こんにちは、研究の力を人類の力にしたい岸本です。
株式会社LabBaseで2023年3月末までエンタープライズ向けCSチームのマネージャーを担当していました。4月から事業企画に異動します。
そこで、この記事では約1年取り組んだエンタープライズCSでの学びの棚卸しになります。
主に、エンタープライズ向けの営業、CSに携わる方に向けてどのように案件を作っていくか？ということについて書いています。
この記事を読んでいただき、案件を作る上で大事なポイントや行動が1つでも発見があると嬉しいなと思っています。

以下ではエンタープライズ営業で案件を作る上で大事だと思った3つのポイントについて説明します。
1, 顧客の課題を「自社サービスに関わらず」「カウンターパート以外の方まで」把握する
2, 社内を巻き込む
3, Giveファースト&定期接触での関係作り

1, 顧客の課題を「自社サービスに関わらず」「カウンターパート以外の方まで」把握する

まず顧客の課題把握の仕方についてです。
ここでは2つポイントがあると思っています。表題の通りなのですが、「自社のサービスで解決できる課題に関わらず」把握すること、そして「カウンターパート以外の方が抱える課題」まで把握することです。
それぞれどうして大事なのかを記載します。

・自社サービスに関わらず課題を把握することの重要性
こちらを聞くことでお客様の脳内シェアを知ることができると思っています。例えば弊社のサービスは新卒採用を支援するサービスなのですがお客様によっては新卒と中途を担当されている方や採用と育成を担当されている方、採用においても複数のプロセスを担当されている方、また時期によって業務の比率が変わる方など様々いらっしゃいます。ですので、その時々に応じてお客様が感じている課題や抱えている課題の種類が変わってきます。状況によっては現在の弊社のサービスの利用方法や価値ではその課題にフィットし切っていない場合もあります。
お客様の感じている課題を広く把握することで、都度適切な提案を差し上げることができるようになります。仮に自社のサービスでできないものであれば情報提供という形で他社様を紹介することや、現在ご利用いただいていない弊社の商材で解決できるものであればそちらを紹介するなど含め、常にお客様の感じている上位の課題に対して支援することが狙えます。

・カウンターパート以外の方が抱える課題を把握する
続いて普段やり取りさせていただいている担当の方以外の視点で、どのような課題を持っているか？を把握することです。こちらは、主に自社のサービスが解決する領域、弊社で言うと「採用」の領域について例えばカウンターパートの方の上司や同じ部署の同僚、また採用を受け入れる現場目線での課題を把握すると言うイメージです。
そうすることで、お客様企業を多面的に捉えることができ、営業としては様々な提案の要素を見つけることができます。特に大手企業様ほど関係者も多くなるので、様々な課題の種を伺えます。

2, 社内を巻き込む

続いて大事なこととして「社内の巻き込み」という事です。
エンタープライズ企業はお客様側のカウンターパートが複数名いらっしゃることも多く、また自社から提案を能動的に行う過程で関連部門の方のアポイントや役職者の方とのアポイントをいただくこともあります。
その際に、案件をうまく前に進めるために社内をうまく巻き込み進めることが重要になってきます。
役職者の方に会うために自社の役職者を巻き込んだり、まだ自社に無いソリューションを開発、提供するためにプロダクトチームや事業企画を巻き込んだり、お客様への能動的な提案や価値を提供するために社内を巻き込むことは非常に有効な施策です。
実際に弊社としてもまだまだ関係性が薄いお客様に自社の役員などを巻き込みながらお客様の複数のステークホルダーの方とお会いさせていただく中で関係を強化していくことができました。

3, Giveファースト&定期接触での関係作り

最後のポイントですが、こちらはお客様との信頼関係を作るという事です。お客様と接点を作っていく中で、一番の目的はお客様の課題を解決する、お客様の役に立つことと認識することが重要だと思っています。
なのでお客様が抱えている課題を想像したり、仮説をぶつけたり、ディスカッションの中で教えていただきながら、自社のサービスに関わらず、自分がお客様の役に立てるポイントをまずは示す、提案する、そうすることで結果的に自社の商売の話に繋がってくると思っています。
具体的には、自社のサービスに関わらず、業界の関連商品の知識はインプットしておくことや関連会社とコネクションを作っておくことで自社の商品で解決できない課題に対しても他社の信頼できる方をお繋ぎすることや、お客様にお勧めする、また業界のトレンドなどは収集しておきお客様にレポートするなど当たり前のことを積み重ねることになります。特にSaaSのようなプロダクトの場合どうしてもお客様の課題の優先順位などを踏まえると自社の商品がマッチしない場合もございます。そのようなタイミングでも自分なりにお客様に価値を感じていただけるよう最善を尽くすことで機が来た時にお声がけをいただけると思います。

最後に

ということで、この1年の振り返りも兼ねての記事を書いてきました。最後までお読みいただきました方ありがとうございます。
まだまだLabBaseのエンタープライズ組織は未成熟でこれからの部分が多くございます。ぜひ営業、CSでエンタープライズ領域の取り組まれていらっしゃる方情報交換などできますと幸いです。
また、現在LabBaseは積極的に採用活動に取り組んでおりますので、もしスタートアップに関心お持ちの方はぜひお気軽にご連絡ください！！

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