野菜の自動収獲ロボットサービスをやっている、inaho株式会社の菱木です。先日開催されたICCサミットの「スタートアップカタパルト」で優勝することができました。直近2つのピッチコンテスト（X-Tech Innovations、LEAP OVER）に続いて、3連続優勝となりました。
＊追記　2月28日に行われた「富士通アクセラレータプログラム7期」でも24社の中で最優秀賞を頂戴して4連続優勝になりました！

せっかくなので、先人に続いて優勝した成果を還元するべく、優勝目指して行なってきた準備や、「実際、優勝してみてどうなったのか！？」について、優勝できたからこそ、説得力が増す、このタイミングにて共有させていただきます。＊初noteです！

ICCサミット「スタートアップカタパルト」とは

スタートアップ界隈の方で、スタートアップカタパルトは十分に認知が得られているピッチコンテストだと思います。

一応、公式の案内を貼っておきますと、

ICCサミットの「スタートアップ・カタパルト」は第一線で活躍する経営者・幹部・投資家・プロフェッショナルで構成される審査員に対して1社あたり7分間のプレゼンテーションを行うプログラムです。〜中略〜なぜ、ICCサミットは「スタートアップ・カタパルト」を開催しているのか？　それはICCのコンセプトである「ともに学び、ともに産業を創る。」ということを実現するために今後の成長が期待されるスタートアップと第一線で活躍するトップリーダーとのCo-Creationの場を提供することによて産業発展に貢献したいという強い想いがあるからです。スタートアップにとって素晴らしい出会いの場がICCサミットにはあります。

とのことです。私自身、色々なピッチコンテストに出ているのですが、個人的に3大スタートアップのピッチコンテストを選ぶとなると、「ICC」「IVS」「Tech Crunch」になるかと思います。

選定理由は「露出効果の大きさ」「出場するスタートアップのレベルの高さ」「審査員の質と量」になります。

なぜ、ピッチコンテストに出るのか

まずは、簡単に弊社のことを紹介させていただきます。

inaho株式会社は自動で野菜を収穫できるロボットをサービス型で提供する会社です。現在は、アスパラガスとキュウリをターゲットにロボットを開発しています。弊社で開発しているロボットの動画を貼っておきます。

なんで、わざわざ収穫ロボットを作っているかというと、野菜の収穫作業って未だに「手作業」で行われている品目があるのです。例えば、トマトやキュウリ、ピーマン、ナスといった日常的に食べる野菜は、現状すべて人手で収穫しています。

機械で収穫できない理由は、個体毎に認識が必要だからです。具体的には、「長さ（サイズ）」「色」「どこから生えているか」を認識する必要があります。米のように一律に同じ大きさに育つわけではないため、人が目視で判断して収穫するしかないわけです。そういった野菜を画像処理や、センサ技術を駆使して、収穫適期を見極め、ロボットアームで収穫するといったことをやっております。参考までに以下のマッピングの右側の野菜類を選択収獲が必要な野菜と呼んでおり、一台のロボットで複数の選択収獲が必要な野菜を収獲できるように開発を進めています。

で、会社の紹介はここまでとして、上記のようなサービスをやるうえで、当たり前ですが、研究開発が先行して必要なんです。つまり、売上が発生しない状態で、ガンガン経費を使う根性が求められるわけです。

なので、我々の事業モデルは資金調達ありきのビジネスです。そのためにピッチコンテストに出場して、かつ、できるのであれば「優勝する」ことを事業成長のために選択しています。

ピッチコンテストに参加して得られる成果

考えられるもの及び実感しているものを、取り上げていきます

メディアに取り上げられることで露出が上がる
これは確実にあります。今回のICCで優勝したことで、早速日経さんにも記事が掲載されました。

今後、日経BPさんでも記事が配信される予定もありますし、他にも取材の話が入りました。露出が上がると、さまざまなお話をいただけるので、広告宣伝費という予算を持たない（持てない）スタートアップとしては、大変有難い効果です。

投資家に注目されることで、出資いただける機会が生まれる
資金調達をするうえで、やはり出来うるならば多くの選択肢の中から、良い条件を選びたい。というのが、誰もが思う本音ではないでしょうか。
資金調達を行なっていくうえでは、キャピタリストの方を知人等から紹介いただいて、個別に話しをしていくことが多いのですが、ピッチコンテストでは、一度に多くの方に話しをできるので、事業を説明する時間の使い方としてはコスパが良いです。

また、今回優勝させていただいたことで、ピッチコンテスト終了の3時間後には、某ファンドの方々とMTGを行いました。他のVCの方とも翌日に話しをさせていただいたりと、続けざまに良い話が舞い込みました。

