凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク https://www.amazon.co.jp/dp/B00MEGHTRA/ref=cm_sw_r_cp_apa_i_Ss-LDbEZ79GWM

なぜ読んだ

営業力を高めたかったから。
BtoB営業。提案型営業の仕方も学んでみたいというきもち。
あと漠然とレビュー高かったし、ためになるかも？くらいのざっくりした動機。

感想

キーマンの聞き方と相手の予算の作り方はめちゃくちゃ参考になった

あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか？

キーマンは誰ですか？と言ってしまっては絶対にダメ。教えてくれないどころか、相手から思いっきり距離を置かれる。
大切なのは、一応誰かに聞いておきたいとかっていうのはありますか？とか、この件で意見を聞いたほうがいい方というのは御社にいらっしゃいますか？など。

予算の聞き方

　ズバリ、次のように言ってみて欲しいのです。 　「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれぐらいの価格ですか？

→そこから1.3で割ったものが限界予算。
1.7で割った数字が割安感を与える価格帯。

但し、粗利益率10%切っちゃう紙屋だとあてはまらないかな。。

お客様は、モノを欲しがっているのではなく、要求を満たしてくれる手段、便益を求めている。

よくある例え話、ドリルが欲しいのではなくて穴を開けるためのものが欲しい。営業はお客様の表面的な要望だけを捉えるのではなく、いかにして要求の本音を聞き出せるかが勝負。

結局セールスというのは、相手がどこまでを望んでいるのか、それをハッキリさせることが先決だとわかります。その後、お客さんの欲求をベースにして、取引ができるかどうかを、お互いが検討する。

本音を聞きだすには良好な人間関係が不可欠。
良好な人間関係は、「人柄」Ｘ「接触頻度」
※接触回数ではなく頻度。

人間は４つのパーソナリティがある。

ありとあらゆる人間の中には、この４つのパーソナリティがあるのです。 　１つは、父親っぽい自分とも言えます。いわゆる父性です。平たく言えば、威張りたい、威張っている自分です。〝 批判的な親心 〟とも言われます。 　２つ目は母性。「守ってあげたい」系の母性ですね。〝 養育的な親心 〟とも言えるでしょう。 　３つ目は、人の言うことなんか聞かないような天真爛漫な子供。自然に生きたい、何にもとらわれない子供っぽいパーソナリティです。〝 無邪気な子供心 〟でしょうか。 　４つ目が、素直に従う子供。〝 従順な子供心 〟といったところでしょうか。 　この４つのパーソナリティが、誰にでも内在しているのです。
この４つのパーソナリティには、相互にじゃんけんが成立 しているのです。 　「じゃんけんの関係？」 　そうです。勝ち負けがあるっていうことです。 　たとえば、素直な子供に対しては、父性が勝つことが多いのです。 　父性によって、「こうしなさい」と言われると、「はい、わかりました」となってしまったりします。 　逆に、天真爛漫な子供に対しては、母親的なアプローチをすると、安心して言うことを聞き始めたりもします。 　また、たとえば、父性が非常に強く出ている人がお客さんだったとします。であれば、それに対して女性のセールスパーソンが、「母性」をアピールして、世話焼きなどをしたりすると、コロッとやられてしまいます。 　母性の強いお客さんに、感動セールスなんかをやると、これまたコロッとやられてしまう。

交流分析から学ぶべきことは、相手のパーソナリティによって、自分のパーソナリティをコントロールする必要があるということです。

つまり、相手よってこちらの対応を変えていくということ。
でもそれめちゃくちゃ大変だしすぐには見につかないスキルだよな。。

そこで、4つの性格を内包するのがアダルトというパーソナリティ。

アダルトとは、冷静で丁寧な対応をとること。
こちらが冷静で丁寧な対応をすると、相手からアダルトな対応が帰ってくる。これがオールマイティでいつでも誰とでも使える。

相手の要求を聞き出すキーフレーズ

今日、〇〇なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？ 」

ex.今日、初めてお電話頂いたわけですが、既存の仕入先に何かご不満でもあるのですか？

なるほど。この場所について困られているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか？」
（マインド・キー・クエスチョン）

ex.仕入先の対応に不満があるという事ですね、もう少し具体的にお伺いしてもよろしいですか？

ステップ３ 　次のプロセスは、要望の確認プロセス。
　「お客様。わかりました。では、お客様の欲求は、もともとドリルを買いたいとおっしゃっていたわけですが、何に困っているかというと、○○に困っていらっしゃる。それから──（中略）──。この列挙したものでお客様の要望というのは全部でしょうか？」 　真の欲求を、すべて再確認するというプロセスを終えていきます。

ex.ありがとうございます。御社の欲求は、手配確認に時間をかけたくないという事。何に困っているかというと手配完了の連絡が遅いということ。こちらで全てでしょうか。

あなたの６～９歳頃の、ご両親との印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情 。それをお客さんにお話ししてあげて欲しいのです。 　さらに、話の途中から、 その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか 、ということをお話ししてあげて欲しいのです。

陸上をはじめて、練習したらマラソン大会でいい結果がでて嬉しかった。努力は実を結ぶ事を知った
両親は応援してくれていた。頑張ってるところを見れて嬉しいようだ。

この幼少期の話は別の本か何かでも読んだ気がする。
自分の得意なことや向き不向きは、幼少時代に好きだったことやのめり込んだものに由来する？とかも書いてあった気がする。

『一貫性の法則』という心理法則を利用する のです。 　一貫性の法則というのは、言い換えれば、「私の言動には一貫性がある」というのを信じている思考パターンとも言えます。

スーパーの試食もこの心理を狙ってるという事だな。
試食する→食べた→一貫性の法則→なぜたべた？（自問）
→欲しいから→購入、みたいな。

俗に言うYESを積み重ねて結論を出すのも同じ。
最初の小さなYESをどう獲得する？
の例文。

今日は、当社にこの件をご相談頂いている訳ですよね？

そこから確認事項を積み重ねてyesを積み重ねていく

勉強になったぞ！

珍しく前半より後半にメソッド詰まってて読みながら加速していく感じかして面白かった！