は〜い、こんにちは。
Lecto株式会社でsales mamagerをしております熊谷薫です！
どこの誰デスカというお声には、私の社内インタビュー記事もありますのでそちらを是非ご覧ください。
非常に良い仕上がりになっています。

さて、今回は採用担当も兼任している私から、salesのキャリアについてお話したく【SaaS salesの1日】についてご紹介します。
ある程度一般的な流れになりますので当然各社微妙な違いはあるかと思います。
その一例としてLectoならどうか、という目線でお話しできればと考えています。

まずは職域の違いについて

営業というと、自分でテレアポして自分で商談して契約取ってその後のサポートも自分でやるというのが一般的なイメージかと思います。
SaaS業界では「THE MODEL」という営業の型が流行した背景から、インサイドセールス（IS,テレアポする人）、フィールドセールス（FS,商談する人）、カスタマーサクセス（CS,契約後サポートする人）がそれぞれの部署が独立して別の担当者が業務を行うものが主流となっています。
当然、そこから各社やりやすい組織のあり方を見つけていますが、主軸となるのは上記の概念ということで間違いないでしょう。
当社でもある程度上記概念に基づき、組織編成を行っておりますが、完全な分業体制ではありません。
マーケもやれば、ISもFSもCSもやるし、なんなら採用もやるし、開発定例に参加してプロダクトの開発計画も話しあったりしています。
大きな会社になるとある程度、上記分業の形に近づくと考えてもいいかもしれませんね。

ISの1日の流れ

まずはISの1日の流れについてお話しします。
少し話しがそれますが、個人的にはISが営業の中で1番スキルが必要で個々の成果がつきやすい職種だと思っています。
営業が大事にすべきことに「傾聴」というものがあるかと思いますが、ISに至ってはそうではなく「一方的に話すこと」が大事だと言われます。
ただし、初めましての人にただ一方的に話したところ聞いてくれませんよね？
でも、上手い人は一方的に話してアポまでいくんですよね。
初めましての人にですよ？
ここがとても難しいところで、顕著に成果に差が出るポイントだと思います。
勝手な偏見だけども、だからこそ1番変人が多いのもISだと思うw（誰かデータ集計してほしいw）

さて、朝は何すんの？

そんなISの1日ですが、まずは出社して朝の行動は何するか。
朝の行動は他の営業ともさほど差はないかもしれませんね。
まずは社内タスクを確認して、社外からの連絡を確認してというのが一般的かと思います。
ただ、ISですので社外のお客様から連絡が来るというのはほとんどありません。
アポ調整をメールでしていたお客様から連絡来てるかなぁ、と確認する程度です。
それよりかは業界によっては8時とか9時がテレアポの「ホットタイム」だったりしますから、さっさと準備してテレアポしちゃいましょう（笑）
ただ電話すればいいという訳ではなく、事前に企業のサービス内容や、担当部署がどこか、その業界ではどんな課題を抱えていて、どんな営業トークが刺さりやすいのか準備して実施しましょう、と教えられると思います。
Lectoにおいては、IS専任というポジションは設けていないため、事業計画や営業計画から、アウトバウンドが必要だ、と判断した時に各々でIS業務を兼任する流れがほとんどです。
やらされではなく、必要だと思うからこそIS業務も前向きに取り組めるようになりますね。

IS担当者の1日のスケジュール

大体ですが1日のスケジュールを記載します
9:00 出社　タスクやメールなど確認する
9:30 朝会　IS部門で昨日の数字の振り返りなど行う（KPIはアポイント率）
10:00 架電　業界や企業によりだいぶまちまちだが10件/1hぐらいを目安
11:30 企業調査　午後に架電する企業等の事前準備
12:00 お昼休憩
13:00 社内の状況確認　急なタスクやコミュニケーションが必要なことが発生していないか確認
13:30 架電　がんばる
16:00 システム（SFA）に1日のデータを記録する、明日の準備
17:00 部門MTG 　1日の振り返り定例など

