今回は公開セミナーでの質疑応答をお送りします。
結婚相談所で「こうした方がいいのに・・・」という価値をどうお客様に伝えればよいか、そこでどんなサービスを生み出すことができるのか、というお話です。①～③のレポートも踏まえて、是非ご覧ください。
成田直人さんのプチコンサル？を体験できるかも。

5月9日公開セミナーレポート①「客単価を上げて超高収益店舗を創る方法」
5月9日公開セミナーレポート②「客単価を上げて超高収益店舗を創る方法」
5月9日公開セミナーレポート③「客単価を上げて超高収益店舗を創る方法」

お見合いパーティーよりも、
1対1のお見合いの方が価値があることを伝えたい！

「結婚相談所の話で、お客様は一回で多くの人と出会えるお見合いパーティーが効率的でいいと思っているんですけど、ボクたちはそれよりも1対1の方が、ゆっくり話せるし、より自分の良さも伝えられて、相手も選べるので、実はお見合いの方が効率がいいってことを伝えたいんですが、そのお見合いの価値ってどう伝えればいいんでしょうか？」

成田さん：　例えばボクが今独身で結婚したいって問い合わせをしたら、どんなプロセスを踏んで、何人くらいの人が来るんですか？

Hさん：お見合いパーティーのようなイベントが主流で、人数は10対10とか、15対15とか。

成田さん：　それで参加した人が、”もっと多いと思ったのに…”って思うんですか？

Hさん：　そうではなくて、お見合いパーティーで双方がマッチングするのは本当に少ないんで、ボクは1対1のお見合いを勧めているんです。

成田さん：　でも、10対10をやるわけですよね。

Hさん：　そうですね、そこは見込み客と私たちの接点です。

成田さん：　見込みから本格的な仕事になった時に1対1で紹介するんだけど、その価値が伝わらないってことですか？要は1対1に持ち込むまでの、見込み客で止まっちゃう。

Hさん：　はい。

成田さん：　なるほど。ホントなら最初は50対50ぐらいで、より多くの人と出会いの場を創りたいけど、実際は話す時間もあまり取れないから、今は10対10でやっていると。
そこで肝心なのは、どれだけ10対10で満足させられるかってことだと思うんですよ。その点はどうですか？
参加者は、また来たいって思うのか、そこで終わっちゃうのか。

Hさん：　マッチングした人はもちろん喜んでもらえますけど、マッチングしなかった人は「ダメか・・・」って帰っていきます。

成田さん：　マッチングした人は後日、お客様になるんですか？

Hさん：　ならないです。マッチングしたのであとはお任せです。どちらかというとマッチングしない方が、お客様になりますね。

成田さん：　マッチングした人からはお金取らないんですか？

Hさん：　はい。

成田さん：　パーティーで会って連絡先交換した後は、ご自由にどうぞという価値なんですね。

Hさん：　本当はフォローした方がうまくいくと思うんですが、フォローには価値を感じてくれないんですね。

成田さん：　マッチングした人たちの成婚率はデータとしてあるんですか？

Hさん：　報告はかなり少ないです。

成田さん：　それも後追いできるといいですよね。マッチングした人たちに後日どうだったかを聞くとか。例えば10組中7組が2、3回会うだけで別れているというエビデンスが取れたら、フォローをお願いした方がいいかもしれない…って思ってもらえるので、売り込めるじゃないですか。でも、エビデンスがないと誰も信用しないと思うんです。
もし、別れた理由が趣味や話が合わない、話が盛り上がらないとかだったら、そこに付加価値を見出すことができると思うんですよ。Hさんが間に入ることで話が盛り上がり、共通の話題も作れる。人が入る理由を作ってサービスにしちゃうのが一つですよね。こんな話しちゃったら後で100万円請求しないと（笑）

大切なことはエビデンスと信頼の積み重ね

成田さん：　もう一つ。10対10でうまくいかなかった人たちは、お見合いパーティーに何回か参加するんですか？それとも1回で終わるんですか？

Hさん：　リピーターもいますけど、少ないですね。

成田さん：　それはどんなことに不満を持っているんですかね？

Hさん：　また行ってもうまくいかないんじゃないか、っていう思いもあるんだと思います。

成田さん：　うまく行かなかった人が、“それでもまた来たいよね”ってならないと、どんどんお客さんが来ても流れ出て行っちゃうんで、滞留させないといけないですよね。お見合いパーティーに何度も来ていただく必要があるので、その不満をまず解消しないといけない。そうしないと信頼関係を育めないと思うんです。婚活会社がパートナー見つけるために本気になってるって思われないと、任せられないじゃないですか。

だから、不満を解消してあげることで滞留してもらい、リピーターを何十パーセントって増やしていくことも大事ですよね。1対1に持ち込んでいくっていうのはそれをした上での話だと思うんです。
「パーティ自体には満足していて、いい感じにはなるんだけど、うまくいかない。自分はシャイだし、人にカバーしてもらわないといけないところもあるし、Hさんにサポートしてもらわないと…」って実感させなきゃいけない。
参加者がこんな風に感じていても、Hさんが間に入ることによって解決できます！って価値を生みだせると思うんです。まず、不満を解消して不安をサービスで解決していき、そのサービスでお金をいただく。そうすると1対1にも流れていくと思います。

50対50で行きたい、でもうちは10対10でやってる、なかなか1対1に来てもらえないけど、どうしたらいいか？ってことに対して、いきなりアイデアは出せなくて、踏まなきゃいけないプロセスがいくつかあるんです。そこでやっぱり大事なのはエビデンスをとることですよね。成婚率は何%で、破談率は何%なのか、その理由は何なのか。10人中何人はこの理由ですってランキング化してあげて、うまくいかない部分はは私たちがフォローに入ることで、結婚する組もあります。それを顧客の声として出す。
例えば婚姻届を持った写真を飾るとか。Hさんに任せれば全てOKとか。それは冗談ですけど（笑）

そういうことが具体的に書かれていると、任せてみようかなって気になると思うんです。だから踏まなきゃいけないプロセスがもう少しあって、それが信頼の積み重ねになると思うんで、それをやってみてください。
ボクのコンサルだと今週はこの部分を、来週はこれをって、もっと細かく段階的やっていくんですけど、そこまでやると200万ぐらい請求しないといけないんで（笑）今お話したことをやっていただくといいと思います。
Hさん：　ありがとうございました！

いかがでしたでしょうか？
次回⑤も、受講生の質疑応答の話をお届けします。お楽しみに！

レポート担当：柴田（junx2）

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