3大ピッチコンテストを選んだ理由の一つに、「審査員の質と量」と書かせていただきましたが、その理由は、審査員にVC等のファンドの決裁権者がいると、ピッチの場で直接決裁権者に話ができるからです。気に入っていただけたなら、その後の話がスムーズになります。だからこそ、審査員の質が高いと嬉しいし、かつ、そういった決裁権者が多いと尚良しなんですよね。

通常のVC等との交渉では、「現場の担当キャピタリスト→パートナーと呼ばれる決裁権者→投資委員会」といった形で、ふるい落とされていくわけですが、ピッチコンテストの場を通じて、投資委員会での決裁権を持っている方に直接事業の話しを伝えられるのは、日常では、なかなかできない機会なわけです。

あと、今回ユニークだったのが、ICCではピッチコンテストを動画で生配信されていたのですが、その映像を見ていた、某著名個人投資家の方から、私のピッチ終了後すぐに、FBの個人アカウント宛に、メッセンジャーでMTG設定の連絡が飛んできたのには驚きました。
アンテナ感度が高い方は、見ているし、動きも早いですね。

賞金でお金が入る
売上がないスタートアップとしては、大変助かっています！過去累計で現金200万円以上頂戴しております。世の中のピッチコンテストの賞金相場よ、ドンドン上がれ！　笑

副賞をもらえる
今回のICCでの優勝と併せて過去に弊社が受賞した副賞が以下になります。

−ラクスルさんのTVCM300万円分
−SmartHR利用料100年分
−オフィスおかん利用料60万円分
−一休利用料10万円分
−SONYさんの時計
−IBMクラウド利用料300万円分（150万円分を2回頂戴しました）
−よなよなエール1年分
−旅行券50万円分（PwCコンサルティング様より）
−SUNTORYウィスキー
等々

こう一覧でみると、なかなかのものをいただいています。特にSmartHRさんの太っ腹ぶりがヤバイです！！

ついネタとしてリリースを出してしまいました　笑

採用に繋がる！？
「ピッチコンテストで優勝してたから入社したいです」なんて方はいらっしゃいませんが、優勝することで少なからずとも権威付けできるのが大きいと思っています。

具体的には、大企業からスタートアップへの転職って、あるあるなのですが「嫁ブロック」や「家族ブロック」が発生しがちなのですね。旦那が安定した企業をやめて、わけもわからないスタートアップに転職するなんて、奥様からしたら、「うちの旦那は気でも触れたのか」という感覚になるのは仕方ないことだと思います。特に小さなお子さんがいるような家庭では、もっともです。

だからこそ、優勝することで「日経に取り上げられている企業なんだよ」「有望スタートアップ14社の中で優勝しているんだよ。凄くない！」みたいな、嫁ブロックを回避するための素材にはなるでしょう。そう願ってる。あとは、既存の社員にとっても、家族が少しでも安心する材料になったら良いなぁと個人的には思っています。

他にも成果がいくつもありますが、キリがないので、以下思いついたものを羅列しておきます。
−スタートアップ仲間ができる
−優勝すると会社の仲間が喜んでくれて、モチベーション上がる！？
−ピッチで優勝するための準備でビジネスサイドの進展が加速する
−著名な起業家とのパイプラインができる
−イケてるスタートアップ感がでる
等々。

ピッチで勝つためにどんな準備をすべきか

ここからが本題です。先ず、はじめにお伝えしておくと、我々がピッチコンテストに出始めた頃は、ボロボロでした。優勝どころか、入賞すらできない状況が3回くらい続きました。もう、これが悔しくて悔しくて。

その悔しさから、ピッチコンテストで勝つために準備してきたことが以下になります。

資料のデザインを洗練させる
これ、意外に重要です。もちろん資料のストーリーの組み立てや、分かりやすさが基本になりますが、資料自体のデザインをどうにかすべきです。

具体的に弊社事例でBefore Afterでスライドを2枚ご紹介します。

人4人で収穫作業をしている現場に対し、弊社ロボットを導入すると、ロボット1台と人1人で収穫作業ができることを伝えるスライドです。

Before

After

個人的には好きなのですが、「いらすとや」さんの素材を使い回すのではなく、きちっとしたデザイン性の高い素材になりました。
＊今見ると、Beforeのスライドは数字も間違えていて、ひどいです（苦笑）

次は、ビジネスモデルを解説するためのスライドです。
弊社のビジネスモデルの特徴はRaaS（Robot as a Service）という、ロボットをサービス型で提供する点にあります。一般的な農機具は1台数百万円かかるような高額の機械になりますが、我々のロボットの導入費用は無料です。ではどうやって収入を得るか、簡単に解説します。

