営業の型を把握して営業戦略を立てる

B to Bであれ、B to Cであれ、ビジネスを継続させる上で、顧客を得るための『営業』は非常に重要なテーマです。

じゃあ、営業がしっかりとできていて、顧客獲得ができていれば全く問題がないのか…と言えば、実はそうではありません。

営業のやり方次第では非常に危険な状態であったり、時間が非常にかかりすぎてしまい、資金が底をついたり、チャンスを逃したりすることする可能性があります。

短期で成果を出すことも欲しいし、継続的に結果を出すことも大事になるでしょう。ポイントは短期と長期のバランスよく営業戦略を組み立てていくことです。

営業の型を3つに分類しながら、自分の長所や弱点を知り、どう組み合わせていくのかを考えて欲しいと思います。

１−狩猟型営業とは

一つ目の型は、狩猟型営業です。狩猟型営業とは、自分から獲物を捕まえに行く営業スタイルのことです。

◉狩猟型営業の特徴
・自分から獲物（見込み客）を探す
・気になる企業にアポイント取るなど自ら営業の機会をつくる
・比較的大きな仕事（契約）を狙う
・営業（狩り）にいけなくなったら終わり

２−農耕型営業とは

二つ目の型は、農耕型営業です。農耕型営業とは、土地を耕し、種を撒き、肥料や水をやり、収穫の時を待つように、時間をかけて仕事になるまで育てていく営業スタイルのことです。

 ◉農耕型営業の特徴
・見込み客のニーズをメルマガや動画やセミナーなどで育てる
・時間はかかるが、よっぽどのことがない限り実る（確実性が高い）
・基本的にはやることをやったら、一定数の確率で結果が出る
・稲を刈ったら（仕事になったら）また0から新しい種を撒く必要がある

３−果樹園型営業とは

三つ目の型は、果樹園型営業です。桃栗三年柿八年というように、果樹の苗木が育つのには農作物を育てる農耕型よりも時間がかかります。しかし、一度実をなる木に育てば、その後も木が朽ち果てない限りは毎年実り続けます。

このように時間をかけて、集客の仕組みをつくることで長期的には継続的な実り（仕事）を得る営業スタイルのことです。

◉果樹園型営業のスタイル
・新しい見込み客が集まってくる仕組みを作る
・見込み客のニーズが高まっていく仕組みを作る
・見込み客が購入する流れの仕組みを作る

狩猟型、農耕型、果樹園型の長所と短所

3つを並べると果樹園型が非常に優秀に感じられます。確かに仕組みがMAツール（Marketing Automation｜マーケティングオートメーション：見込み客の興味やアクションに対して最適なメールや通知が送られるITツールのこと）などを使い、自動化されれば最強と言えるかもしれません。

しかし、果樹園型の最大の短所はとにかく時間がかかることです。それまでは、仕事がない状態がつづくため、それに耐えられるだけの資金力が必要と言えます。また、時間をかけて育てた果樹があまり実りをつけなかったということもありえます。

一方、狩猟型であれば、自らの行動に応じて仕事（顧客）を得ることができます。狙った獲物（顧客）が待っていてきてくれる確率は低くとも、自ら狩りにでかけて仕留めることができるかもしれません。しかし、自分が狩りに行けなくなった時点で終わりになります。

社長がスーパー営業マンで、社長が営業している時は業績が良かったのに、規模が大きくなっていって、営業を社員に任せた途端に業績が悪化するというのは狩猟型営業に頼った営業戦略の組織によく見られることです。

広告をかければ一定の割合でLINEやメルマガの登録が見込めて、時間をかければ一定の確率で顧客になってくれるというのがわかっていれば、狩猟型に比べて、農耕型の方が安定するとも言えます。

ゆえにポイントは、この3つの型を組み合わせることが非常に大事な観点なります。これを複数のビジネス（事業）でやるか、一つの事業（一つの商品・サービス）に対して3つの型でやっていくかは、色々なやり方があります。

ただ、オススメはまず狩猟型でガンガン実績と売上を作り、顧客の求めているものを知り、勝ちパターン（顧客が満足し、口コミや紹介を起こす）を見つけ、WEBサイトや動画などを作りこみ、メルマガやLINE登録を増やす流れを作り、徐々に農耕型の比率を高め、同時進行で事業提携やメディアを作り、果樹園の準備をするという具合です。

あなたの営業の型はどれ？

もし、あなたのビジネスがどれかの型に偏っているのであれば、他の型も考えてみることをオススメします。取り急ぎ、目先の利益が必要なら狩猟型スタイルの比重を増やしたりとか、目先は安定しているなら、長期的な仕組み作りの比重を増やしたりとか、やれることはきっとあるはずです。

このnoteは「朝喝SNS道場（毎朝6:30〜10:30）」というclubhouseという音声配信アプリとFacebookグループで行われている番組内で毎週火曜9:00〜10:00に私（成瀬拓也）が行っているビジネス講座（通称：なるなるビジネスチューズデー）の内容を元に記事化されています。
▶朝喝SNS道場 by赤髪社長Facebookグループ
▶制作協力：やまえみ(@yamaemi_coach)・片山きりん(@kirin_world)