先週打ち合わせをした会社さん、販売しているものは、HPのブログ作成ツールを販売している会社。独自APIを利用した？AIでブログを高速で書いていきましょう！といったもので、SEO対策して記事上げていこうぜ！というもの。

営業の流れ

１、売上上げたくないですか？２倍くらいの受注来ても耐えられますか？２、既存のやられていることの簡易的な聞き取りから得た情報を展開
３、仕組み説明

１、初動のつかみは悪くないです。おおよその初規模事業者なんて売上作ることが難しいんですから（故に小規模）、そこをフックに話を展開は◎

で、IT系はやってみないと結果が伝えにくいから、「２倍の売上作れます」は言えないが「２倍の受注耐えられますか？」の質問は、夢だけ見せて結果を担保しない問いかけなので、これも◎※仮に「２倍の受注得られなかったじゃないか！」と文句言われても、この会社としては「そんなもの約束していません。２倍できなかったのはあなたの経営努力では？」と突っぱねられるから。正しい方法かどうかは別として間違っていないと思います。

２、事前の簡易的な聞き取りから、この分野において、これをやっていくことで、検索結果上位に持ってくることができるかもしれません。という提案も◎さらに、実績づくりの段階だから、既存のクライアントで類似業種がないから他業種の案内しか…という逃げ方も悪くない。

３、仕組み説明1と２までで、自然な流れで進んでいたので、３への導入も全く不自然ではないし、こちらも「どのように？」と興味を持っているので、話を聞いていける。仕組み説明もある程度僕が知識を持っていたので、すんなり入ってきた。

では、なぜ成約！とならなかったのか？

A　微妙な相違点

彼が僕に提案してきたことと、僕の展開している事業内容に微妙なズレがあった。

彼の提案するSEOで自然流入増やしていこうよ！というものは、リピーターが少なめの新規客ばかりの場合に効果を最大限に発揮するように思います。

僕の会社ような極小企業の場合、１件の受注で関係性が継続していく場合は、これで新規受注が来ても処理できない可能性があります。そのため、提案する案件先が新規を回していくような業界の方が相性がよかったのでは？と感じました。

上記の内容を先んじてインサイドが情報として聞き取っておくことは可能だと思いますので、それを行わなかったのがミスの一つ。

だからとって、リピート中心の会社に全く提案できないわけではありません。

例えば、「今の事業ですと、ここがターゲットになっているのですが、ここはリピートにつながることで安定しているので、このままで良いと思います。でも、このリピートって永遠に続くわけじゃないじゃないですか？」
で、不安を提案。被せてきたら、

「OOさんのように思慮深くて経験豊富な方が、リピートが永遠続くなんて安易な考えされていないと思うんですよ」
と、プライドを刺激。で、不安の芽を作れた時に、

「サブで、単発案件を増やしておくというのはいかがでしょう？例えば月間5件限定みたいに限定化してしまって、溢れたらライン誘導などでストックさせておく〜のような単発案件作っていきましょうよ」
という提案を被せる。

「御社の場合、OOだから△△のような切り口がやりやすいと思います。この辺りはすでに考えたこともあるとは思うんですが、どうして案件化していないんでしょうか？」
と提案することで、御社のこと調べてますよ、わかってますよ感もアピールしつつ、相手の自尊心をくすぐり、実際に導入した時の問題点を相手に考えさせられるので、相手が具体的に想像してもらいやすくなる。

ここまで話を展開できれば、うまくいくはず。
ただし、△△の提案を行わなくてはいけないので、結構調べないといけない。

B　答えがない

サンプルで出してきた会社のアクセス結果などの開示がない導入事例をいくつか示してもらったが、結果受注がどうなったのか？の営業フック部分への肝心な答えがなかった。

運用してくれている会社はいくつかいます！と事例の紹介はあったものの、その結果売り上げがどうなったのかまでを彼らが追っていない（もしくは実績が出ていない）のが最大の問題。

HPの提案までを行なっているのだから、アクセス解析後のPVからの購入率や受注実績なども先方に了承を得て公開すべき。ここのデータ開示がないと、どうしても最後のクロージングをかける部分での弱さが生まれてしまうと感じました。

結果として最後まで聞いて、最初の夢（キラキラ）を維持できなかったし、費用対効果が見えにくい案内しか得られなかったのが失注の要因。

最終的に、単価3万円でサブスク型で売っていくのであれば、
テレアポ営業→訪問
の往年の流れを行うのではなく、
自社のコンテンツ使ってLP作成→問い合わせをインサイド→フィールド（オンライン）で詰めて契約
というモデル型の手法で行えば良いのでは？現状の営業マン使っての訪問はあまりにもコスパが悪いような気がしました。

という提案を受けた内容のフィードバックでした。彼がこれを読むことはないと思いますし、彼がこれを読んだとて、会社の方針として上記が時間として作れるのかは難しいと思いますが、誰かの何かの足しになれば良いと思ったので、書いておきました。