10月に入り、もう下旬かと驚く。瞬きのたびに、月日が流れていくと比喩する人もいるが、本当にそんな感じ。
1日1日、1時間1時間を充実したものにしていきたい。

明日明後日と家族でキャンプに出かける。上空の大気の不安定さがかなり心配。
きっと雨の中のキャンプになりそうなので、雷雨の際の対処法だけでなく、子どもたちやパートナーも楽しめるようにするための工夫も考えていきたい。あんまし思い浮かばないと思うけど。

さて、今日も読書感想をしていく。今日の書籍は「クラクションを鳴らせ〜変わらない中古車業界への提言〜　中野優作著」である。

YouTubeでショート動画でもロングverでも中野さんの動画はよく拝見する。
超イケメンですよね。口元が大変色っぽい。
「芸能人は歯が命」
と東幹久さんが言っているのを思い出すくらい、白い歯がキラーン。

ビッグモーター関連で世間を賑わせていたタイミングで中野さんも元従業員としてその実態を赤裸々に語っているのが、皆さんのところに届いて、一気に有名人に。
「有名人は歯が命」

すいません。このくだりもうやめます。

特に中古車業界に興味があったわけでもなく、営業に関して何か知りたかったわけでもなく、ただ単に中野さんという有名人の本を読みたいというミーハー心で購入して、拝読した次第でございます。私もこんなイケメンになりたい。

さて、くだらないことを言うのはここまでにして、読書感想の結論をまとめる。

「相手の思いを慮ることは対人関係で非常に重要だ。慮ることは、配慮が必要である。次の一手を出すタイミングを相手の反応に合わせて提供する。恋愛の駆け引きと似ている。」

んー、完全に中野さんのイケメンさに引っ張られているような感想の結論だな。

まあでも、ここが勘所だろうなと私の直感がピーンと反応。

中野さんはこう語る。（私の編集もかなり入っているが）

車を売るということは車のスペックを売るのではなく、車を使う人の生活が充実するために売るのだ。だから、相手の思いに寄り添う必要がある。売り手のゴリ押しでもダメ、売る気のない素振りもダメ。
商談のうまくいかなかったことを「売れなかった」と一括りにしては何がボトルネック（問題となる要因）なのかが見えなくなる。

解像度を高くして、因数分解すること。そして、分解した内容（もしくは分解して気づいた更なる一手）を出すタイミングに最大限注力する。

ここでイメージするのは、結婚式などで出てくるフルコース料理。
一品一品素晴らしいのだが、出来たから（思いついたから）といって一気にテーブルに出したらどうだろうか。
素晴らしい料理も台無しですよね。
一品一品、お客様に出すタイミングを推し測って、提供する。
そうするとフルコース料理で満足するお客様は増えるだろう。

こんなことが日常生活でもできるといいなと私は思っている。

とはいえ、相手には貴重なリソースである時間を割いて自分と関わってくれているので、勿体ぶらずに一気に行くことが必要な時もある。
それは、相手の反応を見て判断することが大事になってくるし、そこが人としての深みを感じさせるところだと私は思う。

話を戻します。中野さんの商談のステップは以下の通り。
①初対面
②アイスブレイク
③情報収集
④差別化
⑤車種選定
⑥クロージング（契約）

さらに踏み込んで、
②のアイスブレイクで「信用の壁」を破壊せよ
④の差別化で「競合の壁」を破壊せよ
⑤の車種選定で「欲望の壁」を破壊せよ
⑥のクロージングで「時期の壁」を破壊せよ

と4つの壁を想定している。

そして、⑤の欲望の壁を破壊せよのパートになると、相手の思いを慮りながら、「攻め」に入る。
①〜④では、言わば優しく丁寧に接する。
⑤〜⑥では、攻めていく。

もうこりゃ、恋愛のスペシャリストやん。
と私は思いました。

でも、これは自分で言っていて、言い得て妙だと思う。

仕事の99％は、相手のいる場合で起きている。
だから相手を無視することはできない。

でも売り上げ○％を達成するぞという数値のインセンティブで動いていると、自分本位になりがちだ。
それは相手も見透かしていることが多い。
私も自分がお客さんでいくと、透けて見えることもある。

難しいのは、自分が商談の先頭にたって行っていると、自分本位になっていることに気づきにくい。肌感覚で90％の場合で自分は話を進めていることに、商談が終わってから気づく。
「やってしまったなぁ〜」と思っても時すでに遅し。

だから常日頃から「相手の思いを慮る」ことをできるようになっていることは大切だ。
しかも、息をするようにできるようになっていたら最高だ。

人から「人たらしだね」と言われるくらい、したたかであってもいいのではないだろうか。
だって、恋愛も駆け引きめっちゃ重要じゃん。
モテる男は、仕事もできるとは良く言ったものだ。

不器用で恋愛下手な私は、誠実さは絶対に捨てないが、戦略や駆け引きもできるようなしたたかさがスパイスとして持ち合わせたいなと思った次第でございます。