昔、テレビドラマで『交渉人』というのが米倉涼子さん主演でありました。
ところ、このタイトル通り『交渉人』って肩書きが付いた人は世の中に、あまり居ないとは、思うが、交渉が上手な人って関心しますね。

交渉上手な人

営業面でとんでも無く、ヤヤコシイ状況であっても、その人が登場するとギクシャクしながらも話がまとまる。
プロジェクトフェーズで、納期遅れ、バグ多発。クラアイントが激怒り状態でも、その人が登場するとクライアントが納得して、プロジェクトが問題がありながらも前に進んで行く。
メンバーが混乱して、不安だったり、不平を言っている状態に陥っても、管理者としてあるべき姿へ導いて、全員が納得する形で調整を行い。全員が同じ目的意識を持ち、高いモチベートを持って進んで行く状況に持っていく。
色んな側面での交渉人を目にします。
何が素晴らしいのだろうか。

• 口が旨いのか？

• 見立てが旨いのか？

• 顔が良いのか？

交渉人ではない人

交渉人よりも数多く、口が旨いなぁっという人が良く見かける。良くもまぁーそんな屁理屈が出てくるなぁっとか、旨く話しを展開できるなぁっとか思います。
実際、ほとんどの人が交渉人といレベルでは無い。
その場では、自分がMTGの雰囲気を仕切って、調整して、周りを納得させた様に見えるけれども、ほとんどの人が頭の中に？？を持ってしまっている。
この差は大きい。

交渉うまい人

この差の大きな原因は、幾つかあると思う。

１．周りが調整出来てない事を理解できてない

根本的な問題であるが、以外にこういう人は多い。

２．本質を理解してない

数多い口の旨い人たちは、問題の本質を理解していない場合が多い。
いや、むしろ理解出来ない人が多い。
論理的な思考を持ってない人間でありながら、口先だけで調整してしまっている場面が多い。

３．責任感が無い

調整しようとしている事柄に対して、責任感を持ってない人は、上手く調整しようと立ち回った所で、周りからは不安感が残る

４．相手に選択肢を与えない

１，２，３は、基本的にはマインド的な部分が大きい。
テクニカル的な面で行くと、この相手に選択肢を与えるというのは、非常に大きい。
仕切られる側は、一方的に仕切られると納得したくないという意識が働く。
仕切られる側に、選択肢を与えた上で、自分自身が選択したという意識を植えつけることがポイントです。

まとめ

他にもあると思いますが、責任感をもって、本質を理解しながら、相手に選択肢を与えて、逃げ場を与えるシチュエーションを作れば口先だけで無く全体が納得できる交渉人になる事ができると思います。
相手に選択肢を与えれるには、自分も選択肢を保つ必要があるので、経験も必要ですね。
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