1年間のブラジル留学がおわり、日本への帰国の途中、トランジットでニューヨークに降りたつ。冬のとても寒い朝方だった。
ニューヨークといえば自分にとって幼き頃の微かな記憶の残る街である。
アメリカの、いや世界の中心地であるニューヨークかつて祖父がこの地のマンハッタンの高層マンションの高層部に住んでおり、僕はその部屋から爽快な景色を眺めたり、ニューヨークの幼稚園に数日いれられて、まわりはもちろん英語しか通じず日本語が通じない怖さでボロ泣きし、女性の先生が犬のお絵かきを一緒にしてくれて泣き止んだ淡い思い出の場所である。
「ブラジルで1年間楽しんだ。次の目標はアメリカ。このアメリカでAmazon D2Cを成功させ、必ずこのニューヨークに出張で戻ってくる」
そう決意をして日本に帰った。
そして半年が経ち、まだ大して利益はでてないが可能性の芽をほんの少しだけ感じさせる手柄を立て、ニューヨークへの出張を経営陣の前でプレゼンし、晴れてニューヨークの場所へ約束通り戻ってきた。
懐かしき場所のニューヨークでやったことは店舗への飛び込み営業。
少しでも商品を売りたい、そんな一心だった。
もちろんうまくいくわけがない。
「やっぱアウトバウンドはだめだ。インバウンドでお客さんや実店舗やってる会社さんからほしいって思うようなブランドになるために商品企画やマーケティングを頑張らないと」
ただ特に秘策などは思い浮かばず途方に暮れていた。

そのときはまだ微塵も思っていなかった。
まさか自分の立ちあげたブランドがAmazonから海外販売賞の受賞を打診されるくらいにまでなるくらい成長することなるなんて。

すみません、ノンフィクションのビジネス小説が大好きで、つい自分も真似事をしてしまいました。TMです。noteなんて冒頭の文章が大事なのに、そんなの関係ねえと言わんばかりに書きたいことを書いてしまいました。
前回のnoteが想像以上に反響大きかったので今回またnoteを書いてみました。今回は海外Amazonで戦っている・これから進出する日本企業にぜひ実践してほしい自分にとって究極の理想である複合型海外AmazonD2C戦略を、これまでの体験やAmazonD2Cで成功している企業のやり方の解説も含めてお伝えいたします。

なぜdalstrongに着目しているのか

アメリカAmazonでD2Cをやっていて思うことがあります。
アメリカ人・欧米人と日本人の感性は全く違います。
その違いがどこにあらわれるのか？
ずばりキャッチコピー（商品説明文など）とクリエイティブ（商品画像など）です。

具体例だと

日本のサイトでメルマガ登録を促す場合の文言って
「メールマガジンの登録はこちら」
とかですよね？

でもdalstrongはこんなキャッチコピーでメルマガ登録させてます。

「subscribe to dalstrong elite」

自社のメルマガのことを「エリート」っていうこの感性日本人には全くないですよね？笑
なので日本人が日本語で考えた文章を英訳してキャッチコピーやAmazonの商品説明文・Amazonブランド広告のキャッチコピーなどを作るのはかなり限界があります。
実際ブランド広告で運用していると自分の考えた日本語を英語に翻訳したキャッチコピーより欧米セラーが使ってる文言を参考に作ったほうがCTR高かったりします。
メルマガの文章などもdalstrongなどアメリカの企業のメルマガに登録して言い回しなどを参考にしています。

つづいてクリエイティブについて
以下dalstrongが立ち上がり初期ー成長期までAmazonA+に使っていたクリエイティブがこちらになります

おそらく共通するのは
「シンプル・斬新・クール(かっこいい)」
この３点ではないでしょうか

日本人からしたら
「将軍が包丁ふりかざして戦場にいるってどういうことｗｗｗ」
「なんか包丁が机にぶっささってるｗｗてか後ろのコロッセオなに？」
「なんで包丁が煙からでてきてんねんｗｗ」

と突っ込みたくなりますが、これがアメリカでウケるクリエイティブなのです
楽天や単品通販のLPみたいなごちゃごちゃしたのしたのが好みな日本人と真逆でシンプルさが好まれます

じゃあこの感性の違いをどう克服するか？
以下の２つになるかと思います。
①欧米人のマーケターを雇う
②マーケティングトレースをやる（つまりアメリカAmazonで成功している欧米セラーのキャッチコピーやクリエイティブをパクるor参考にする）

もちろん欧米人マーケターを雇うお金もコネもなかった私はマーケティングトレースをやりました。
dalstrongなどの成功している海外AmazonD2C企業などを徹底的に分析しました。
ぜひ海外AmazonD2Cをやっている方は実践してほしいです。

