Sansan社 西場さんのウェビナー(投稿)を自分に置き換えて考えてみました。
※エンジニアリングマネージメント社 久松さん、LayerX社 福島さんの投稿も参考にしています。

【結論】
生産性を高めるために最適化することが重要
最適化して最大化を目指すことが重要
※効率ばかりを求めることは悪と捉える(私の認識です)

これは営業でも同様に考えられると思います。

営業で考えてみると…

・クライアントや候補者からの質問、抱えている課題に対する最適解が自発的に生み出せていない
・不要なアポやミーティングが細かく入っていて集中力が続かない。

◽️労働生産性：現場が考える生産性
◽️付加価値生産性：役員陣が考える生産性
※労働生産性 → 付加価値生産性 へ変えていくのがマネージャーの仕事

このあたりで最近意識していることが…

チームとしてやらないと決めるのではなく、
人単位でやるやらないを決める。

と、いうことです。

AさんはやるけどBさんはやらない、
メンバーはやるけどマネージャーはやらない、
逆にマネージャーだけやる、など

チーム全体でひとりひとりのレベルを均一に上げるのではなく、
多少歪でも、得意を突き抜けるほど伸ばす。

というイメージです。

THE MODELを用いて、各フェーズごとに平均点のサービスを提供することも大事ではあると思いますが、顧客の求めるターゲットに応じて、得意な営業担当で最大限貢献する、ということを目指していきたいと感じています。

※このあたりは先日、エンジニアリングマネージメント社 久松剛さんとお話をさせていただいた際に得た気付きでもあります。

こちらも同様に、やるやらない、だけでなく、
誰がやるのかやらないのか、で考えるべき、と捉えています。

自分の立場で考えると
「従業員数を維持しながら、生産量を増やす。」
に、あたります。

個々人の得意ゾーンを理解し、伸ばし、攻めるべき領域を選定することが重要、と考えられます。

営業で考えてみると…

◽️既存顧客は短期的に収益が確保できる。
◽️新規顧客は既存顧客と同等の付加価値生産性を出すまでに数年かかる。
※ざっくりシンプルに考えると。

前者と後者では難易度が異なります。
やるやらないの選択が重要であり、後者はエースが担当し介在価値を発揮するべき、と考えます。
※この考えはLayerX社 福島さんの投稿から学びを得ています。

以上です。

※補足※
他にも勉強になるspeakerdeckを残しておきます。