皆さん、こんにちは。

今日はB2Bマーケティングに関してのイベントの話を伺いにきました。自身もチャレンジ中のB2Bマーケティング、そして、B2Bマーケターの方々のことももっと良く知りたい！と思い、参加させていただきました。

ということで、今回は、パナソニックの関口さんと元KDDIで現freeeの中東さんが登壇されていました。

大きい企業に所属されていて、マーケティングをゴリゴリ進めていらしたお二人。パナソニック社は大きく文化を再構築し、組織浸透させていく流れを作っている中での関口さんの取り組みは非常に興味深かったです。

また、中東さんは現在はfreeeという会計サービスを提供している会社に転職されています。今までのご経験から「マーケティングって果たして、認知からスタートするんだっけ！？」と考えられ、「実は現状維持からスタートするんじゃないの！？」ということでファネルのよくあるテンプレートから考えるのではなく、購買サイクルを想像しつつ、もっと深掘りをしていくことが大切だということをおっしゃっていました。

色々とお話を伺ってみて僕が必要と感じたことは、

分解力・共感力・疑問を持つ力

は常に意識することが必要だということでした。

疑問を持つことができれば分解しやすくなる

まずは、分解力。
先に記載していたファネルを疑ってみて、購買サイクルを意識するというお話の絵がこれ。

現状維持からスタートしつつ、課題を顕在化したら、調査し出して、仕様を固めます。そこから選定に入る前に、自分たちの調べた会社や解決策を持っていそうな会社から絞り込みを行います。

例えば、調べている段階では、いろんな会社の情報を収集して、「ヘェ〜、こんな解決策もあるんだ！」とか思いつつ、探してみたら5社〜10社くらいはリストアップされたとして、じゃあ、仕様が固まってRFPって段階になったら全部には声をかけず、2、3社に声をかけるってことありますよね。（ここをショートリスティングとおっしゃっています。）

僕も、MAツールを実際に検討するときに割と５、6社コンタクトしつつ、結果２、3社から選ぶってことありました。

そんなときにリストに残る理由というのがちゃんと明確に出せているのか、その辺りは非常に重要だなぁと感じたところです。ということで、購買サイクルを考えるにあたって顧客の状況と行動、心理的な影響も加味しながら分解していくことが必要です。どこで離脱しているのか、どこがまだ届き切れていないのかをきちんと考察することを重要視してみたいと思ったところです。

共感には、伝わりやすい・わかりやすいようにする努力を

また、そう行った分析・仮説ができていればOKということではなく、そこから顧客に寄り添ったストーリーをどう作り、どう届けるかも非常に重要です。構想やゴールセットまではOKだけど、そこから具体的なデザイン・設計と着実な実行という面において、まだまだやり切れていないことも多くあるのではないかと思います。

マーケティングという立場であれば、自分たちで完結することはほぼなく、関係各所に気持ちよく動いてもらうということをお願いすることも多くあります。だからこそ、自分たちがわかっていればそれでOKということではないのだと思うのです。

例えば、打ち合わせでカタカナばっかりでルー大柴みたいな状態が会話って経験したことありませんか？

わかった気になって、もしくは「俺はよく知っているぜ！」「最先端はこんな言葉を使っているぜ」みたいなある意味マウント取りに行っているなんてこともあり、その結果、具体的な頭の中のイメージが相手に伝わらず、動けない。。。なんてことあったりするのではないでしょうか？

そんなことをきちんと理解してもらって、腹落ちしてもらって、行動してもらう。それをするにあたっても、この購買サイクルの絵とストーリーをわかりやすくすることは必須条件だと感じました。

また、チームとして動いていく時にマーケティングリーダーとしては目的（こうなりたいよね！？、Objective）っていうものは作った上でそこに共感をしてもらいつつ、そこに至るにあたって「君は何をやりたい！？」という問いを出すということもおっしゃっていました。つまり自分で目標を決めてもらい、それに向かって邁進してもらう。そのために目的は経営戦略に紐づき、考えて方向を指し示すこと、有機的に動いてもらう第一歩のような気がしました。

疑問に持つ力は相手の立場に立ってみること

そして最後の疑問に持つ力ですが、マーケティングの立場において言えば、顧客や営業、経営者、パートナーなど色々な方々の相手側から見る視点が必要だと感じました。つまり、現在の役割から越境をすることです。けしてマーケティングだけがやることではなく、営業の人も広報の人もみんなそれぞれが越境をする意識をもつといろんなことがより鮮明になり、具体的に物事が進みやすくなるんだろうなと思います。

ここについては、日々の鍛錬・筋トレで習慣化させることで身についてくるんだろうと感じました。電車の中で見る広告とか、FBやTWで流れてくるニュース記事、その辺りをどう読み解くのか、どう疑問を持つかというのは何でもやることはできると思います。

ここはもうやるのみ、な気がしてます。Just do it!

疑問を持って、分解して、共感してもらう流れで結構変わる

今回のレポート内容はイベントに伺って聞いた話から多分に自分のことに置き換えてしまっているのでレポート（報告）というよりもそこから考えたオピニオン（意見）に近いまとめになっています。

まずは何事にも疑問を持つ（そこでさらに仮説を立てるとよりベスト）、得た情報をより分解して（本質にたどり着き、そこから構築をする）、そして、（相手にわかりやすいような言葉や絵に置き換えて、また立場も考えて伝え）共感してもらう、という間に含みも多かったですが、ことをやると結構いろんなことが変わる気がしています。

当たり前のように聞こえますが、この当たり前をやり続けることが難しい。人間怠惰な生き物ですから。だからこそ宣言という意味でもアウトプットする意味はあると思っています。

ちなみに、当日の雰囲気はツイートまとめを見てもらえれば、少しだけニュアンスがつかめるかも。。。

ツイートまとめはこちら。