以下マーケティングトレースの解説

海外AmazonD2Cで日本セラーがマーケティングを鍛えないといけない理由

海外AmazonD2Cではマーケティング力がとても大事です。品質がいいにもかかわらずマーケティング力で中華セラーや欧米セラーにやられて売れなくなってしまった日本の製品は数多くあります。
なぜ海外AmazonD2Cでマーケティングが大事か

以下の２つの要因かと思います
①アメリカの消費者が日本より基準が甘い
②AmazonがCVR向上のため低評価レビューを上位表示させないようにした

①について　
日本は消費者基準が世界一厳しいといわれています。
あのダイソンも消費者基準が厳しい日本でまず販売し、そこで売れるのならほかの国でも売れるとしてその後日本以外の国で展開するといったこともするぐらいです。
一方アメリカの消費者は基準が日本に比べて緩い。
全く同じ商品（ASIN）で、日本Amazonだと☆3.6のレビューなのにアメリカAmazonだと☆4.5とかある、そういったケースをよくみます。

これはつまりどういうことか？
例えば中国製の品質の高い製品と日本製でもちろん品質が高い製品
この２つを実際に使ってみると日本製のがはるかにいい商品にもかかわらず
アメリカAmazonではレビューは両製品ともあまりかわりありません。
日本人ならわかる品質の違いでもアメリカ人だとわからない
つまり品質で中国製に勝てると思っていても実はアメリカ人にとっては中国製も日本製もあまり品質がかわらないように感じてしまうのです

②実は以前はAmazonは評価１や２などの低評価レビューで、そのレビューが多くの人がhelpful（役に立った）ボタンを押せば、低評価レビューが商品ページのレビューの１ページ目にきていたんです。そのおかげで品質の悪い中国の商品は低レビューによる逆風をうけていたんです。
ところがAmazonがアフターコロナで売上が厳しくなっていた時期に突如レビューのアルゴリズムを変更します。
このアルゴリズム変更で商品ページの１ページ目にくる商品レビューはほとんどが☆５の高評価なレビューになってしまったんですね。

つまり、以前は日本製と中国製の品質の差がレビューによってお客さんに可視化されていたため、日本製の製品は品質の良さにより恩恵を受けていたのですが、今はその恩恵が全くなくなってしまった。

①、②の理由により日本製と中国製の品質の差をあまり感じないユーザーがいる状況になります。
（もちろん圧倒的に品質の差がある商品は別です）
そういう状況で競合製品とどこで差別化をつけるか？
それはマーケティングになるんじゃないでしょうか。

AmazonD2Cの強者dalstrongとankerがとっているマーケティング戦略

では、アフターコロナと低価格中華セラーの乱入がとまらないといった
猛烈な逆風にさらされているAmazonD2C界において
dalstrongがとった戦略はなんでしょうか？

以下の３点です。
①商品ラインナップの拡大
②SNSへの注力
➂自社ECの開始・強化

まあ３点ともAmazonD2Cでのグロース手法としては当たり前かもしれません
①でいうとdalstrongの包丁は
コロナ前は５シリーズ75skuだったのが
コロナ後は16シリーズ230skuまで増えました
（てか包丁だけで16シリーズ230商品とかどんだけ増やすねん、、）
商材も包丁だけだったのが
フォークやスプーン、エプロン、まな板、フライパン、砥石と
もうキッチン用品であれば何でもござれというように拡大しています
コロナ前の5倍近く商品数が増えています。
ここまでしないとアメリカAmazonでアフターコロナのダメージを回復させることができなかったからなのではないでしょうか。
ここまでラインナップを増やさないといけないというのは勉強になります。

②のSNSについて

dalstrongのSNSは以下の通りです

インスタ フォロワー12万人
Facebook フォロワー6.8万人
YouTube チャンネル登録者数1.8万人
Twitter フォロワー1460人
TikTok フォロワー4万人

いやー強いですね（確信）
こうやってファンを囲い、かつAmazon外での拡散・流入をしっかりつくっていますね
しかもLinkedinまでやっていてこちらもフォロワー4000人もいる始末笑

ちなみにTwitterだけ1460人と少ないですが、肌感としてアメリカのD2Cブランドは日本と違ってそこまでTwitterを重視していない感じがします。（言語の違いで各内容も制限されるというのもあると思います）

➂の自社ECの開始についてですが
コロナ前は自社サイトはすべてAmazonへリンクとばしていて自社ECはやっていなかったんですよ。
Amazon外からの集客はAmazonSEOに効くので自社ECをせずAmazonにとばしているサイトも多かったです。
ところが今は自社ECを広告もかけて積極的に強化しています。
しかもankerさんの「Amazonリンクと自社ECの購入ボタンを同じ商品ページにおいてユーザーさんに買いたいほうを選んでもらう」とは違って
Amazonリンクは自社サイトの商品ページに載せていません。
「自社サイトで集客した客は何が何でも自社サイトで買わせる」という
強い意志を感じます。
低価格の中華セラーの参入・Amazon広告費の高騰・顧客リストをとれないAmazonに非常に脅威を感じて
そのため自社ECを強化していると思います。

