おはようございます。今朝も勢いで書きます。

セールストークをつくり話す練習を続けているが、なかなか成果が上がってこない。やらないよりはマシだが、もう少し成果につながってこないとやる意味があるのかと思ってしまう。

そして、実際にお客様の前で、どのような接客をしているのかと見ると、まるで立て板に水のようにしゃべっている。確かに、セールストークのとおりに話しているが、お客様にはまったく伝わっていない。むしろ、ウンザリといった表情になっている。

これはロープレではない。単に、セールストークのまま話せるように練習をしているだけ。それは、ロープレではなく、トーク練習である。

例えば、トーク練習だと、「では、お客様と一緒にモデルハウスの中に入ってきて、お部屋のなかをひと通り見て、住宅ローンについての話をするところの接客をしてくだい。」とやる。「では、はい、どうぞ！」と。

でも、実際に大事なのはモデルハウスの案内をした後に、住宅ローンの話をするきっかけを掴むトークや、その流れに持っていくための空気の作り方などである。

トークとトークの間というか、トークを始めるまでの持っていき方というか。

また、自己紹介で自己紹介カードのようなものを作り、話す練習もして、それを使って話す。お客様にとってはどこの誰かも分からない相手のことを長く聞かされる。

しかも、何か特徴ある自己紹介なのかと思いながら聞いていると、どこにでもいるような当たり前の自己紹介。何も面白くもなく、その人に興味もわかない。

このような自己紹介のトーク練習を何度しても、まったく意味がない。

それよりも、お客様を出迎えたときの第一印象として最高の印象を与えるにはどうすればいいかを考え、練習をした方がいい。

ロープレとは、お客様を出向かえたときから終わりまでの流れを練習するものである。そのために、トークとトークの間やお客様との人間関係づくりもすることになる。

そして、実際の接客で大事なのは、そこである。

お客様に興味を持っていただき好意を抱いてもらうためにはどうすればいいか？
お伝えしたい話を聞き入れていただくためにどのように話せばいいか？
主導権をもって接客をしていくためにどうすればいいか？
お客様がついなんでも話してしまう人になるにはどうすればいいか？
この人からこの会社から買いたいと思わせるためにどうすればいいか？

こういうことが営業のなかに組み込まれていないとお客様の心は動かない。営業で大事なのはトーク練習をして正しく自分たちが言いたいことを伝えることではない。それをしてもお客様の心は動かない。それは当たり前にできるようになって、さらに必要なものがある。

それは、営業心理学。

そして、それを使えるようになるためにするのが、ロープレである。

トーク練習とロープレをごっちゃにしている人が多い。

心理学を学んで今日もステキな一日に。