「この企画、絶対いいはずなのに、あの人は分かってない！」
「あの人は自分の意見をいつも否定する」
「あの人は技術力がないからこのシステムの良さが分からない」
「あの人と話すと、話が長くなる」
「バカには話が通じない」
「結局何が言いたいの？」と言われる

私も思ったことが何度かあります。

しかし、あるとき気付きました。
「これは私の伝え方が良くなかったんだ」と。

まず、相手の責任にしないこと

今回一番大切なことはこれです。

私もかつてはそうでしたが、話が伝わらないことを
相手のせいにしている人がとても多いです。

どんなビジネススキルやテクニックを身につけていても、
相手のせいにしている限り、絶対に実践できていません。

仮に相手の理解力が低かったとして、
その人が説得しなければいけない人だったら
何としてでもやるしかありません。

また、他人の考えや行動を変えることはとてもむずかしいですが、
自分の考えや行動を変えることは比較的簡単です。

まずは、自分の伝え方に問題があるかもと考えてみましょう。

ゴールは理解してもらうことではなく、行動してもらうこと

相手に自分の意見を伝えるときのゴールは、行動してもらうことです。
「理解してもらうこと」をゴールにしてしまってはいけません。

理解してもらうことを目的とした話をすると、
「うん分かった。...で、何？」
という反応が返ってきます。

営業マンの場合、
「お客さんにこの商品の良さを理解してもらうこと」
が目的なのではなく、
「お客さんにこの商品を買ってもらうこと」
が目的なのではないでしょうか。

この目的を理解していないと、相手にとっては
「話の内容は理解できたんだけど、結局私に何をしてほしいのだろう」
となってしまいます。

ピラミッドストラクチャーで話す

あなたは、この図を知っていますか？
これはピラミッドストラクチャーといい、

１．まずは主張や意見を簡潔に伝える
２．その主張や意見に至った理由を３つほど述べる

というものです。

知っていた人に対して質問します。

あなたは常にこの構造で話ができていますか？

おそらくできていない人が多いと思います。
なぜなら、知っていることと身についていることは全く別だからです。

前提条件を確認する

ピラミッドストラクチャーを実践できている人でも、
話が伝わらないのは、相手の前提条件を知らないことが原因かもしれません。

話をする前に、以下の項目を埋めてみましょう。

・相手の立場は？
・相手の興味は？
・相手は自分に何を求めているのか？
・この話のテーマについて、相手が理解していることは何か？
・何に対してネガティブか？

例えば、同じ内容の企画でも
管理職と現場の人に同じ表現で話をしてはいけません。

現場の人には、どれだけ作業が楽になるかを説明し、
管理職の人には、どれだけ人材コストが削減できるかを説明します。

極端な話、
現場の人は売り上げなんてどうでも良いと思っていますし、
管理職の人は現場がどれだけ苦しい状況かなんて興味ありません。

立場によって相手の喜ぶことが違うんです。

さいごに

私は最近、プレゼンをする機会があり
自分の意見が見事に却下されました。

その後上司に「この打ち合わせの目的分かってる？」
と聞かれ、ハッとしました。

私は、長々と書いた文字ばかりの資料を
その場で読んでいただけだったからです。

資料の中には、その案のメリットやデメリットなど
時間をかけて調べ上げた結果がたくさん載っていました。

資料を読み込んで理解すれば、私の案の良さが分かるはずでした。

しかし、普通の人はそんな文字ばかりの資料を見たくもないですし、
自分から頑張って理解しようとすることはありません。

だからこそ、「スッキリ、カンタンに」
自分の主張を伝える必要があります。

今回の記事は、ほんとに基礎的な内容です。

ピラミッドストラクチャーを知ってはいたけれど
実践できていませんでした。

今後は、そういった内容をこの「私が心に刻んでおきたいビジネススキル」マガジンに追加していきます。

このマガジンに掲載される記事は
全て私が実践できていない内容です。

私と同じく、あなたも実践できていないのではないでしょうか。

心あたりのある方は、ぜひ購読よろしくお願いいたします。