ざっくりこんな感じですね！

FSの1日の流れ

続いて、FSの1日の流れですが、基本的には商談含めたクライアント対応が主になります。
多いところですと1日4商談、月で20件〜30件対応するというのもざらにあるでしょう。
当然ながら、新規商談が終われば2回目の商談に移りますから、クライアントが増えるほど商談数は増加していきますので、基本的にはその前後の準備を含めるとあっという間に時間が過ぎていきます。
ただFSのもどかしいところで、ISからアポイントトスアップがない方が暇で暇で、逆に仕事してないなぁ〜wなんて考えちゃうので、適度に忙しい方がFSは良いですw

Lectoでは基本的にクライアントの商談を軸に予定を考えており、残るリソースでどのような営業戦略を考えていくかみんなで話し合っております。
時にはFSから離れてマーケやIS施策に動いたり、CSとしてアップセルやオンボーディングに動いたりと、課題に合わせてFSを軸として様々な業務をみんなでカバーするという動き方となっております。

FS担当者の1日のスケジュール

大体ですが1日のスケジュールを記載します
9:00 出社　タスクやメールなど確認する
9:30 朝会　FS部門で昨日の数字の振り返りなど行う（KPIは初回提案率や成約率）
10:00 商談　朝イチだと前日に事前想定や準備は終わらせておく
11:00 企業調査　午後の商談の事前想定や準備
12:00 お昼休憩
13:00 商談　2社目　多いとまだまだ続く、、、
15:00 商談　3社目　多くてもこの辺にしておきたいのが正直
16:30 システム（SFA）に今日のデータを入力しながら、動いている案件の確認
18:00 部門MTG 　1日の振り返り定例など

ざっくりこんな感じかな

CSの1日の流れ

そして最後に、CSの1日の流れですが、会社によってはこの部署の意義は結構まちまちだったりします。
カスタマーサクセスではなく、カスタマーサポートに寄っている部署もあれば、オンボーディング（導入支援）のみで動いているなど、業務内容や目的は会社によって異なりますので注意が必要です。

当社では「債権回収のCX(Collection Experience)を改善し、
より多くの人が創造的で楽しいことへ向き合える環境をつくる」
をプロダクトビジョンとして考えています。
カスタマーサクセスにおいても同じです。
CSではなく、CXであるべきで、特に債権回収にサクセスという名のゴールはほぼあり得ません。
日々、改善が必要な業界ですので我々がお届けするのはサクセスではなくLectoを通した債権回収のエクスペリエンス（体験）が大事だと考えています。
このようにカスタマーサクセスはただサポートして終わりではなく、より提供するサービスとクライアントの課題の深部にアプローチする部署になるはずです。
主には現状の課題と解決したい未来の整理をして、オンボーディングを開始し、システムを確実に運用していただけるようにサポートしながら、月に1度のMTGなどを挟みながら方向修正しながら最終的なサクセスに向かう形になりますね。

CS担当者の1日のスケジュール

大体ですが1日のスケジュールを記載します
9:00 出社　タスクやメールなど確認する
9:30 朝会　CS部門で昨日の数字の振り返りなど行う（KPIはオンボーディング率やチャーン率）
10:00 オンボーディング　新規契約のクライアントにキックオフを行う　
※企業によるが、長く時間を必要とすることが多い、またはあると良い
12:00 お昼休憩
13:00 定例会　オンボーディング中の既存顧客と月に1回の定例会を行い運用の確認をする
15:00 定例会　2社目
16:30 社内MTG FSやプロダクト部門に、クライアントからのフィードバックや懸念点を相談する。チャーンリスクがある際にはとても重要
18:00 部門MTG 　1日の振り返り定例など

ざっくりこんな感じかな

こんな感じでSaaS salesは動いています

とてもざっくりだし、基本的なスケジュールでしたが大体こんな感じで動いています。
その中でもLectoは縦割りの営業体制を推奨はしておらず、全てに各自が横断する形で携わっています。
大変な面もありますが、salesとしての経験領域や見える視野というのは段違いに変わってきます。
クライアントの声をプロダクトに返したいという方も、契約後の声もちゃんと確かめたいという方も、取れたアポイントはきちんと意味のあったものだったか？と疑問を持つ方も、Lectoのsales組織であれば叶えられます。
当社のCultureである「チームで成長する」はここでも光っています。
全員で考え全員で実行する強さを一緒に体感してみませんか