ちなみにこの商品ラインナップ・SNSの強化と自社ECを始めるという全く同じ戦略をとっているのが
皆さんご存じAmazonD2Cの王者、ankerさんです。
ちなみに日本のankerさんだとSNSは以下の通りです。

インスタ フォロワー6万人
Facebook フォロワー47万人
YouTube チャンネル登録者数6600人
Twitter フォロワー26万人
TikTok フォロワー4万人

すごい、、さすが王者！

商品ラインナップの拡大・SNSへの注力・自社ECの強化
ここはAmazonD2Cをやっている全セラーにとっての道筋になるのではないでしょうか。
すでに実践しているAmazonD2Cをやっている会社も多いと思います。

日本企業が目指すべき理想とする複合型海外AmazonD2C戦略

私が海外AmazonD2Cにおいておすすめしたい、私にとっての理想的な方法は
海外Amazon×SNS×自社サイト直販×卸売の四つを複合的に掛け算して海外で戦うビジネスモデルです

順序としてはこんな流れかと思います
まずは海外Amazonで進出しある程度のレビューと販売実績などをつくる
↓
その後各SNSを強化する
↓
Amazon外で集客の見込みが立った段階で自社EC直販を開始する
↓
上記に並行して卸売りのルートをつくる（問合せがくるのをまつor展示会などに出店する）

これ各個別の販路だけをやっていると結構苦しいと思います。
日本でもそうだと思います。

AmazonD2Cのみ→価格破壊の中華セラーと広告費の高騰きつくないですか？
SNSのみ→いわゆるP2Cですが、初動は売上いいもののそこで頭打ちになるケース多いんじゃないですか？
自社サイト直販のみ→ネット広告費の値上げや広告クリエイティブの摩耗で集客厳しくないですか？
卸売りのみ→大手小売店のほうが力をもち、値下げ要求やPB製品に棚をとられるor利益率の低いPB製品の製造を依頼されたりと、色々きつくないですか？

国内外問わず、理想のD2Cモデルだと思っています

AmazonD2C（他モール含む）×SNS×自社サイト直販×卸売

おそらく日本国内でこの戦略で最も成功されていらっしゃるのは
皆さんご存じankerさんじゃないでしょうか？

ちなみに以前僕が読んだankerの本か記事によると
卸売しているのは海外のankerの中で日本だけだそうです。
（間違っていたり今は違っていたらすみません）
アメリカのankerですら現地大手小売りに卸せない。
（そりゃそうです。アメリカ大手小売りの棚なんてＰ＆Ｇとかユニリーバといった強者が棚を独占しているので）
そんななかこの理想のD2Cモデルを展開されてらっしゃる日本anker
CMやJリーグのスポンサーなどもやり、大手量販店でも販売し、直営店も展開され、さらには小売りでは日本最強のセブンイレブンの棚までおさえてしまう

おそらく現CEOの猿渡さんを中心とした経営陣・社員の方が非常に優秀なんじゃないかと思います

海外での卸売りについて

実は私が手掛けたブランド、アメリカではAmazonでの販売価格よりアメリカの代理店（実店舗・EC・カタログ通販等々）での販売価格が安いんです。おそらくこれは非常に珍しい事例かと思います。
たいていの商品ってAmazonの価格のほうが安いですよね？
しかもAmazon直販しているのに

私は卸の販売ルートをとても重要視していました。
その理由は
①貴重なAmazon外の売上の確保
②Amazon以外で販売されることによるブランド認知の向上

①について

代理店さんもAmazonより価格を安く売れることをとても喜んでいます
代理店さんも多くのブランドの商品を扱っていますが、ほとんどの商品がAmazonのほうが価格が安いです
そのためAmazonより販売価格が安くできるうちのブランドは貴重なのです

Amazonより価格を安く売れるように価格設計をしています
Amazonの価格の半額から１０％引きぐらいでしょうか。
利益率は２０％ぐらいで設計しています。

アメリカの代理店も日本と同様、仕入れ価格の２倍くらいの値段で販売しています。
余談ですがアメリカってEC大国のイメージありますが、実は意外とカタログ通販の会社も生き残っていたりするんですよ笑
さすがに昨今の資材費・人件費と物流費の値上げでちょっと厳しいみたいですが