ロボットが野菜を収穫するときに、収穫した野菜一つ一つの重量のログデータをロボットが取得します。ロボットが収獲した重量データと、市場で取引されている金額を掛け合わせると、ロボットが収穫した野菜の「収穫高」が分かります。

課金ポイントは、収穫高に対してマージン15％を頂戴する従量課金制です。つまり、ロボットが1,000万円分の野菜を収穫したら、150万円を頂戴します。メンテナンスはフリーですし、さまざまなヒアリングを重ね、人件費よりも安いコストで収まるマージン設定をしています。

といったことを伝えるスライドのBefore Afterです。

Before

After

元々はチャーリーさんの「ビジネスモデル図解キット」を利用させていただいておりました。

これ、無料で作れる点と分かりやすさから、プロダクト自体は素晴らしいと思っています。が、やはりAfterの方が、素材が良いですし、分かりやすさではオリジナルで作成した方が勝ると思います。

個人的な経験からの話ですが、ピッチバトルで負けたときに、勝っている企業の共通点や特徴を、結構研究したんです。その結果として、ピッチバトルで勝利しているスタートアップは、どこも「デザインを意識して作っている」のが結論でした。

やはり、審査員の立場で考えても、綺麗なスライドで印象が良いか、いらすとやを使い回しているのかだったら、全く同じプレゼンだとしたら、前者の方に軍配は上がります。

ということで、我々の場合は、外部のデザイナーに発注して、デザインを作成してもらいました。お金のないスタートアップが、スライドのデザインに費用をかけるって、勇気がいるかもしれませんが、これは投資判断です。今までTOTAL数十万円かけてきましたが、余裕で回収できていますし、費用対効果は高いと思います！

実積を積む
我々がピッチバトルで勝てていなかったときの要素として、実積の違いは大きいなと感じていました。大きな大会になればなるほど、既に数億円を調達しているようなスタートアップと戦うことになります。

そういった企業は既にサービスをローンチしていて、売上を稼いでいたり、会員数が伸びていたり、誰の目でみても、分かりやすい「おぉ！！イケてるな」感が実積という数字で出せるわけです。

しかし、我々の場合は未だにサービスをリリースできていません。（今年の5月に正式リリース予定です）なので、売上もないわ、会員もいないわで、誰の目でみても「実積が弱い」のです。

そこで、今回のICCで勝つために準備したのが以下のスライドです。

元々は某VCの方から「出資を検討するうえで、農家さんの導入意向書をもらってきて欲しい」と言われたのがキッカケで、意向書の獲得をはじめました。前述した通り、今回のピッチで頭痛の種だったのが、自社の実積部分の弱さなのですが、いざ意向書を獲得するために、農家の方向けのデモ会を自社開催して、その結果の良さ（初開催で獲得率100％でした）から、デモ会終わりに熊本県の温泉に浸かっているときに、

「わかったっっっ！！この数字を実積として見せれば良いんだ！！！」

ということに気付いたときは、温泉に浸かりながら、雄叫びを出してしまうレベルで嬉しかったです。「勝ち筋が見えた」感があったのですね。我々のように、実積が乏しくても、将来性と実積っぽいものを作ることで、勝利することは十分に可能だと思います。

時間配分の最適化
ピッチコンテストでは、7分間の制限時間が一般的だと思います。主催者によって意向が変わりますが、時間オーバーすると、すぐにストップかけられる場合と、30秒オーバーしても話を続けさせてくれる場合と様々ですが、時間通りに終わるように準備しておくのが無難だと思います。

時間管理をするために、今回準備していたのは、パワーポイントの発表者ツールで時間管理が見えるようにすることです。具体的にはこんな感じです。

左上がスライド開始してからの経過時間です。右下が私がメモで残している時間です。このスライドを1分35秒までに話し終える。ということを意図しています。7分間のピッチになると、いま自分が話しているスライドで残り時間がどれだけ余裕があるか分からなくなって不安になるんですね。なので、このような準備が大切になります。

が、今回私は大失敗をしまして、散々ピッチのスタート時に「左上の時間経過が分かる再生ボタンを押してから、ピッチをスタートさせる」と意識していたはずが、1分半くらい経過してから、再生ボタンを押しておくのを忘れたことに気づきました。そのため、前半部分がやたら早口になる詰め込みピッチをしてしまったため、個人的に大きな反省が残りました。

また、時間だけでなく、実際に何を話すかをテキストで書き記しておくタイプの方もいらっしゃいます。私の場合は、ノリで話をしたいタイプなので、何を話すかのメモは残していません。が、事前に相当に準備はしています。

今回のケースであれば、前日までスライドの数字等を更新していたこともあって、朝3時半に起床した、5分後にはピッチの練習を開始していました。トータルの流れとして、自分の中で「よし！」と感じられるまで、ひたすら練習を繰り返して、納得感が生まれてから本番に挑むことをオススメします。

