みなさんこんにちは。
リブ・コンサルティングの篠原です。

先日は、コミュニティの開催をお知らせしました。
いつでも参加お待ちしておりますのでご興味があれば覗いてみてください。

さて、今週のnoteでは、グロース関連がひと段落したので改めて今までのグロース記事のまとめ編を投稿させて頂きます。

ご覧いただき、興味があれば添付のURLからご覧ください。
これからも皆様のためになる情報を発信していきますのでよろしくお願いいたします。

マーケティング編まとめ

マーケティングの視点から見る住宅・不動産業界
住宅・不動産業界においておさえるべき業界特性は以下の4つでした。
①   デジタルリテラシーが低い
②   ファーストムーバー不足
③   業態めちゃくちゃ多い
④   顕在化していないニーズが多い

営業の現場でも施工の現場でも紙やFAXでのやり取りはまだまだ残っております。

「これはどこの会社が導入しているんですか？」「成功事例を教えてもらえますか？」など住宅・不動産業界では、これ、絶対聞かれます。
レイトマジョリティが多いこの業界ならではのマーケティング施策を打つ必要があります。

具体的な事例等は、下記のURLから虎の巻【マーケティング編】をご覧ください。
URL:https://note.com/lib_ret/n/n5faf80389f07

インサイドセールス編まとめ

インサイドセールスの住宅・不動産業界攻略手法
住宅・不動産業界においておさえるべきインサイドセールスのポイントは以下の3つでした。
①     業態や規模によって結構アプローチ変える
②     急がば回れのメールコンテンツ設計
③     やっぱり直の会話が一番

マーケティングに比べ1to1でナーチャリングをしていくインサイドセールスの場合には、「業態」に加えて「規模」による追客方法のカスタマイズが必要となります。

例えば、経営者向けであれば、プロダクト関連分野のトレンド情報（業界動向・補助金・法改正etc...）の情報を、担当者向けであれば実務で生かせる情報などターゲット別にナーチャリングを行う必要があります。
そして、日本で一番のアナログな業界に対しては、架電を行い直接会話する事が効果的が出ることもお伝えさせて頂きました。

具体的な内容は、下記のURLから虎の巻【インサイドセールス編】をご覧ください。
URL: https://note.com/lib_ret/n/n618478deaac7

フィールドセールス編まとめ

フィールドセールスの住宅・不動産業界攻略手法
住宅・不動産業界においておさえるべきフィールドセールスのポイントは以下の２つでした。
①    「仲間」であることを示して懐に入る
②    “超”具体的に成果イメージを共有する

住宅不動産業界が独特の商習慣を持っているという意識が強いため、基本的に我々が全て話していても、聞き手側は心の中で「どうせウチの業界には当てはまらないでしょ。」と思われていることがほとんどです。

なので、まずは「我々は業界を深く理解しています。そのうえで皆さんの抱えている課題にも実務ベースでの理解があります。」ということを伝え、仲間であることを伝えていくことが重要とお伝えさせて頂きました。

その上でSaaS等の無形商材の場合は、相手のリテラシーに合わせて「実際に利用している業務シーン」のイメージや、「利用したことによって具体的に成果が出ているイメージ」を共有出来ることが大事です。

具体的な内容は、下記のURLから虎の巻【フィールドセールスセールス編】をご覧ください。
URL: https://note.com/lib_ret/n/n8d375e73a1a0

カスタマーサクセス編まとめ

カスタマーサクセスの住宅・不動産業界攻略手法
住宅・不動産業界においておさえるべきカスタマーサクセスのポイントは以下の3つです。
①    「ここまで言わないと分かってもらえないんですね、、、」
②    初速をいかに生み出すか
③    フランチャイズの取り組みから学ぶ

やはりどこまでいってもアナログな業界であり、結構落とし込みにパワーがかかります。

そのため、オンボーディングに一番コストをかけるべきです。
ただ時間をかけるだけでなく導入初期から全体として利用する流れをいかに戦略的に創り出すのかが重要です。
その上で、この業界にはフランチャイズ本部が多数存在しているため利用活性化のアプローチ手法を学ぶことが必要です。

具体的な内容は、下記のURLから虎の巻【カスタマーサクセス編】をご覧ください。
URL: https://note.com/lib_ret/n/n4ed22bbd5996

アライアンス戦略編まとめ
アライアンス戦略の住宅・不動産業界攻略手法
アライアンス戦略による住宅・不動産業界攻略手法を3つのポイントに絞ってご紹介します。
①      代理店活用が有効な事業フェーズ
②      業界特有のネットワーク構造
③      代理店サクセス戦略

PMF期と拡大期において「社内でやり切れない分を外部販売する」のが基本的なフェーズになるため代理店開拓に踏み出すタイミングを的確に捉えていく事が必要です。
その上で、住宅不動産業界攻略と代理店活用は、とても相性が良いこともお伝えいたしました。

地域密着の企業群を、フランチャイズ・ボランタリーチェーン・協会・流通商社等のネットワーク団体が束ねており、商材の流通や、情報/ノウハウ共有をしています。
各地域に存在しているこのネットワークこそが代理店網として有効になってきます。

また、アライアンスサクセスの文脈でお伝えすると、業界的に動いてくれない代理店も多く、初期は代理店開拓の量ではなく、質(1社あたりの発生数)を追いかけ、サクセスの型を作るのが得策です。

具体的な内容は、下記のURLから虎の巻【アライアンス戦略編】をご覧ください。
URL: https://note.com/lib_ret/n/nd5018169f54d

おわりに

まとめのため内容がかなりボリューミーとなってしまいましたがいかがでしたでしょうか？

住宅不動産業界の攻略方の詳しい事例等が気になる方は、記載のURLをご覧いただくか、コメント頂けると回答させて頂きます。
Facebookコミュニティに参加頂き、そこから質問を頂いても構いません。
引き続き有益な情報を提供しますのでチェックしてください。

ありがとうございました。

株式会社リブ・コンサルティング
住宅・不動産インダストリーグループ
マネージャー
篠原健太