おす。（またはぞす。）

僕は営業に今でも苦手意識がある。
営業として超優秀という訳でもない僕が光通信（3年）、リクルート（3年半）を乗り切った経験から”少しだけ”売れるようになる方法を伝えたい。

簡単な自己紹介

新卒で光通信に入社、半年で名古屋から東京に転勤になってそれからずっと東京で働いてます。リクルートキャリアでは人材紹介（法人側）を担当してました。今は様々な仕事の1日に密着した動画メディアをやっています。

仕事1日密着メディア「worktour」
https://www.youtube.com/channel/UCFf6BlrcTW75k97DT_nsGPQ?view_as=subscriber

どのくらい”出来ない”営業だったのか？

新卒で光通信に入社して、毎月売り上げ0！
なんてことは残念ながら無かったが月によってかなり成績に波のある営業でした。※達成率は目標の0~110％程度　平均すると50%くらいの達成率（not中央値）

全く売れない人よりも少しだけ売れる、でもひと月だけで持続性が無かったりする人の方が多いと思うしそんな人向けに自分がしてきた経験をベースに手法を伝えたい。

前半はテレアポから訪問営業（インサイドでも活用できると思う）をしていた当時の創意工夫から、後半は自身の失敗を元にしたリレーションの取り方を中心に”少し”売れる営業になるためのポイントを2つ知って欲しい。

状況①：正攻法で勝てない

営業はエンジニアやらと違って”勉強しなくても”勝てるやつがいる。
もちろん商材を理解することや顧客を理解することで受注率は変わるのだが、圧倒的に売れる営業はそんなことを知らなくても売れる。

当時、僕が訪問して失注した案件にマネージャーが電話でクロージングをしてそのまま受注した時は死にたくなった。（今考えても営業力強すぎだろと思う）

でも僕も含め大半の人は勉強するし、ロープレもしっかりするし、頑張って商材を買ってもらうようにしているのに売れないのである。

これはもう人生の経験値が足りないことを自覚するしかない。
学生時代コミュニケーションが取れなかった訳ではないけど「断られるリスク」をとって行動したことがないという人は多かったのではないか。
仕事になると相手が空気を読んで対応してくれる。なんてこともない。

だからここで勝負しても多分勝てない
だって今までの経験してないことを唐突にやろうとしてるから。

でもそんな僕みたいな人でも、誰でも、営業したら絶対に買ってくれるお客さんっていうのが存在する。

それはその商材を今すぐ欲しいと思っているお客さん。
サービスが存在するということはニーズは確実にある。

対策①：〇〇な範囲を自分で決めない

ではニーズのある人を探しましょう！
と言われても「もうそんな人いないよ」ってな状況ではないでしょうか。

じゃあ皆さんはどうするべきだと思いますか？ここでは実際に僕が陥った状況を見ながらケーススタディをしていきましょう。

当時僕は会社から与えられているリストに片っ端にかけてました。
全体で4000件程度のリスト、1日100件の電話。
単純計算、2日あれば4000件を社員全員でかけ切る計算です。

