はじめに

株式会社Piece Inは、キーエンスにてトップクラスの営業成績を収めた実績のある2名が創業した‟伴走型”営業コンサルティングのプロ集団。
こちらの記事では、お客様の声をご紹介させていただきます。
今回は株式会社TOKIUMの前編として取締役・ビジネス本部長の松原亮さんと、インサイドセールス部の久住呂（くじゅうろ）瀬菜さんにお話を伺いました（後編はこちら）。
弊社の強みやサービス導入メリットについてご理解いただくうえでの一助となれば幸いです。

SaaS企業の成長に不可欠な‟営業力”

――最初に御社のプロフィールについてご説明いただけますでしょうか。
松原　株式会社TOKIUMは、経費精算や請求書の受け取りなど経理業務の生産性を高めるクラウドサービスを提供しているITのスタートアップです。経理業務に関連する法改正が相次いだことも後押しとなり、急成長しています。現在の従業員数は200名弱ほどです。

――SaaSを提供する企業として「営業」の重要性についてはどのようにお考えですか？
松原　我々が提供しているのはBtoBのサービスですが、ほとんどのお客様はいくつかの競合サービスの中から自社に適したものを選ぶ、というプロセスをたどります。その際、お客様に対して価値提供の窓口になるのは営業のメンバー。お客様に我々のサービスの価値を知っていただき、ご購入いただくということは当然ながら非常に重要だと考えていますし、我々も注力しているところです。扱う商材がSaaSだからといって営業の重要度が低くなることは全くありませんね。

――御社のような成長軌道に乗るために、SaaSを手がけるスタートアップが取り組むべきこととは何でしょう？
松原　SaaS業界でよく用いられる「The Model」という営業のプロセスがありますよね。簡単に説明すると、まずマーケティング部門がお客様からのお問い合わせを獲得、それに対してインサイドセールス部門がニーズを確認して商談化し、さらにフィールドセールス部門が成約につなげるという一連の流れで、多くのSaaS企業が採用しているかと思います。我々も基本的には同様の手法を採っていますが、成長プロセスの中で、ある問題に直面しました。

――どのような問題に直面したのでしょう？
松原　法改正という市場の強い後押しを受けたときにお客様からのお問い合わせが急増したのですが、それに迅速に対処することが難しかったんです。自社のサービスを熟知した営業マンを即座に何十人も増やすということは現実的には出来ないですから。そうした状況が発生しうることに備えて、お問い合わせにしっかりと対応出来る態勢を整えておくことが非常に重要なのではないかと思います。

――なるほど。具体的にはどのようにするのがよいでしょうか。
松原　急激な状況変化に対処するには、やはりパートナー企業の活用が選択肢の一つに入ってきます。自社のインサイドセールス部門やフィールドセールス部門に、パートナー企業の協力も付加することで、出来る限り‟取りこぼし”がないようにすることを考えるべきではないでしょうか。

Piece Inと共に取り組んだこと

――そこで御社が選んだパートナーがPiece Inだったわけですね。任せてみようと思われた理由を教えてください。
松原　やはり、Piece Inの創業者のお二人がキーエンスのご出身ということで、我々よりも営業に関するノウハウをお持ちだろう、と。実際にお話しをしたときも、‟営業を科学する”という視点から我々にはない知見をお持ちであることが感じられ、学ばせていただけることが多くありそうだなと感じました。
それに加えてお二人の熱意も感じましたね。我々の事業や商材を深く理解しようとする姿勢が伝わってきましたので、お願いさせていただくことにしました。

――具体的にはどのようなことに取り組んでもらっているのでしょうか。
松原　先ほどご説明したように、お客様からたくさんのお問い合わせをいただいていながら、その全てに対処しきれていないという課題がありました。そこで、我々のインサイドセールス部門で手が回っていないお客様に対してPiece Inさんからお声がけしていただいています。経理部門の業務効率化の進捗状況を聞いていただいたり、弊社の商材の導入に関しての検討状況を確認していただいたりしながら、チャンスがあれば商談化する。そのような業務をお願いしています。

