営業職のマネージャーをしている時に、よくこんな事を言う部下がいた。

「１人でお客様に説明している時は、もっと上手く話せるんです。」
私が部下の商談に同席した後の反省会での言葉でした。

皆さんも同じような経験はありませんか？
私も新人時代よく思っていました。
商談時の上司同席、ロープレになると１人でやっている時より上手く話せない。
テレアポをしている時に、上司が近くにいると上手く話せない。
この現象は慣れれば大丈夫という方もいますが、抜け出せない人にとっては地獄です。

このゾーンが普段から出ていたり、こじらせると職場で上手く発言が出来なくなったり、職場にいることが憂鬱な気分になります。
そして、回りからは【出来ないレッテル】を貼られているような気がして、どんどん沼にハマっていきます。

現在進行系で、こんな悩みがある方いらっしゃいませんか？

私の体験談やマネジメント経験を踏まえてアドバイスします。

まず上手く話せない人に共通して言えるのは、
回りを気にし過ぎです。
自意識過剰と言ってもいいです。

話し方や、話の内容について、また別で紹介しようと思いますが、
まずは目の前の相手に集中しましょう。
営業コミュニケーションは、どれくらい相手に熱を伝えられるかで勝負が決まってきます。
上手く話せない人は、
『これを言うと上司に怒られるかな？』
『変なこと言ってないかな？』
『上手く商談をまとめて社内で評価されたい』
など、感情のベクトルが自分自身や上司に向いており、相手に向いていません。
営業の仕事は、お客様の問題を解決するところにあり、
【上司のご機嫌取り】ではありません。

上司もあなたのミスを突きたいわけではなく、バックアップするために同席しているので、目の前に集中しましょう。

ターゲットに集中できたら、本番でもロープレでも同じですが、どこがゴールかを正確に把握しましょう。
先程も書きましたが、ゴールは【上司のご機嫌取り】ではありません。
そこを見失わければ、多少脱線しても話しはまとまっていきます。

私自信の場合は、これを言ってくれる方がいませんでした。
新卒１年目の冬にストレスが爆発して、上司と喧嘩しました(笑)
そこから【上司のご機嫌取り】を辞めて自分の色を出すようになってからは、
話し方も変わり、思考もクリアになり回りからの評価も変わっていきました。

話しに自信がない方は、他人の顔色を伺っている人が多いです。
皆に好かれよう、嫌われないようにしようとしても無理です。
割り切りましょう。全員に好かれることは出来ません。
上司の評価下がったとしても、死ぬわけではありません。

根強くある考え方をいきなりチェンジすることは難しですが、
少しずつ心に刷り込んでみてください。
気持ちが楽になります。

自分はどうなりたいのか。相手に何を伝えたいか。
ゴール設定を間違えなければ、営業活動でも普段の生活でも前向きになれるはずです。