ちなみに代理店は30-40社ほどいますが、すべて先方から「卸してほしい」と連絡がありました。つまりインバウンドでの受注です。
Amazon・SNS（＋インフルエンサーマーケ）で実績をつくりブランド認知度をあげてインバウンドで卸売りの販路までできるブランド力をつけるのが理想的ではないでしょうか。
（アメリカでの飛び込み営業は全部失敗。同じような商材を扱っていて代理店になってくれそうな世界中の会社さん１００社ほどリストアップしてメールやDMなど送りまくましたが、ほぼ成果なし。アウトバウンドはやはりきびしい）

たまに独占権（excluxive right）「この国・地域ではうちが独占して販売したい」との要望もあるのですが、Amazonでの直販が難しく、かつうちが直接販路をもつのが難しそうな国・もしくはあまり人口が大きくない国にかぎり、MOQ（最低年間発注個数）を設定したうえで独占権をあたえています。
独占権をあたえると代理店もその国でがっつりマーケティングしてくれますし、取り扱っている競合の独占権をもっていないブランドよりも独占権をもっているうちのブランドのほうを力を入れてくれるのでこちらのメリットも大きいです。
具体的にいうと、東欧の国だったり、発展途上国でそこそこ市場は大きいもののAmazonでの直販などはしづらい国だったり、現地で大手メーカーのブランドも扱っていて販路をしっかりもってそうなアジアの国に独占権をあたえていました。

そして私は卸売りをして単に終わりではなくその卸売りの売上をサポートもしていました。
卸売りをしている国の現地インフルエンサーにお金を払って宣伝してもらったり、メルマガ購読者の中で卸先の国に住んでいる方に卸先の紹介をメルマガで配信したり。
ここまでやり切れるブランドだと結構強いのではないでしょうか。

②について

アメリカAmazonは中華セラーや欧米セラーの集う世界一厳しいEC市場ですが
実はそのアメリカAmazonでもよく売れている、大手メーカーではない日本製の商品や日本のメーカーの製品があります。（Amazonが直接販売している商品も多いためセラースプライトのリサーチでもひっかかりません）
そこまでAmazonマーケティングが上手ではありません。
ではなぜよく売れているのか？
そういった日本メーカーの製品のほとんどはアメリカで数十年前から現地で実店舗で販売されているんです。
そうなると現地でAmazon外での認知やすでに商品を買ったことがある顧客が一定層あるので、そういったブランドがある日本メーカーの商品は中華セラーや欧米セラーのいるアメリカAmazonでもある程度売れているのです。
そのためアメリカAmazonでの販売にもいい影響を及ぼすので、Amazon外での卸売りをかなり重要視し、大切にしていました。

この海外Amazon×SNS×自社サイト直販×卸売の四つを複合的に掛け算して海外で戦うビジネスモデル
これが私が思う、海外AmazonD2Cで一番成功できるビジネスモデルだと思いますし、私が立ち上げてグロースさせたブランドもこれに一番近い形でうごいていました。

最後に

プロフにはAmazonコンサルとか書いてますが
個人的には自分のことをD2Cコンサル（比較的Amazonと海外に強い）だと思っています。
確かにAmazonのこと詳しいですがおそらくそういう人やセラーは世の中にもたくさんいて
彼らに負けないほど圧倒的にAmazonに強いか？といわれればそんなことありませんし、どんなブランドでも成功したわけではありません。
ただ、D2Cの様々な事例を調べ、成功している方のお話を聞き、マーケティング・戦略について勉強し、実際に最前線でやってみて実績もある程度積み上げた自負もあります。
なのでAmazonのみならず、D2Cのビジネスモデル全体に対して何かご支援できるのではないかと思います。

AmazonD2Cも実は２つ立ち上げで失敗したブランドがあります。
１勝２敗です。まあここは柳井さんも１勝９敗という著書を書いているように１勝できただけで十分かもしれませんが。
ただ珍しいのは普通こういう場合って何敗かしてからやっと成功して１勝というパターンが多いと思うのですが
自分は１勝したあと２敗したんですよね笑
珍しいパターンだと思います笑
やはり昨今のAmazonD2Cにおいて新規ブランドの立ち上げは難しいということかと思います。

前回のnote、いいねやリツイート本当にありがとうございました。
今回もぜひいいと思った方いましたらTwitterでいいねやリツイート、引用リツイートでの感想お待ちしております。

またコンサルの相談もたくさんいただきありがとうございます。
ありがたいことに日々コンサルと転職の面接が交互にくるという
忙しい日々を送っております。
当初はコンサルは転職先が決まるまで一時的にと思っていましたが、
予想以上の引き合いで、今は転職先も副業可のところにしようか迷っています笑
相談いただいた企業に関しては精いっぱいやらせていただきますし
自分が立ち上げたブランドもいつか何らかの形で支援・貢献したいなと思っています。

今回のnoteも好評であればまたnote書きます！（次も冒頭に変なノンフィクション小説が書かれていたらすみませんｗ）