Piece Inの成果は「想像以上」

――実際に取り組みを始めてからの率直な感想を教えてください。
久住呂　私はインサイドセールス部の一員として、Piece Inさんが獲得してくださった商談の案件管理を担当しています。インサイドセールス部としては商談の見積金額を目標に設定して取り組んでいるのですが、実はその内のかなりの割合をPiece Inさんからの商談で生み出していただいている状況です。これまで様々なパートナー企業さんとお仕事をさせていただいてきましたが、ここまでの成果を短期間で積み上げてくださったのは初めてのことです。
他のパートナー企業さんと比較しましても、月間のアポイント数は2倍ほど。
想像以上の成果ですし、「夢を見た」というか、「ここまで伸ばせる余地があったんだな」と、すごく大きな可能性を感じましたね。

――数字以外の部分で他社との違いを感じたことはありますか？
久住呂　SaaSのアウトバウンドコールでは、製品知識もかなり必要になりますし、アポイントの創出も決して簡単ではありません。「どのようにナーチャリングをしていけばよいか分からない」という悩みを口にするパートナー企業さんも過去にはいらっしゃいました。そういった難しさがあるので、稼働開始からアポイント数が安定するまでの期間としては、どうしても3カ月から半年ほどはかかってしまうものなんです。
その点、Piece Inさんは稼働から3カ月くらい経ったところでアポイント数が急増し、それ以降も安定していらっしゃいます。そうした立ち上げの早さ・スピード感が他社にはない強みなのではないか、と感じますね。日々の活動報告も非常にスピーディーで、いつも驚かされています。

――Piece Inの「活動量の多さ」に助けられている部分が大きいということですね。
久住呂　そうですね。Piece Inさんには、過去にお問い合わせをいただきながらもインサイドセールス部が対応しきれていない休眠リストを毎週かなりの数お渡ししているのですが、それだけの膨大なリストに対してもしっかりと網羅的にアプローチしていただけています。また、過去に一度お見送りとなったお客様に関しても商談化してくださっているので、単純に量をこなすだけではなく、お客様に対して適切なタイミング、適切な手法でアプローチされているのだと思います。

――松原さんから「取りこぼし」という言葉も出ていましたが、Piece Inの参加によってそれをかなり少なくすることが出来ているのかもしれません。
松原　お問い合わせといっても、実際にはいろいろな温度感があります。内部だけでやっていると、どうしても優先度の低いものが劣後していくことになる。でも、あるときPiece Inさんからこんなふうに言われたんですよ。「そこに金脈があるんじゃないですか」と。実際、こうして結果も出していただいていますし、あの言葉は核心を突いていたなと思います。出来る限り取りこぼしを出さないことは、事業者としての利益を最大化していくうえでとても重要な部分だと感じますね。

今後に向けての期待

――今後は、営業に関するPiece Inの知見をTOKIUM様側と共有するような取り組みに発展していきそうですね。
久住呂　はい。そこはまさに、これから力を入れたい部分です。これまでやってきたアプローチ手法のどこをどう変えればよいのか、いろいろと教えていただきたいなと思っています。
また、その過程においては、より戦略的に進めていきたいとも考えています。どの業界、どういった規模感のお客様にアプローチすると成約につながりやすいのか。失注リストへの再アプローチのタイミングはいつが適切なのか。そういったポイントにフォーカスしつつ、実行と検証のサイクルを回しながら弊社としてのアウトバウンドコールの成功パターンやナレッジを蓄えていければいいなと思います。

松原　改善できるところはどんどん変えていってほしいですね。それと最後に付け加えておきたいのですが、私はPiece Inさんに対しては結果以外の部分でも信頼感があるんですよ。創業から間もない会社でありながらも、ビジネスを進めていくうえでの所作が非常にしっかりしていらっしゃる。これは非常に重要な部分ですし、だからこそ安心してお取引させていただいています。

――松原さん、久住呂さん。お忙しい中ご協力いただき、ありがとうございました！

株式会社Piece Inでは、営業・人事コンサルティングから営業代行まで、
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