この本は中小企業が営業をDX化し、大企業に勝って生き残るというコンセプトで具体的に営業をどうDX化していくか書かれています。
ツールの紹介などもありますが、基本的に短期の売上ではなく、中期的に顧客とどう向き合い継続的に収益を上げていくのかが書かれています。
失注しても良くて、いつか買ってくれる気持ちで継続的にコミュニケーションを取る。発信力とコンテンツの力が大事。
営業は売り込むのではなく、言いなりになるのでもなく正しい情報を伝え自分たちの考える座標軸に誘導すること。
顧客のアラートに即座に対応する仕組みが大事で顧客からのクレームを全社で共有する仕組みが大事。
営業力と商品力は両軸の柱。顧客の声から商品を磨き上げ提案し続ける。
ビジネスは情報が要。将来どうなるか見えれば行動に移せる。
LTVよりLTS、失注時や保留客も含め長期間にわたって追いかけて確実に購買につなげる流れを作る。
自社の売上だけでなくクライアントのLTVも考慮する。
顧客が購入後に行うことを代わりに前もってやる形のサービスなどの展開などビジネス領域を広げる。
他社も巻き込んだミニプラットフォーム作りなども大事。同業者や同じ販売先へ納品、サービス行為を提供している業者を巻き込む。
ホテルが寝具の調査をしてベッドや布団などの会社にデータ販売
営業は人間力が大事というが自然と人間力が高まるルールを作る。
など色々参考になる部分が多かったです。営業で悩んでいる会社にお薦めの本です。