きりさん

ナレッジワークにて、セールスをやっています。 一部上場企業、外資、スタートアップ（アー…

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ナレッジワークにて、セールスをやっています。 一部上場企業、外資、スタートアップ（アーリー～レイター）を経験、一貫して大手法人営業です。

歴史/変遷を知る

今回はこの投稿について。 大手企業を、スタートアップなどの新し目の会社に勤めたことしかない人に聞くと、古い、知らないことが多い、視野が狭い…などと揶揄するケース結構耳にする。そんなことはない。かなり豊富な知識、経験を有していて、なんらか試していることも多い。自社開発文化も過去強かったため、とてつもなく、微に入り細に入りの仕組みづくりをしてきた歴史もある。 大きな変遷を示すナレッジワークのプロダクトで、ナレッジ領域と呼んでいるドメインがあるが、そのトレンドは以下のようなもの

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    • エンタープライズへのシナリオ構築

      今日は、このXの投稿について。 エンタープライズ企業を開拓しようとしたときに、必ず必要となってくるのは、シナリオ。シナリオを検索して、Googleから出てきたものを画面ショットした。 まさに、これが営業に置いてもほしい。 深く広い組織、たくさんの登場人物、複雑に絡む思惑…。これを一人の営業が、場当たり的にその場でてくる状態を、シューティングゲームのように打ち倒していくのはあまりにも難しい。 事前に常にシナリオを描きながら、日々変わる状態に柔軟に対応しながら、アップデート

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      • 営業のネクストアクションの成功確度

        今日は、このXでの投稿について。 営業におけるネクストアクションは、非常に重要。ネクストアクションのない営業活動は、全ては運任せ…となってしまうので、商談推進においては、ネクストアクションを定めて、次の進捗が意図した通りに進むよう演出していくことが大事。 ただ、ネクストアクションを定めているケースがよくあるのが以下のようなケース。 よくある状況、記載。お客様も、一定前向きで、議論もしたいんだが、動けないといったもの。 このネクストアクション自体は、別に悪くないが、この

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        • お客様の動きを捉え続ける事が大事

          経験上、エンタープライズターゲットで商談化していたとして、当Qをクローズしようとしたら、1.5ヶ月クローズなどの短期案件でない限り、2.5ヶ月前で、お客様の動きが止まっている場合は、受注するのは厳しい。 4月3週くらいには、全案件動きがある状態をイメージして、ここ2週間で止まっているものも動かせるかが勝負。 諸々準備等しないといけないQの頭の時期だからこそ、逆に私は、速射砲を多様。電話とか、メールで軽く先方にコンタクトを入れておき、動きを止めないよう、動き出すようにしかけま

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          エンタープライズセールス振り返り

          今年1年、ナレッジワークにてセールス責任者として過ごした日々を振り返る。 役割変更2022年4月入社。4月20日プロダクト正式リリースに向けて、2名の営業メンバーの一人として入社。2023年1月から複数メンバーが入社。2023年4月からは、担当営業を終了。マネジメントに専任。商談の推進状況の確認/アドバイスのPDCAマネジメントと、各種ノウハウをナレッジ化する事やそれ各メンバーに実装しパフォーマンス最大化に貢献するイネーブルメントに取り組んできた。更に、マーケティング、イン

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          エンタープライズセールス振り返り

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          エンタープライズセールス初年度の営業成果

          2022年4月1日から株式会社ナレッジワークで働いています。入社してからの9ヶ月、エンタープライズセールス21年目の私の成果とともに、どんな取り組み/思考が、成果につながったのかを振り返りたいと思います。。自身の振り返りがメインなので、あまり詳細には記載しませんので、気になりましたら、Twitter、勉強会等でご質問ください。 過去書いた振り返りは、以下にあります。よかったら読んで下さい。 以前書いた要素は、今回は割愛したいと思います。 0.役割私の仕事は、フィールドセー

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          エンタープライズセールス初年度の営業成果

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          営業を学習する。vol1

          ちょっと学んだことをメモしていって、自分の学習に変えたい。 経緯商談前のあるお客様から「予算を見込んでおきたいから見積（かなりの規模を対象）が明日までに欲しい」と連絡あり。その方は、これまでお会いしたことがない方で既に来週アポが確定している方。以前商談をしたAさんの同一部門の方Bさんから弊社の紹介があり、Webinarに参加し、興味を持ったと言う背景だった。 お礼は、別途Bさんにお会いしてから、Aさんに連絡しようと思っていたが、見積の急な依頼も来ているし、どういう対応を良

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          営業を学習する。vol1

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          ナレッジワークでの素晴らしい6ヶ月を振り返り、成長を促すためのメモ

          2022年4月から入社し、あっという間に半年。半年経った今、自信の振り返りをメモとして残す。入社後3ヶ月のまとめは、以下の通り。 役割の大きなところは、①売上目標達成、②仲間集め、③自身のノウハウの言語化、この3点。フィールドセールス2名のうちの1名として活動。2022年4月までは、Bizdevとして3名のメンバーがISFSCSの領域をすべて行っていた。4月にFS2名が入社したことで、当3名はOps,IS,CS専任となった。 1.この半年の成果■営業成果 入社以来、Q連続

