋ぎ型の技術に問題があることが多いです。 1、議事録ベース まず覚えておいていただきたいのは、「会話した内容を相手もこちらもそんなに覚えてない」。 という悲しい事実があり

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          【14】刺さってないのに、話し続けない。

          おはようございます。 ちょうど前回配信記事、「雑談を雑にするな」の内容をsalesforceさんが体現していたので、 小井の朝礼でご紹介しています。 R5.4.3　Salesforceの商談 さて。今朝のお話。 マシンガンのように話したいことを一方的にまくしたてる営業マン。 その商談を横で聞きながら、 （なぜ、こんなに一方的に話すのだろう、、） とモヤモヤする営業管理者。 彼らはなぜ、一方的に話すのでしょう？ 原因には、【引き返せない】【軌道修正のしかたが分

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