はじめに

Shippioのセールスディレクターの竹原と申します。

現在は、IS（既存事業 / 新規事業）とFS（既存事業 / 新規事業）とCS（既存事業）のマネジメントをしています。
2021年5月に「FS担当」として入社して以降、以下のように役割 / 役職が変わってきました。
なお、現在もプレイングマネージャーです。

今回は、Shippioでキャリアを積み上げる中で意識していた「3つの逃げなかったこと」について書きたいと思っています。
これは、私自身の原体験（前職のfreeeでの失敗経験）をもとに、入社前に強い意志を持って決めていたことです。

Shippioに限らず、スタートアップへの転職を考えている人には参考になると思います。

特に、マネジメントのキャリアを目指している人に読んでもらえたら嬉しいです。

Shippioとは

Shippio（シッピオ）は、貿易を行う商社や製造業、小売業に対して、2つのサービスを展開しています。

SaaSのみではなく、BPO（物流サービス）も行っている点が特徴です。

2つの事業により、貿易の業務効率化や国際物流の可視化、輸送データ活用などのサポートを行っています。

お客さまの規模は、アイシンさま / 京セラさまなどの大手製造業や、豊田通商さま / 双日さまなどの総合商社に加え、WHILLさまなどのスタートアップにも利用していただいています。

今までのキャリアについて

私自身のキャリアは以下の通りです。

詳細は、入社エントリに記載していますが、私自身のキャリアはジェネラリストです。

つまり、特定領域でのスペシャリストではなく、「竹原と言えば〇〇」という強い武器があるわけではない状況で入社しています。

3つの逃げなかったこと

そのようなジェネラリストとして入社しているので、自分のバリューを発揮できるように、以下の3つからは絶対に逃げないと決めて入社しました。

1. 「業界」から逃げない

2. 「お客さま」から逃げない

3. 「プロダクト」から逃げない

3つから逃げた失敗経験

3つの逃げないことを心に決めたのは、前職のfreeeでの原体験が背景です。

freeeは、クラウドERPサービスとして、会計 / 人事労務領域をはじめ、ワークフローや電子契約のサービスを提供しています。

freeeには、2019年10月に30歳で入社しました。FSで入社したのでミッションはARR獲得です。
初のSaaS営業ということもあり、正直かなり苦戦しました。

一方で、30歳という年齢、3社目というキャリアから、数字への焦りもありました。

結果的に、目先の数字を重要視するようになり、深い会計 / 人事労務の知識を取得せず、顕在化しているお客さましかクロージングできないセールスになっていました。

その後、CSやアライアンスを経験させてもらい、徐々に業界やお客さまの課題には詳しくなりましたが、本質的な理解は出来ていなかったと今も思っています。

Shippio入社前の決意と具体的なアクション

freeeでの経験を踏まえ、次のキャリアを歩む際には、①「業界」②「お客さま」③「プロダクト」からは絶対に逃げないと誓って入社しました。

具体的に行ったアクションと結果も書かせていただきます。

①「業界」から逃げない

Shippioは貿易SaaSであり、自身が貿易に関わる物流サービスも提供しています。
つまり、「業界」から逃げないということは、貿易業界から逃げないことです。

幸いなことに、社内には貿易業界出身者が多く、ナレッジは点在していました。
それらの情報に自身で調べた内容も加え、業界知識の取得に努めました。

アウトプットとしては、商談で発生するObjectionに対するハンドリングや、物流に関するQA集を作成していきました。

②「お客さま」から逃げない

お客さまの解像度を上げるため、入社1ヶ月でメイン顧客と「業務フロー見直しプロジェクト」を実行しました。

具体的には、SIPOC分析のような内容で、お客さまの業務を細かく細分化し、業務フローのAs Is / To Beを整理していきました。

そのうえで、各業務ごとの「定量的な削減効果の測定」まで細かく実施しました。

当時はPMF前ということもあり、具体的な成功事例が少ない状況、かつ業界知識も十分では無いタイミングでした。

そのような中で、お客さまを知るにはプロジェクト立上げが早いと判断して実行しました。

この経験で業務の解像度が爆上がりし、他のお客さまへの横展開もすることもでき、もちろん売上 / 粗利にも貢献できました。

結果的に、入社数ヶ月の時点でお客さまの解像度が高いセールスになっていました。
その後、役割 / 役職が変化しても、一次情報（お客さま情報）を取りに行くことは継続しています。

③「プロダクト」から逃げない

入社早々に取り組んだのが、デモアカウントを触りまくることです。

当時はヘルプセンターもなかったので、ひたすら挙動を自分で確認し、説明できるようにしました。

「業界理解」と「業務フロー見直しプロジェクト」とも親和性があり、振り返ると同時並行で進めて良かった取組みでした。

また、アウトプットとしては、デモ動画を撮影して社内展開もしていきました。
入社以降も様々な機能がリリースされていますが、ディレクターになった今でもプロダクトを触りまくってます。

逃げなかった結果

①「業界」②「お客さま」③「プロダクト」から逃げなかったことにより、以下の結果に繋がったと思っています。

• 業界知識があるからこそ、お客さまからの信頼度が高く、様々なエンプラ企業との取引に繋がった。

• 誰よりも顧客解像度が高いマネジメントとして、経営層に対しても提言できる。

• 業界 / お客さまの運用面に詳しいので、新規事業立上げ時の仮説立案の確度が高かった。

• とにかく、商談で自信がある。担当よりも自信がある。

スタートアップに転職する皆さまへ

特に、マネジメントクラスで入社すると、これらの内容は後回しになりがちなことかもしれません。

ただ、個人的には、①「業界」②「お客さま」③「プロダクト」から逃げなかったことが、今の役割 / 役職に繋がったと思っています。

そして、これからも逃げずに、一方でより視野を広く持ち、Shippioの事業成長と業界のより良い変革に貢献していきます。

最後に

ここまでお付き合いいただき、誠にありがとうございました。
今後も自身のキャリアやマネジメントの考え方について発信していこうと思っております。

また、Shippioは、本気で貿易業界を良い方向に変革しようとしているスタートアップです🔥

ドメイン / 非ドメイン関わらず活躍できるフィールドが揃っております。

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