みんな「リストが死んでいる」という話を始めるんですが、強い営業はそんな状況でもアポを入れていきます。

当然、僕はアポが入りません。
上司からは「アポ入らなければ死ぬって言われたらアポくらい入るでしょ？」と詰められます。

「とにかく電話をかけ続けろ！」こういう圧をずっとかけられ続けている場合どうするべきでしょうか？

そうです。
上司は無視しましょう！

上司は営業が強く生き残ってきた＋前線で活躍していた時と状況が違う可能性が非常に高い。確かにやり方自体は間違っていませんが「正攻法」であなたは勝てないのです。

そして僕の場合はリサーチに大量の時間を使いました。
（これは一例なので真似してもうまく行かない可能性もあります）

みんながテレアポしてる時間に「誰も電話をしていない」リストを作成していました。つまりブルーオーシャン戦略をとったんです。

こうやって話すと「いや普通じゃん」なんてことも言われると思うんですが、重要なのは戦略の話では無く

ダメな範囲を自分で決めない

ということです。（法律は守ってください）
基本的に利益が上がる対策＋結果が出れば上司は黙ります。
何も言えません。

営業の成績が良くならない人は「〇〇してみたら？」という提案に対して、十中八九「でも。。〇〇で」と返してきますが実際にやっている人は皆無です。

これはやってはダメ、これは怒られる
という範囲を自分で決めきっているので新しい行動が出来ない状況に陥っています。

もう一度言います。
法律や不正を犯さない限り上司は99％怒りません。
それどころか褒めてくれます。

自分で勝手に意識の壁を作らないようにしましょう。
言われていることだけやって勝てる人もいますが、経験上8割は鳴かず飛ばずです。

仮に怒られるとしたらやってから怒られましょう。
※光でもそれで詰められたことないので多分どこでも大丈夫だと思います

状況②：お願いを聞いてもらえない、嫌われる

さてここからはリクルートに入ってからの経験を伝えたい。

入社してから僕は尋常じゃ無く先輩に嫌われた。
これ自体は正直大したことではなかったがここで気がついていれば後々あんな失敗をすることもなかったと考えると、気がつけるタイミングは無数にあるのに追い込まれないと人間気がつけないものなんだと思う。

自分はリクルートキャリアに在籍していた。
そこで人材紹介の法人営業をやっていた訳だがこれまたいろんな人の考えが色々交差する仕事なのである。
※事業を知らない人の為に画像をつけておきます。

図をみてもらうとわかる通り、僕は企業をみて仕事をするしキャリアアドバイザーは求職者をみて仕事をすることになる。（大手は基本的に片側しか担当しません）

ここからは具体例を出しながらどうして僕がミスをしたのかを話していきたいと思う。※少しフェイク入れてあります

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転職活動中のAさんを担当しているBキャリアアドバイザーがいた。
Aさんは僕が担当しているC社に応募してくれており今日最終面接で内定が出た。翌日リクルート経由でD社の内定も出たのでどちらの会社に入社するか悩んでいるという状況。
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図にするとこういう状況になっている。

ここで知っておいてもらいたい前提はBキャリアアドバイザーの仕事はAさんに意思決定の軸や何か気になることはないか細かく確認すること。
そしてそれを僕、D社の営業担当に齟齬無く伝えることである。
※企業から情報をもらう為

僕はいつものように気になっている事や条件面などを確認してもらうようにお願いしていたのだが。。。

数日後、なんの前触れも無く急にC社は辞退しD社に入社すると連絡が届いたのだった。

Bに理由を聞くと急に連絡がきたので理由はわからないとのこと。
「自分の仕事くらいちゃんとしてもらって良いですか？」
僕はそう怒ってしまったのでした。

対策②：人はロジックでは無く〇〇で動く

さてこの話なんですがその時の状況を詳細に記載したのが下記の図になります。

みてわかる通りBとAさんの関係性は良くなかったんですね。
※こういうケースは人材紹介だと割とあったりする

イメージして欲しい、連絡したらめちゃくちゃ怒られる人だとわかっていて電話って出来ますか？

そうBさんはこんな状況に追い込まれてたんですね。
仕事では連絡しないといけないのはわかっている、でも電話したら怒られるんです。メールを1通おくって返信が無かったとしても連続で送信できるでしょうか？
心情的に出来ないですよね。

僕はこれが理解出来ていないのに対応”だけ”求めていたんです。
結果内定も辞退されてしまい、C社にも迷惑をかける始末。

「ロジックで」「仕事だからやるべき」と完全に思っていました。

人にお願いをする時はその人が動かないといけない理由を並べるのでは無くて、動きたくなるお願いをしなければいけない。

人はロジックではなく、感情で動く

連絡がし難いBさんの心情を理解した上で連絡の仕方を一緒に考えていたら結果は変わっていたもしれません。

依頼ではない、お願いでもない、自分からやりたい・動きたいと思ってもらうことこそが営業のスキルにも繋がると思います。

僕は好き嫌いで仕事をしていない人にあったことがありません。
みんな差はあれど好き嫌いで仕事をしています。
AIやシステムのようにロジックのみで判断できる人はこの世にいません。

人を動かしたいのであれば感情に語りかけるべきなのです。
と僕は失敗して学びました。
※今でもこれは割と苦手意識がありますが

最後に

最後までみていただき有難う御座いました。

僕自身の失敗をベースに今回は話をしましたが、営業に限らずどんな職種でも活かせる内容なのではないかなと思っています。

当たり前だと感じた人は僕よりレベルが高いところにいるのでしょう。
当たり前だと感じなかった人は現状僕より経験してないだけでしょう。

知っているだけではなく心のそこから考え方が変わるまで納得出来ない内容なのかもしれません。僕は2つ目の経験を理解はすぐ出来ましたが、自分の中で腹落ちするまで2年かかっています。

みなさんのビジネスが少しでもうまくいくことを願っております。

PortRay株式会社　鹿野翔太（もぐら）