私の仕事はIFA。ちょっと馴染みの名前ではないが欧米では医者と匹敵するぐらいのリスペクトされている職業だ。
もっと具体的に説明すると、お客様の大事な資産を増やすお手伝いをするコンサルタントだ。

IFAとして独立して５年が経つが、地味でコツコツと顧客の口座数と預かり資産を増やし続けている。欧米のようにIFAの知名度も高くないので店を構えただけでお客様の方から相談に来ることはほとんどない。いや、たまにHPを見たと言って来る人は自分がネットで調べた情報が正しいのかを比較しに来る場合が多い。IFAは金融の専門家といっているが、ネットで何でも調べる人々の中では素人の根拠がない情報の方が信頼できると思っているらしい。
わざわざ専門家の手助けを受けるなんてお金がかかるから勿体ないと思う人々も少なくはない。

だからといって待っていても顧客は来ないので、既存の顧客だけを徹底的に"えこひいき"して正しい専門家の知識を駆使して、長期に安定した資産づくりを提案してきた。

この差別化作戦は一旦は功を奏したかのように見えたが、YouTubeやネットの信頼度は情報の信憑性など全く関係なく専門家を凌駕した。数が多いとどんな情報でも正しいと錯覚してしまう。それがYouTubeやネットだと簡単に信じてしまう傾向にある。

そんな中で昨年１０月にあるお客様に「NISAってどうしていますか？」と尋ねてみました。すると「１年前ぐらいにネット証券でNISAを登録したけど何もしないままに１年以上が経っています」との回答が。「もし私でよかったらNISAを活用した資産づくりのお手伝いをしますよ」とお答えしたら、「ぜひお願いします」とのことでネット証券のNISA口座廃止の手続きをしてもらった。

数週間後にそのお客様から非課税口座廃止証明書が届いたとの連絡を受けてお客様のご自宅にお伺いした。私のオフィスからは車で１時間のところだ。日頃は当社のオフィスに来てもらうことが多いのだが、そのお客様は訪問を希望されるお客様だった。無事に手続きが終わり、NISA口座の登録完了を待つばかりだった。ほどなくしてNISA口座の移管が完了した。

新しく年が変わり、いよいよ新NISA制度が始まった。昨年NISA口座を移管したお客様のところに再度お伺いして今度は積立する内容の商品説明と手続きを行った。お客様は月々１万円を新NISAで積立したいとのご希望でしたので、なるべくリスクが偏らないように株式・債券・不動産を国内・先進国・新興国に分散してアセットアロケーション（資産配分）の最適化を計算してリスクの許容度を考え提案した。もちろんノーロードの販売手数料がかからないものを。更に今後のスケジュールとして年に２回の状況報告レポートを郵送し、年１回の面談でアフターフォローを行うようなサポートプランをご案内した。

お客様はとても満足されて納得されて申し込みを済ませました。私はまた車で１時間かけてオフィスに戻って事後処理を行った。そしてそれから６日後にそのお客様から夜１０時ごろLINEがきた。

「先日契約したNISAを取り消してください。私の親戚に証券に詳しい人に聞いたら『いろんな証券会社の話を聞いて決めないと後で後悔するよ』といわれました。私一人で勢いで決めたのでもう一度よく考えさせてください」とのこと。私はまた解約の手続きを行うことになりました。

ここで私の感情は、お客様にできるだけ安定した最高の運用をしてもらうために今までアセットアロケーション理論や相関係数、ポートフォリオの組合せなどを長時間研究した結果よりも、証券に詳しい素人の親戚の方を信用されたことがとても残念だ。また、いろんな証券会社に聞いても彼らはボランティアではないので必ず顧客から収益があるような提案をしてきます。もし収益度外視して提案し続けた証券会社は倒産します。そんな証券会社の話を色々聞いても答えは出ないと思うのだが。

もしこの証券に詳しい親戚がYouTubeやネットでの情報を鵜呑みにしてお客様に助言していたとすると本当に危険なことだろうね。

もしあなたが病気になって、無免許の医者が「私はブラックジャックの漫画やTVのドクターXで勉強したから私が手術してあげるよ」と言われたら手術をさせますか？しかし投資の話になるとYouTubeやネットを信用してしまうようだ。とても不思議な現象だ。私だったら絶対に名医に手術してもらうし、無免許のタクシーにも乗らない。専門家やプロにお願いする。

このお客さんにかかった経費を計算するのは損得勘定で仕事をしているように思われがちだがしっかり計算してみよう。
このお客さんのところに３往復した交通費は１往復60Kmでガソリンが約1,000円。3往復したので3,000円。時給に直すと9時間を要したので時給1,500円だとすると13,500円。交通費を足すと16,500円になる。これにはコンサルの技術料は入っていない。

もしこの契約が成立した時の私に対する手数料収入はいくらだと思うのか。
聞いたらビックリするだろう。1万円の積立で1ヵ月4円の手数料が頂ける。
16,500円かけて4円の収入になる予定だった。しかし、即解約なので手数料は無しである。まるまる16,500円の赤字である。

しかし、なぜ赤字でもやるのか？と聞かれると、せめて私のお客様だけには正しい資産形成・資産運用をしてほしいと願うからとしか言いようがない。私の顧客はそんな思いを感じて理解してくれる人だけでいいと思っているから。だから【報酬４円の仕事】が出来るのだ。

報酬４円の仕事に価値を感じない人はYouTubeやネット、または証券に詳しい親戚に頼ればいい。私は私の顧客だけを大事にするから。