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          ナレッジワークでの素晴らしい6ヶ月を振り返り、成長を促すためのメモ

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          55日で『できるようになった』ベテラン新入社員営業の話

          2022年4月1日から株式会社ナレッジワークで働いています。これまで、21年間の社会人人生は、全て大手法人営業という仕事に携わってきましたが、営業の成果を手応えをもって受注し、納得感をもってお客様に価値を出すというのは、少なくとも1年はかかるというのが私の経験則でした。 特に、大手企業を相手にし、新規で、既存の概念にないもので、一定以上の単価となれば尚更です。 ナレッジワークでは、過去と同様、大手企業のお客様を新規に担当している中で、入社から55日、約3ヶ月で成果を出せた

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          55日で『できるようになった』ベテラン新入社員営業の話

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          複雑系に対峙するエンタープライズセールスの共通項

          #営業アドベント2021 18日目の #note になります。 昨年は、「営業に必要な映画化の技術」と題したnoteを書きまして、たくさんの方に見ていただき、少し、営業の面白さを伝えられたかなと思っています。 さて、今回は、何を書こうか…。 今年は、私にとって、様々な営業の方に出会えた一年でした。 素晴らしい方がたくさんいることを感じるとともに、エンタープライズセールスの希少性についても強く感じました。実際、どこの会社も困ってますよね…。 21年の営業経験の中でお会い

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          複雑系に対峙するエンタープライズセールスの共通項

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          営業は、終盤になってから『いよいよ勝負が始まったな』と思うと良い

          是非、導入します！となってからが、もう一度別の営業活動が始まったと思わないといかん。 僕は、その甘美な言葉をもらってから、1年半契約にかかった経験がある。だから、一切油断がない。 一般的に、 ・セキュリティチェック、取引先登録等先方のルール確認 ・連携関係の確認、関与者、DueDate ・上記をやる場合の期間把握と、関与者、それぞれのDueDate ・上申に関する会議体の有無、関与者、DueDate ・契約書確認、かかる期間 ・稟議の必要有無、手回し？ワークフロー？Due

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          営業は、終盤になってから『いよいよ勝負が始まったな』と思うと良い

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          【#SaaSLovers DAY14】少し磨き込めば、もっと営業は価値を高められる

          桐原です。 SaaSビジネスが台頭し、様々な企業に価値を提供する側も、される側も双方イノベーションを起こしています。大手企業様にかなりの数、訪問している中で、SaaS化したいという言葉は引きも切りません。 毎日のように新しいビジネスが生まれ、毎日のように契約が生まれ、毎日のようにSaaSに関する新しい発信が生まれる。 以前は、ただ商材の説明をして、売り込んで、イニシャルをどんと貰えば、評価された時代。お客様も高いイニシャルを払うので、長期利用が一定当たり前の時代だった（

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          【#SaaSLovers DAY14】少し磨き込めば、もっと営業は価値を高められる

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          営業に必要な「映画化」の技術

          2020年。変化の年でしたね。 オンラインでのビジネス推進が進み、営業の在り方は大きく変化。 準備する時間もなく、強引なまでの変革が起きたことで、日本の文化では考えられないほどのスピードでガラッと変わった印象です。個人個人の仕事環境/感性の変化がここまで起きたことは、むしろ大歓迎するべき事象だったように思います。 そんな中、様々な観点で難易度は上がっている環境ではありますが、20年間営業をしてきた私にとって、ある武器/スキルがあったことで、これまでも、この難儀な1年も、助

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          Web商談のレシピvol.1

          今回は、Web商談のレシピと題して、Web商談をより良くするためのポイント、思考の動かし方を書いていってみようと思います。 やり方は無限にあり、答えも無限にあるので、特段断定はするつもりはありません。あくまで考察として、参考になればいいなと思います。 前回の振り返り前回は、Web商談を顧客目線で見たときに、どう感じられていそうかを書きました。 結論として、 Web商談は、 ・共創の関係は作りにくい（テレビと視聴者のような関係になる） ・顧客の違和感をいかに削ぎ落とすかが

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          Web商談のレシピvol.1

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          営業の存在を大きく変える。Web商談を、顧客はこう見てる。

          リモートワークの社会になって、約2ヶ月。 20件ほど顧客側に立ち、Webでの商談を経験する中で、営業にとっての大きな変化の波を感じ、言葉として残しておきたいと感じ、はじめてnoteを書きます。 今回は、顧客の目線を書きます。 その上で、次回以降、Web商談対策の私なりのレシピを書きたいと思っています。 顧客目線でWeb商談を受けると判断した理由ベルフェイスも導入していたので、Web商談自体は、特段違和感はなかったのですが、あくまで一連の流れの中の一部がWeb商談だっただけ

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          営業の存在を大きく変える。Web商談を、顧客はこう見てる。

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