6月22日の成田直人さんの公開セミナーのレポート第二弾です。

「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えなければ、ビジネスは先細りしてしまう。だからPDCAを回して、課題の質を上げていくことが大切だと。しかし昨今、その難易度もどんどん上がってきている。
逆に売れないお店は、ずっと同じことで悩み、ずっと同じことをループしている。いつまでたっても課題が変わらない。同じことを繰り返し言ってるだけなんです。

では、行ってみましょう。

今までは、「売り方・見せ方・提供の仕方」も、アップデートしなくてもよかったんですよ。それこそ並べていれば売れてたんです。それが顧客の要望だったんですね。商品ある程度増えて、選択肢が増えたとしても、お客様の「こういうの欲しい」という要望を叶えていれば、売り上げはある程度取れていたわけです。

関東中心に出店しているオーダーメイドのジュエリー、主にブライダルリングのお店の研修を担当してるんですけど、そこでよく話すのが、「お客様は既製品に若干飽きてきている」と。実際はそんなことないんですよ。「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えればいいんですけど、オーダーメイドのジュエリー業界では、今はその入り口から入っているんです。

もう一つよく話すのは、お客様が「こんな風にアレンジして欲しいんだけど・・・」って頭の中にある物を持ってきた時に、それに応えてるだけだったら、他のオーダーメイドジュエリーの会社と一緒になっちゃうんですよ。そのお店じゃなくてもいいわけです。だから、お客様のこれからのライフプランとか、これから家族で築いていく未来を投影するようなブライダルリングにしよう、って。

要は、単価を上げようってことなんですけど、色んなアレンジを施して、世界に一つの指輪を創るのはもちろん、その指輪に色んなストーリーを詰め込んでいきながら、アレンジの難易度を上げて、単価を上げていくことが大事だと思うんです。それで今20数万円の単価を30万円くらいに上げていこうとしています。

実際どうしたらいいかっていうのは、研修の中で作っていくんですが、そのためにはお客様が望んでいる以上の結果を作っていく必要があるんです。
お客様の要望通りのアイテムを買ってもらって帰すだけだったら、お店はいらないわけです。他の店でもいいし、他のWebサービスでもいいわけですよ。何で自分たちのところを選んでもらう必要があるのかを考えなきゃいけない。その難易度が今はどんどん上がってきているんですね。
そこに応えていく上で大事なのが、繰り返しになりますが、「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えていくこと。

それってシンプルにPDCAを回すってことなんですけど、
例えば、ビジネス書を読んで、こういう見せ方、売り方して行きましょう、とか、今までは商品説明中心だったけど、この本で質問することが大事だと勉強したから、こういう質問を投げかけてみよう、と計画します。
そして質問したら、うまくいったか、いかなかったかは当然出てきます。成果が出る場合もあれば、出ない可能性もある。実行したことに対してチェックして、最後にアクション、改善をしていくわけです。

で、お店の課題は当然あって、それを改善するために勉強するわけじゃないですか。大事なのはその課題の質そのものをどんどん上げていく必要があるんです。勉強すれば勉強するほど、解決できることが増えていくので、新しい課題が出てくるわけですよ。だから課題はどんどん難易度が上がってくるんです。

最初は、セールスでもお声掛けにすごい悩んでいるとします。例えばアプローチが強引過ぎて嫌がられるとか。じゃあ、そのアプローチの仕方勉強します、で、アプローチはうまく行った。次はニーズ喚起しなきゃいけないんだけど、ニーズがなかなか出てこないんで質問力の勉強をします。で、ニーズ喚起できるようになった。今度は商品説明するんだけど売れないっていうのが出てくる。

このように課題がどんどん変わっていくじゃないですか。この課題が変化することがすごく大事で、もし課題が変わらないのだとしたら、アップデートしてないということなんですよ。売れないお店って、ずっと同じことで悩んでいるんですよ。課題が変わらないわけです。ずっと同じことで悩んでいるし、ずっと同じことをループしている。だから課題の質を上げて行くてことが大事です。これはどの事業においても同じです。

「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」レポート④　より

今のボクの仕事でもそうで、同じやり方を繰り返していくと仕事は基本的に減っていくんで、自分の見せ方を変えて行かないといけないし、ボクは販売員研修からスタートして、それがアップデートすると、店舗コンサルタントの位置づけになり、店長向けの研修が増えていく。これがさらにアップデートして、今は何をしているかというと、事業再生をやってます。

レポートの連載は不定期になりますが、次回もご期待ください。

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レポート担当：柴田（junx2）

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