何かを売りたい人へ　人間心理からゲーム会社人事が営業方法を考えてみる

ねじお★ゲーム会社人事のnote

2021年7月4日 01:15

お疲れ様です。

今日は予定が無い日だったのですが、
突然次男が発熱で、一気にバタバタした休日のパパ・ねじおです。

チビが熱をだしたので、これは水分を取らないとと、
病院に連れていく前に執拗にお茶を与えたのですが、おチビは全然飲まず…むしろ奥さんから、お腹を下し気味だからやめろと止められるいうやり取りがありました。

それを踏まえてモノを売るために使える心理学について書いてみます。

仕事としていろいろなものを販売している営業マンの方や、
個人製作のゲームや商品を色々なスペースで販売している方の参考になれば幸いです。

●ねじおの今日の行動

熱が出る→汗をかく／脱水→水分補給

こんな単純な思考から、とりあえず水！と行動しました。

おそらく背景には、小さい時に父親から、
「とりあえず水を飲んで汗をかけ、そうしたら風邪はなおる」と言われて育った影響が大きいように思います。

こういった無意識に過去の経験から影響を受けて自身の行動が決まることを、「固定的行動パターン」と言います。

自分の意志として、判断として行動していると見せかけて、
良く考えずに反射的に行動を起こしていることがあるという心理学です。

※心理学者ロバート・B・チャルディーニの理論参照

●影響を受ける行動パターン6種類

こんな感じの行動パターンを上記のチャルディーニさんが、
「影響力の武器」という著書の中で6っのパターン（原則）を説明してくれています。

①返報性

何かをもらったり、恩を受けたりするとお礼や借りを返そうとする。

恩義とか申し訳なさとかですね。

つまり、あらかじめ無料でこんなに文章を書きまくってギブしている、私のnoteは、どこかのタイミングで有料化すれば誰か好意で買ってくれるのでは？というような営業手法に使えます。
（しないですけど）

ゲームでは無料体験版を配ったり、事前にニコ生やイベントに招待したり、
アーリーアクセスだけの特典を用意したりする手法でリリース後の販売につなげる方法があげられます。

②コミットメントと一貫性

一度宣言をしたことをひっくり返したくない、一貫性があると見られたい。

「海賊王におれはなる！」
「ヤマオーは俺が倒す！」
という平成ジャンプでよく見られた行動力とパフォーマンスを上げる手法でもあります。

公に宣言した約束はたがえにくいというシンプルな考えですので、口約束でも「次は買ってね」とか「僕が出世したら●●してください」などを確約しておけば後々生きてきます。

ゲームでは事前登録やメルマガ登録、Twitterのフォロー登録への誘導、
初回予約特典の配布などで初動の向上に活用されています。

③社会的証明

他人の行動に影響される、同調してしまう。

自分は影響されない！と思っていても、
多少は影響を受けるものです。
営業的には、「隣の社長は買ってくれましたよ」「ライバル企業も導入していますよ」といった殺し文句が刺さる感じですね。

ゲームでは、「事前登録50万人突破」といった形で人気や期待値を具現化して広報したり、有名実況者に遊んでもらったり、ライターに好意的な記事の寄稿を依頼したりします。

④好意

自分が好きな相手からの意見はすんなり耳に入る。

宗教やオンラインサロンなんかはまさにこれですね。
好ましいと一度思った対象や相手から何かを勧められると、とても良いものに見えるという心理です。

営業的には相手と関係値の深い過去の担当や上司をプレゼンに同席させたり、あえて若くて新鮮な新卒を担当に付けたりすることが活用法でしょうか。

ゲームでは、CMや広報戦略の際のタレント起用で色濃く反映されます。
スマブラで開発者の桜井さんご本人が広報をしているのはとても良い例です。

⑤権威

権威（権力・肩書・実績・ユニフォーム・見た目）は強い。

私が「野球って…楽しい！」というのと、
ショウヘイオオタニが「野球って…楽しい！」というのでは、
言葉の重みが変わります。
営業的には、役職の高い方を現場に出して交渉したり、
イケメンにプレゼンをしてもらう方が説得力が出るという理由です。

ゲームでは、販売元としてどこの名前が出ているかや、監督や監修に有名クリエイターの名前を載せたり、
シリーズとして制作するか、新規タイトルとして制作するかといった思案の中で使われています。

⑥希少性

希少価値があると感じると、よりそれが欲しくなる。

PS5やSwitchが手に入らないと聞くと持っていても欲しくなるあの症状です。
営業的には「この2週間だけの価格です」「特別な顧客だけに提供できるプランです」といった文言で届けると効果を生みます。

ゲームでは「特別限定版100セット限定！」「SSRが必ずもらえる！」という分かりやすいものや、
ゲーム内のイベントやアイテムといった知らず知らずに張り巡らされているものまで様々です。

●まとめ

長くなりましたが、
知らず知らずに周囲の影響で行動に影響が起きているものですよ、というお話です。

▲宮本茂さんのインタビュー
「よくできたゲーム」と「面白いゲーム」の違い

良くできたから売れるか。

面白いから売れるか。

それは因果関係にはなく、そのほかの要因で販売数は大きく変動します。

インタビューの中でも、
「ピクミン」は面白いゲームだが、売れた理由はあのキャッチーなCMソングの要因が大きかったとお答えされています。

▲たべーられーるー（ナレーションは森本レオさん）

子どもたちがCMを見て学校や家で歌ったことで、「面白そうだ」「何となく哀れさが共感できる」と大きな購買意欲となってブランド構築にまでつながったのです。

こんな感じで、
「商品が良い」というだけではモノが売れない時代になっています。

言われてみたら当たり前の心理行動ですが、
売上ランキングで上位を維持しているようなゲームは巧みに消費者心理を誘導して、お金を払ってでも欲しいと思ってもらえるような要素やコンテンツを日々日々工夫して追加してその位置に居ます。

この６っのパターンは心理学の世界から広がり
マーケティングや広報の世界で活用されている手法となっています。

営業や物販だけでなく、
WebサイトのPV数向上や、商品リンクのコンバージョン向上にも使えるポイントです。