話し方・表情
今回何人かの方から「ピッチしているところをみて、話し方や表情が一番良かったです！」なんてことを言われたのですが、抑揚をつけた良い話し方や、笑顔であったりできるためには、心の余裕を持つしかないと思います。そのためには、事前に準備をしっかりするしかありません。

今回のケースでいくと、前述した通り、時間管理に失敗したため、前半に早口で詰め込みました。その間は心の余裕が一切なかったので、ただ早口で情報を伝えていただけです。が、後半に入るにあたって「あれ！？これ相当飛ばして喋ったから、時間の余裕できているな」と気付いたんです。なので、後半はわりと余裕を持って話すことができたので、良い印象に繋がったのかもしれません。準備が心の余裕を持つのは間違いないはずです！

映像
やはり、分かりやすさという観点で映像ほど情報量が多く、説得力を持たせるものはありません。

プロダクトを説明するイメージビデオを用意している会社は多いと思いますが、我々はテクノロジーを表に出したい企業でもあるので、1分半ほどのロボット全体の流れが分かる動画とは別に、各技術毎に特化した10秒ほどの動画を3種類くらい用意して、技術面について詳しく解説しました。あと、極稀に映像を流している間は、解説をせずに黙っている方がいるのですが、個人的には映像を流しながらも喋ることで、より説得力を持たせる方がベターかなと感じます。

市場性
今回のピッチに対する準備というわけでもないですが、取り組んでいる事業に対して、大きな市場があるかどうかは十分にアピールすべきポイントです。私も他社のピッチを聞いていて、やっていることは素晴らしいものの、あまりにも儲からなそうだと、アピールに欠けるなと感じるときがあります。

事業が大きく成長しそうかどうかも結構問われることが多いので、少なくとも3桁億円以上の市場があるように見せることがベースになると思います。

審査基準
ピッチコンテストによって審査基準がそれぞれあるので、事前に必ず確認すべき事項です。ちなみに、今回のICCですと、「投資したい」「応援したい」「購入したい」等の観点があったそうです。他にも「成長しそうか」「市場を変えられるか」等の審査基準が過去にありました。

審査基準によって、スライドの展開や、強調して伝えたいことを調整するように心がけています。

プロダクト
身も蓋もない話ですが、これが何より重要です。我々が当初ピッチコンテストで勝てなかったのは、プロダクトがまだまだ未熟だったからです。プロダクトの出来が良くなることで、実積が積み上がるようになり、より良い素材をピッチ資料の中に組み込むことができます。プロダクトの完成度を上げる方向に企業として全力を注ぐのがベースだと考えています。

ただ、ここで疑問が一つ出ます。

プロダクトの完成度が低い状態でピッチコンテストに出るべきかどうか

これはやっている事業によって考え方が変わると思います。我々は資金調達ありきのビジネスモデルです。研究開発期間がある程度必要、かつ、製造資金が先に出ます。そのため、資金を先行して集めて、その資金によって開発や製造を行い、カスタマーに対して商品を提供し、あとから回収するモデルです。

だからこそ、プロダクトの完成度が低いため、「ピッチコンテストに出場しても、今の段階では勝てないだろう。」と思いつつも、資金調達の可能性を拡げるためにピッチコンテストの出場を重ねました。また、やっている領域的に、Webサービスよりも参入障壁が高いため、すぐに模倣されることもないかなと思いました。

反対に、プロダクトを作る難易度が低め、かつ多額の資金を必要としないのだとしたら、ステルスで顧客を集め、POCを回し、プロダクトの精度を上げ、実績もある程度積んだ状態で、認知獲得のためにピッチコンテストに出場するもアリだと思います。このあたりは、答えがない世界だと思いますが、「ピッチに出る≒戦略を世に出す」ことに繋がります。ちなみに、我々もコア技術絡みで出したくないことは、ピッチでもなるべく喋らないよう心がけています。また、将来的な特許申請を考えているような内容は、ピッチで話すことで公知になってしまう恐れがあるので、絶対に話さないようにすべきです。

まとめ

準備が大切ですし、その準備とは結局プロダクトをどこまで作り込めるかに尽きます。あとはピッチでの見せ方です。工夫はいくらでもできますし、喋りも準備すればするほど、自信が生まれるはずです。私自身もまだまだピッチコンテストに出る予定ですので、完全に敵に塩を送る感じの内容になってしまいましたが、少しでもスタートアップの皆さんの参考になれば幸いです！

お恥ずかいですが、最後に私のピッチした動画を貼っておきます。59：38あたりから出番となりますので、良かったらご笑覧ください。

仲間募集してます！！

ということで、色々と書き連ねましたが、最後がやはり本題です（笑）
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