先日あるチームをサポートさせていただいたときに
顧客ベネフィット（顧客利益）について一緒に議論しました。
議論することであらためて
顧客ベネフィットを定義するのは大事だなあと再認識。

新規事業や商品企画のサポートやセミナーなどで
私がいつもお伝えしているのが
「顧客ベネフィットをしっかり定義しましょう」
ということ。

今回は顧客ベネフィット（顧客利益）について
お伝えしたいと思います。

｜アーカーのベネフィット３分類

B2Cの場合、アーカーのベネフィット3分類がよく知られています。
基本となる分類ですので、ご存じない方は覚えておくことをお勧めします。

【アーカーのベネフィット3分類】
・機能的ベネフィット
・情緒的ベネフィット
・自己表現ベネフィット

機能的ベネフィットは
顧客が求める機能を満たせばよいというもの。

コモディティ化している分野はこの要素が強くなります。

例えば、100円ショップなど安価な店で購入でき
機能さえ満たせばどれでもよい
という場合などがこれにあたります。

情緒的ベネフィットは
なんだかコレがほしい！
買ってよかった！
など感情が動く場合です。

少し高くても、安心できると思うブランドのものを買ったりすること、
よくありますよね。

こんなときは情緒的ベネフィットを感じているということですね。

さらに
それを持っていることを誰かに見せたい！
自分のステイタス！
までいくと自己表現ベネフィットになります。

ベンツやＢＭＷ、さらにポルシェやフェラーリなど
高級車は自己表現ベネフィットの代表ですね。

ブランド品などは、自己表現ベネフィットを満たしているわけです。

｜顧客ベネフィットを意識する

顧客ベネフィットは
機能的 → 情緒的 → 自己表現
となるほど、価格も高くなっていきます。

だからといって
「情緒的ベネフィット、自己表現ベネフィットをめざせ！」
といっているわけではありません。

大事なのは
「自分たちのビジネスはどの価値を顧客に提供しているのか？」
を意識していることです。

そうでないと企画が中途半端になる恐れがあります。

ポルシェやフェラーリをつくろうとしているのか
大衆車をつくろうとしているのか
軽自動車をつくろうとしているのか
それによって機能、デザイン、価格も変わってきますよね。

｜＋１のベネフィット

B2Bの場合は、アーカーの３つのベネフィットに加えて
経済的ベネフィットーつまり費用対効果
が明確である必要があります。

要は元がとれるかどうか。

個人の顧客ではそれほど大きな問題でなくても
ビジネスtoビジネスでは避けられないベネフィットですね。

｜顧客ベネフィットを明確に

顧客ベネフィットが明確であることは、企画では必須です。
顧客ベネフィットが明確でないと企画は通りませんし、
そもそも顧客にとってベネフィットがないものは売れないですよね。

皆さんのビジネス、商品、サービスは
お客様にどんなベネフィット、利益、価値を提供していますか？

もし、ここがモヤっとしていて定義できていない場合には
ぜひ明確にしてみてください。

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