人には、期間限定商品や個数限定商品に弱いという心理があります。
(希少性の原理、または希少性の法則という)

今回お話しする“排他性・入手可能性の制限”もざっくり言ってしまえばその話なのですが、正直言って上記の手法って、もう使い古されてみんな知っていますよね？

あなたもこういうものを見たことありませんか？

通販サイトや通信講座サイトに出てくる「割引終了まで残り○時間○分」の文字。
コンビニに並ぶ「季節限定」味のお菓子。
ショッピングモールやネット上に乱立する「先着○名」「限定○個」の文字。

使い古された方法にも関わらず、私も私の家族もついそういうものを購入してしまう時があります。昨日まさに、うちのパートナーにお願いされて、「割引終了まで残り○時間○分」の商品を注文しました(笑)。

でもそれって、大体は気軽に買える安価なものとか、食べ物や生活用品・雑貨などの身近なもの、元々欲しいと思っていたものじゃないですか。

カウンセリングや心理学講座など、食べ物などに比べて一般的じゃないジャンルでは、単純に期間限定にしたり個数限定にしただけではまったく売れません。

けれど最近、以前よりお申込みが増えたんですよね。

その秘密はなんなのか、というのを自分なりに分析してみました。
自己分析マニアなので(笑)。

カウンセラーさん以外でも「ご注文、ご依頼、お申込を増やしたい！」というかたは、よかったら参考にしてみてください。

◆“お客様のために”入手の可能性を制限しなければならない

他の記事にも書きましたが、ただ「売りつけたい」「お金が欲しい」と思っているだけだと人は買いません。お客様はみなさんバカじゃないので、そういう思惑は敏感に察知するからです。

また、先日ご紹介した「説得の心理技術」の中にこんな一文がありました。

つまり商品の売り手・サービス提供者が「これはお客様のためになる！」と信じて頑張ってアピールしても、大抵は詐欺師へそうするのと同じようにお客様からバリアを張られてしまう、ということです。

特にカウンセリングとか“形のないもの”はなおさらですね。
宗教や悪徳霊媒師と同じだと思っている人もいます😅

しかし、中には「どうせダメなんじゃないの」と疑いながらも、「でも、ひょっとして……」と希望を持ってくださるかたもいらっしゃいます。

そうやって希望を持つ人には、何らかの解決したい悩みがあるのです。
しかし色々なしがらみに足を取られて、一歩が踏み出せないんですね。

私は自分自身が24年も精神疾患を患い続けていたので強く実感を持ってお伝えしますが、この「一歩が踏み出せない」状態は確実に損をもたらします。

※その辺の話については下記記事でどうぞ↓

もちろん、カウンセリングを1回受けたり心理学をちょっと学んだりしたからって、突然劇的に人生がバラ色になるわけではありませんよ。

けれども、「あそこで1歩踏み出したから、そこを起点に色々と変わっていったな」ということは起きます。必ず。

だから“売るため・自分がお金をもらうため”ではなくて、“お客様に良いキッカケを与えるために”期間を限定して売ろう、という気持ちにならないといけないんですね。

で、さらに、それをちゃんと伝えなくてはなりません。
私はこういう記事を書きました。
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これは2023年12月の記事ですが、実は2023年のカウンセリングお申し込み件数は、過去一番少なかったのです。

コロナが明けて世間の様子が変わったから……などの影響も多少はあると思いますが、私は“希少性をつけなかった”のも理由のひとつだと思っております。

つまり、「いつでもずっとやってるから、気が向いた時、お金に余裕がある時に申し込めばいいや」と思わせる状況を作り上げてしまったのです。

先日の記事でご紹介した下記記事にも書きましたが、「時間が余ったらやろう」とか「お金に余分ができたらやろう」とか思っている人は、未来永劫やりません。
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なぜかという理由は色々とありますが、人間とは基本“現状維持を求める”本能が強い生き物なので、自分自身や自分の人生を変えるようなことは(それがたとえ好転することであっても)進んでやりたくないのです。

私が24年間、精神疾患で居続けたのもその本能が関係していました。
私は変わりたくなかったし、変わるのが怖かった。そしてかなりの時間を無駄にした、と考えております。

もちろんその無駄の中にも大事なものは沢山ありました。
しかし、それでも、あえて言います。早く行動しないで、同じ場所でずっとマゴマゴしているのは無駄だし人生の損です。

だから私は「今動こう」という気持ちを持ってもらうために、カウンセリングの常時受付をやめて、期間限定システムに移行しました。

そしてその想いを、ちゃんと言葉にして伝えました。
その結果、2024年からお申し込み数が少しずつ増えていっているのだと考えます。

大事なことなのでもう一度言います。
「売りたいから、お金が欲しいから」という思いだけでいては、どんな心理テクニックを使っても売れません。

これは恋愛でも何でもそうです。相手から奪おう、自分が得しようという心でいては、何もうまくいきません。

“それをするのは、相手(お客様)に何かを与えるため”と思ってこそ、心理テクニックは活きてくるのです。

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◆ビジネスにおける排他性とはどういうことなのか