営業支援ツールのカスタマーサクセス担当として
業界・企業規模問わずご支援をし続けてきて驚いたことの一つとして

ツール導入決定=即成功と捉えている決済者が意外と多いこと
が挙げられます。

「周りの会社もこれ使って良かったって言ってたし、とりあえずツール入れたらいけるっしょ！」

ツール導入すると即成功！！と思って導入を決める決済者が
6,7割ほどいる体感です。


そんな魔法のツールは世の中に無いし、
仮に存在していたらCSなんて職種は必要なくなり
私は無職に・・・＼(^o^)／

安くはない金額を出してツール導入をするのであれば
ツール導入＝即成功！！そんな夢みたいな考えは捨てて、
成功までに何が必要か？をまずは棚卸しをすることをおすすめします。

◇ツール導入後、組織定着に成功している企業って？◇

逆に営業支援ツール等の外部ツール導入にあたり
組織浸透が成功する企業の施策をざっくり挙げると、

「運用責任者と、運用ルールの定義づけ」=ルールセット

「ツール運用の動機づけ」=マインドセット

「技能習得」=スキルセット

この3点セットを漏れなく行っているのが特徴です。
逆に、どれか一つでも行っていないとまたたく間にツールは使われなくなってしまうように感じます。

◇STEP１　ルールセット◇

運用ルールを明確に決めること。これに尽きます。

いつまでに何を達成させるために導入を決定したのか？
そしてその運用に関しては誰が運用責任を持つのか？
運用状況の定期レポーティングは頻度はどうするのか？

KGI・KPIをまず明確に定義しないと失敗します。

ツール導入がゴールになり、ルールセットができない企業に関しては、
導入後3ヶ月絶たずとして、多くの企業が組織定着に失敗するように感じます。

コンサルティングを導入した場合、ゴールセットを明確に握らなかった結果、「当初想定していなかった課題が顕在化した」等、
適当に言いくるめられて何も成果を残せなかった。という話も珍しくはありません。

◇STEP2　マインドセット◇

意外と抜け漏れがちな観点がこれかと思います。
決めたルールを関係者全員に共有し、認識を揃えること。
日々、業務に追われる中でついつい疎かにしがちな部分ですが、
関係者の目線合わせは必須ポイントです！！

ツール利用者全員が、KGI・KPIの認識をするのが理想ですが、
躍起になって、１００％認識を揃えにいかずともよいかと思います。

少なくとも、推進力の高そうな利用者、数人に対しては
マインドセットをしきることで、
ファーストペンギンとなり、成功事例を生み出してもらえればOKです。

最初の成功事例さえ生まれてしまえば、
後は成功パターンを横展開するだけだから簡単かと思います。

まずはファーストペンギンを生み出すためのマインドセットに徹底しましょう。

◇STEP３　スキルセット◇

現場任せの運用にした場合、技能習得（=スキルセット）が進まずに
いつの間にかツールが使われなくなってしまう。
という事態を招くリスクがあります。

なんのために導入をするのか？
いつまでにどのような状態にすればよいのか？と、
マインドセットがなされている状態であれば
意欲的なメンバーは能動的に技能習得をしにいくかと思いますが、

慣れないツールに対して忙しい営業時間を割いて
技能習得をしにいくほどの意識の高い営業メンバーはどれだけいるのでしょうか？

営業責任者がスキルセットの機会を設けるだけで、
技能習得は一気に進む場合が多いので
面倒でも勉強会など開催して機能習得の機会を持たせることも大事になります。

◇まとめ◇

ルール・マインド・スキルセット
この３つの運用スキームさえ最初にセットしてしまえば、
後はスキーム通りに粛々と運用をすすめるだけです。

できればツール導入後１ヶ月以内に上記の３点セットをやりきると、
あとは一気に組織浸透がなされる可能性が高くなるので、
最初は面倒でも、是非この３点セットに取り掛かかることをおすすめします。