皆さん、突然ですが質問です。
次の2つの選択肢から選べと言われたらどちらを選ぶでしょうか。

A.その場で現金100万円が、無条件で手に入る。
B.コインを投げて表なら200万円。裏なら0円。

皆さんは、どちらを選ぶでしょうか？

おそらくAを選ぶ人の方が多いのではないでしょうか。
Aは無条件ですぐに手に入りますから僕もAのほうが良いですね。

では次の質問はどうでしょう。

あなたは200万円の借金があります。
A.無条件で100万円減額。（借金は残り100万円）
B.コインを投げて表なら全額免除（借金がなくなる）。裏なら何も変わらない（借金200万円のまま）。

おそらくコチラの場合はBを選ぶ方が増えたのではないでしょうか。

この2つの質問ですが、
1つ目の質問では、コイントスの結果次第で200万円が手に入るのに、50％の確率で”何も手に入らない”というリスクを回避して、100％手に入る100万円。つまりＡを選ぶ傾向にあります。

2つ目の質問では、前提として常にある200万円の借金から逃れたいという気持ちが、50％の確率だとしても借金から解放される道。つまりＢを選択する傾向にあります。

つまり、この2つの質問からわかることは、
利益や嬉しい結果に繋がる判断を迫られている時は”リスクを避ける”のです。
逆に損失に繋がる判断を迫られる場合には、”リスクを受け入れやすく”なります。
「損失の悲しみは利益の喜びよりも大きく感じられる」のです。

じゃあなぜ、利益よりも損失に強く反応するのか？
それは人間の脳の仕組みが影響しています。
それは脳の3層構造説に基づいています。

脳の3層構造説とは何か？というと、
人間の脳は3層に分かれていて、それぞれが独立している。というのです。

これはヒトが進化する過程でどんどんと、このような構造になったと言われています。
脳は幹である脳幹より3層に分かれています。
・爬虫類脳
・哺乳類脳
・人間脳

それぞれ説明していきます。
・爬虫類脳
最も古い脳でアウストラロピテクスの頃からあると言われる脳です。
肉体脳、脳幹ともいわれます。
この脳は「生き残りたい」「子孫を残したい」など本能を司る脳です。

・哺乳類脳
爬虫類脳の部分が満足している人が、次に満たしたいと思うのがこの脳です。
感情脳、大脳辺緑系ともいわれます。
この脳は「喜怒哀楽」や「自慢したい！」、「協調したい！」「何かが欲しい！」「認められたい！」「こうなるのは嫌だ！」といった感情を司る脳になります。

・人間脳
この脳は人間と人工知能しか持ち合わせていない脳です。
AIというのは人間脳の部分だけを再現されたものなのです。
この脳は年齢に関係なく使えば使うほど発達する脳です。
理論脳、理性脳、大脳新皮質ともいわれます。
記憶、思考、言葉、理性、理論を司ります。

人間は新しい情報を仕入れると脳の幹から外に向かって順序だてて処理をしていきます。
この脳の構造の関係上、まずは”感情脳”が刺激されないと人は「欲しい！」とはならないのです。
そのためにはまずは、「爬虫類脳＝肉体脳」を刺激してから「哺乳類脳＝感情脳」を刺激しないと売上には繋がらないということです。
順序だてて処理をしていくので、先に反応するのは「爬虫類脳＝肉体脳」からです。
これは生存本能に関わり危険を察知するための脳だからです。

前回も話したネガティブのほうが人は強く反応するというのもこの脳の構造が関係しています。

ポジティブ　⇒　哺乳類脳へ刺激
ネガティブ　⇒　爬虫類脳へ刺激（生存本能に関わるから）

そのためポジティブよりもネガティブな情報の方が注目が集まりやすいし反応しやすいのです。
これはメディアも同じだからネガティブな情報やニュースの方が取り上げられやすいのです。

例えば、横断歩道を歩いている時に叫び声が聞こえた場合に、
①まずその声で恐怖する。　⇒　肉体脳、生存本能が反応
②どこで誰が叫んだのか。その状況や人物と自分の関係性の有無の確認をする。　⇒　感情脳が反応
③問題解決して自分が取るべき行動を処理する。　⇒　理論脳が反応

このように人間の思考は進化と同じプロセスを辿っていきます。

この脳の構造を知っていることでうまくビジネスにも活用することが必要です。
まずはネガティブワードをうまく使い肉体脳を反応させる。
次にこのままではさらに悪化してしまうことやこのサービスを使うことで解決が出来るなどを伝えて「このままでは嫌だ！」「改善したい！」など感情脳を反応させる。
最後に問題解決のために起こす行動が正しいものだと思えるように理論脳を反応させる。

だからこそ、この視点でベネフィットやメッセージを作ることがとても大事になるのです！