2018年3月23日公開セミナーレポート⑧「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」

どの業界でもお客様と企業の間には必ずインターネットってありますよね。例えば、エステを受けたいお客様と提供する会社の間にはホットペッパービューディがありますし、居酒屋に飲みに行く時には食べログがある。車買う時もカーセンサーとか、必ずインターネットがあります。

ネットを使ったサービスは、どの業界でも欠かせなくなってきています。それで今までは広告にお金を使えば来たんですが、最近反応率落ちてます。ボクのお客様で、ホット○ッパーのようなグルメ系の広告会社に何十万かお金を出して広告を掲載したことがあったんですが、最初はすっごい返ってきたのに、次は全然反応なかったんですね。それくらい不確定要素の大きいものなんです。もうお客様は広告になびかなくなってきてるなと。もちろんすべての媒体が、と言いたいわけではありません。

ユーザーと企業の間には口コミとか、評価というバイアスが入ってくるので、今後何が重要になるかと言うとコミュニティ化です。ボクのオンラインサロンもそうだし、ボクがスーパーでやりたいと思っていることもそうです。今はチラシや広告にお金使えば若干なりとも反応ありますんで、反応してくれている今のうちに、コミュニティ化していかないといけないと思っています。まさにハイブリッド集客ですね。

お客様の評判は、今はTwitterとInstagramとFacebookの3つで上げられます。
先日、今後はSNSのフォロワー数が時価総額になっていく、資本金や内部留保の金額が組織の価値ではなく、今後はどれだけファンがいるかが資産価値になって行くという話を聞いて、間違いなくそうなるって思いました。

飲食店で宴会キャンセルされた時にTwitterで「40名ドタキャンされました、誰か助けてください!」ってつぶやいたら、みんながリツイートしてくれて、拡散して、結果的に満席になったニュースがありました。
ということは、今後コミュニティが形成できれば閑散期がなくなるってことです。いつでも安定した業績が出せるようになる。ファンが増えることが固定利益につながっていくわけです。

TwitterとInstagramとFacebookの広告料はゼロ円ですから、今のうちにファンを獲得していくことが大事です。オンラインサロンも仲間がどんどん増えて200人、300人になり、100年以上続く会社をボクらのこのサロンに取り入れた時には、いかに評判を上げて行くか。評価を色んな所で拡散してもらうか。とにかくファンを増やすことを中心にやって行こうと思っています。

最近驚いたのが、Instagramで1,500人以上ファンがいると採用面接せずに入れる会社があるんですよ。しかも給料は+5万円。元々の固定給が他業界と比べるとどうしても安いアパレルで手取りが5万増えるのはムチャクチャでかいですよね。SNSでどれだけのファンが付いているかが、人の価値の一つの尺度になっているわけです。

ボクはYouTubeを始めて、TwitterやInstagramも始めました。Instagramはほとんど筋肉ネタなんで、仕事には何の役にも立ってないんですが、やっぱり仲間が増えていく感じはありますよね。Facebookは5,500人くらいフォロワーがいて、書けば返してくれる仲間がどんどん増えてます。
ブランドもそうです。実店舗だけで、ネットショップはやってないアパレルの会社があるんですが、そこはTwitterとInstagramだけで集客してます。広告費は一円も使ってないんです。今後はそういったブランドもどんどん増えて来ます。とにかくファンを増やして、コミュニティ化していくことがカギになると。

それをチラシに反応がある今のうちにやる必要があります。常に飽きさせない企画を準備して来店するお客様を増やし、来店回数を増やしていく。なぜ必要かと言うと、ボクがセミナーで良く紹介しているのがザイアンスの法則で、接触頻度が増えると愛着を持つということなんですが、そのためには飽きられたら終わりなんで、飽きさせないための企画を入れることが必要なんです。

大手企業はCM打てますから接触頻度を増やせますけど、中小企業はできないじゃないですか。だから企画としてはコストをかけずに接触頻度を上げて行く。ここにTwitterとInstagramとFacebookも入ります。今後はフォロワー数が会社の業績を決めていく。それで閑散期がなくなるわけです。

ライブコマースってご存知ですか?Webの生放送で商品紹介して、その場でSNSにコメントが集まったり、質問に答えたり、その場で購入できるライブコマースが流行っていて、芸能人でも何でもない普通の人が、メーカーとタイアップして化粧品とか作って、それが速攻で完売するんですよ。
なぜかというとその人が使っているからで、ファンは買うんです。すごい時代だなって改めて思いましたね。お金を使わなくても人を集められるし、お金を使わなくてもファンを増やし続けることができる。大事なのは接触頻度を上げて行くこと。つまり来店する理由を作っていく。

来店頻度を上げる時の店内企画の基準は何かって言うと、新しい視点で組み立てていくこと。そのためには他の業界から色々パクる。
ボクはABCマートで働いている時、2足目半額フェアをやってました。それってもっと前に紳士服のお店で2着目いくらってやってたわけです。想像ですけど、そういうものを参考にしていたと思うんです。
他の業界でやっていることで、自分たちの業界に置き換えられることってたくさんあるはずなんで、そういうものを徹底的にパクるといいと思います。
それをTwitterやInstagramで告知するとお客様が来るわけです。あとは店内の接客で成約率、客単価を上げて行く。だからこれからももちろん接客は重要になって行きます。

今後は自分たちでクリエイティブ型経営をしていかなきゃいけません。今までは本部の言いなりで、既存のビジネスモデルでも収益が上がりましたが、今はライバルが増え、選択肢が増えすぎて、収益が上がらなくなってきてるんで、その中で勝ち残るためには新しい視点での取り組みが必要です。
これを店長さんが作らなきゃいけなくて、そうするためには店長教育が必要なんです。クリエイティブ思考を身につけさせないといけないんです。

続きは⑨をお楽しみに

レポート担当:柴田(junx2)

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