コバです。

ECモールと自社ECの違いって実際どんなところにあると思いますか？

ECモールと自社ECでは、そもそも来店する目的が違います。実際のお店でイメージすると、モールはイオンやPARCOなどのショッピングモールのようなもので、自社ECは単独で営業する路面店というイメージがとても近いです。ショッピングモールにはたくさんの店舗が入っているので、特定の店舗や商品の知識が無くとも、ふらっと来店して買い物する可能性がありますよね。対して、自社ECの場合は路面店と同じで、消費者が「欲しい」と思うものがないと、来店されるチャンスが少なくなります。
つまり、集客モデルが大きく違います。

モールでは、商品購入から新たな集客につなげるための仕組みが充実しています。

例えば、売上ランキングへの露出やモール内検索の順位向上など、商品購入と同時にモール内での露出を増やせるし仕組みがある。モール自体に圧倒的な集客力があるので、商品が売れれば露出が増え、新規顧客の来店につながり、さらに売上につながる「自走サイクル」が回っていく仕組みになっています。

それに対して自社ECでは、サイト内でのランキングやサイト内検索の順位が上がっても、自社サイト内の変動があるだけで、集客が増えるわけではないので「自走サイクル」を回すことはできません。

では、集客が難しい自社ECをやる意味ってあるんでしょうしょうか？

確かに、自社ECは「特定の商品を購入する必要性」がないと来店されることが少ないので、モールに比べて集客が難しい。そのため、自社ECで売上を伸ばすために欠かせないのが「顧客名簿」です。顧客名簿からメルマガやDMを送ることで商品露出を増やし、売上を伸ばすことできるのが自社ECの特徴になります。もちろんモールでも、リピート客は売上を伸ばすために重要ですが、顧客情報がモール運営側の所有となり、出店企業側が独自で調査できないため、自社ECのような顧客名簿を作ることができません。

このように、新規客をどんどん増やして売上を伸ばすタイプであるモールと顧客名簿で客との関係性を強化し、深い付き合いをしていく自社ECには大きな違いがあります。（下記図）
だから、「自分たちがどのような商品をどのように売っていきたのか」をしっかり考えて自社ECとモールの使い分けをする必要があるんですね。

「新規客を意欲的に増やす」のか、「関係性を構築する」のか。ECモールと自社ECとの違いを理解して、自社で展開する際の参考にしてください。

◎押さえておくべき３つのポイント◎

次に、EC販売者として活躍するために、知っておくべき基礎的な「買い物のポイント」を3つと、それらの最近の潮流をご紹介します。具体的には、「商品を買う方法」、「商品を受け取る方法」、「商品を探す方法」の3つです。

現代ではやはりスマホの普及によってECは大きく変わっています。
まずは「商品を買う方法」です。
最近は、自宅や通勤中の電車内、職場の昼休みなどにECサイトを利用する人も多いです。それから、小売店の店頭で実物を見た上で、ECサイトで最安値の商品を買う消費者も珍しくない。ECを利用する場所と言えば、かつてはパソコン経由で自宅か職場がほとんどでしたが、今はスマホを使い、時間と場所を問わず買い物をする消費者が増えています。
そして、「商品を受け取る方法」も自宅だけではなく、「店頭受け取り」や「コンビニ受け取り」、「宅配ボックス」など、時間と場所を限定されない方法が広がっています。リアルとネットの垣根を取り払い、「いつでもどこでも」商品を買ったり受け取ったりできるオムニチャネルが当たり前になっているから、それに合わせてECサイトを運営しなくてはいけません。

最後に、「商品を探す方法」についても説明します。
商品を探す方法は大きく分けて２つのパターンです。ひとつ目は、いわゆる「指名買い」などと呼ばれる、買いたいものが決まっていて、商品名や型番、ブランド名、店舗名などで検索する方法です。
もうひとつは、欲しい商品が明確に決まっているわけではなく、漠然としたイメージなどに基づいて商品を探す方法だ。
例えば、「夏用のシャツ」、「母の日のプレゼント」、「肌荒れに良い化粧品」といったイメージから商品を検索する。
このような、消費者が商品を探すパターンを意識しておくと、外部からの検索対策や広告に対して適したアプローチをとることができると思いますし、自社ECを運営する場合には、サイトのデザインやサイト内の検索機能の参考のもなるはずです。