これは大手ECサイトで自動車の用品の販促支援をしていた時のおはなし。

ある大手メーカーさんのカーナビの新商品（既存モデルではなく、当時のまったく新しいラインアップ）が発売されることになり、スタートダッシュのための販促を行うことになりました。

私はカーナビの知識が深いわけではなかったので、メーカー担当者に新商品の特長について確認すると「大画面」がウリとのことでした。用意されていたメーカーサイトも同様の訴求内容でしたので、「大画面」を訴求したプロモーションを行いましたが、顧客に響かずに発売直後のスタートダッシュは鈍いものに。。。

その後、広告を活用して消費者ニーズのA/Bテストを実施した結果、あるメディアの再生ができる点に顧客の潜在的なニーズがあることがわかり、再度プロモーションをやり直した結果、なんとか売上を回復させたのでした。

メーカーの方は意外と自分たちの製品の「本当の強み」を知らないことがあるのです。それはおそらく企画～開発～販売のすべての段階で他社製品と比較した品質やスペック値に目を奪われがちだから。

この時のケースも、実際には他のメーカーさんも同じくらいのサイズの「大画面」をラインアップしていて、消費者からみると「大画面」を訴求されても「他と何が違うのか」がわからない状態だったのだろうと思います。

マーケティングという仕事は、メーカーの主張を浸透させることも方法もありますが、顧客のニーズを製品の特長とマッチングさせる方法もあるのだと認識できた事案でした。

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