今回は「知識に偏りがあると提案に偏りが生まれちゃう」という話です。
知識があれば、自分ではどうにもできなかった領域にも踏み込めるようになって、仕事の幅が広がります。
○○担当だから○○の知識だけ深めればいいというわけではありません。
そして売れるお店は、お客様との信頼関係を作って、来店頻度を高めるように設計されています。それを自分たちの事業ではどう設計していくか。

では6月分の最終回。行きます！

商品を売る時の話ですが、店内は分業化しているので、スーパーだったら○○担当、△△担当って、肉・魚・総菜って担当が分かれてますけど、お客様からしてみたら関係ないんですよ。例えば、お肉のコーナーに行って、どのお肉がいいか店員さんと話して購入する。今まではこんな感じだったかもしれませんけど、今後はこれではダメだと思ってます。

お客様が鮮魚コーナーに来て、今晩こういうの作りたいんだよねって話した時に、魚と相性の良い野菜やフルーツ、他のコーナーの商品のことを知識として持っていれば、「お客様、今の時期はこれを一緒に食べていただくと、吸収効率を良くしてくれますし、栄養価も高くていいですよ、よかったらどうですか？」って言えるじゃないですか。
それで一緒に売り場に行って、「これが一番いいですよ」って野菜の鮮度を見分けられたら、またそこで「え、何が違うんですか？」、「実はこのへたの部分がこうなってると・・・」みたいな会話が生まれるし、「魚売り場の人なのに超詳しい！」って感じで、お客様からの信頼を積み重ねることができるわけです。
そうすると次に来てくれた時には、「今夜こういうの作ろうと思ってるんですけど、どれがいいですか？」って、逆に聞いてくれるようになります。知識に偏りがあると提案に偏りが生まれちゃうんで、こうはいかないです。

ボクの仕事も、一個の研修だけをソリューションにしてません。販売員研修だけじゃ上の人が変わらず、どうにもならないことがあるので店長研修もやるじゃないですか。でも、その二つをやっても会社が変わらず、従業員満足度（ES）が超低かったりするんですよ。そしたら次はESを高めていくために何をしたらいいかを考えて勉強するわけです。そういうことを続けて今は事業再生の領域まで仕事の幅が増えました。

偏りが生まれないように色んな分野を勉強してきたから、色んな仕事を受けられるようになったんですよ。
一個の仕事を掘り下げていくと、どうにもならない瞬間が出てきます。それをどうにかしたいって衝動にかられても、色んな分野の勉強をしておけば、自分がその穴を埋められるサービスを開発できるわけです。

最近あったのが、セールスしている時に、コピー取ったり、電話したりして席を離れることがあるじゃないですか。例えば、ジュエリーを選んでいる時も、見積書を作るために席を離れますが、その時にお客様の世界観が崩れるんですよ。商品を選んでいたのに、「お昼は何食べる？」ってなっちゃう。それをボクはお客様の世界観が崩れると言ってて、世界観が崩れると成約率って落ちるんです。

だから席を離れる時には動画を見てもらおうと思って、今は会社のイメージ映像を作ってます。その中で「このお店にして良かった！」ってお客様の声を入れて気分を高めてあげれば、「お昼は何食べる？」の前にじっくり見ちゃうわけです。それで色々話しているうちに見積もりが出てくる。そんな風にして成約率を上げていこうとしてます。ただ、ボクは動画作れないんで、再来年かな？上場する動画作るプロの友達がいるんですけど、その友達にお願いして作ってもらってます。

あと、お客様を増やしたいとなれば、例えばスマホでラーメンって入れると、Googleマップが表示されて、3店舗だけ店舗名と営業時間、レビューが出ます。これをMEO（Map Engine Optimization）って言うんですが、ボクの真ん中の弟がやってて業界1位なんですよ。

すげーなって思って、ジュエリーの会社を紹介して、今は「銀座　ジュエリー」って入れたら一番上に表示されるように準備しています。知識があれば、自分ではどうにもできなかった領域にも踏み込めるわけです。
だから知識は偏らないことがすごく大事。

そして事業設計はA から Z まで、全部お客様が必要だっていうことをベースに設計する。お店に入ったら全部買ってもらいたいけど、一気に全部買ってもらえない。でも、全部必要なんだということを認識してもらうように進めていくわけです。

IKEAはそうですよね。行ったら全部買いたいと思うもん。お家の家具をIKEAで揃えた家庭もいっぱいあると思うんですよね。それに近いことを真似し始めたのはニトリ。でも、ニトリがやり始めるとIKEAの売り上げは当然落ちてくるんで、今はオンラインストアを始めてます。手を変え品を変え、どうしたら集客できるかってことを考えているんです。

皆さんも自分の仕事の領域を考えた時に、お客様にAからZまで全部必要だと認識してもらうためにはどうしたらいいか、そのためにはどんな勉強していく必要があるのか、ということを是非考えてみてください。
売れるお店はなぜ売れるのかっていうと、お客様との信頼関係が出来ていて、来店頻度を高めるように設計されているんですよ。お客様は何も考えずに無意識に行ってるんですけど、それは実は設計されていて、意図的に仕組まれているわけです。それを皆さん自身がどう自分たちで組んでいくか。

店内企画や日々の接客トークもそうかもしれないですけど、商品買ってもらったら、必ずチラシを同封して、そこからWebサイトに登録してもらい、定期的に情報を受けとることで、またお店に行ったときに新しい商品を購入できるとか。やり方はいくらでもあります。いかに勉強して、着手していくかです。

LTVを設計しながら、小さい観覧車、中くらいの観覧車、大きな観覧車を回していく。そして小さな観覧車で出た収益を、ちゃんと中くらいの観覧車、大きな観覧車に投資していく。

（参考）LTV（顧客生涯価値）が上がれば、人口が減っても売上は上がる。
6月22日公開セミナー「売れ続ける店と売れない店の違い」レポート⑤

そんな風にして、今一度事業設計していただくといいと思います。

今日のセミナーは以上です。ありがとうございました！

次回からは７月に開催したセミナーの内容をお送りします。
どうぞよろしくお願いします。

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レポート担当：柴田（junx2）

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