BtoCで成功している企業でも、新たにBtoB事業を立ち上げる際は、営業戦略の立案からマーケ・セールス体制の構築など、新たなノウハウ・リソースが必要となります。そういったなか顧客開拓を図るために、マーケティング、セールスともに最初から内製チームを作ることもひとつの手段ではあります。しかし、強固なマーケティング・セールス体制を構築するのは、時間も費用もかかり、ノウハウの蓄積はさらに労力・時間を要します。

【今回インタビューさせていただいた企業様について】

• 主力事業である宅配型の収納サービスをBtoCで順調に成長させてきた企業様

• 新たにEC事業者などを対象にサービスをローンチするタイミングでスピーディな顧客開拓と体制構築を期待してプロセルトラクションにマーケ・セールス業務を依頼いただきました

なぜセールス・マーケティングのアウトソーシングを決断したのか、実際の成果はどうだったかをお伺いしました。

本記事は導入事例を一部要約した内容になるため成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。

https://www.prosell-traction.com/interview_trunk/

はじめに　営業代行活用後の成果について

1．体制構築と営業検証のスピードを最速で実行するうえでプロセルの協力を得るに至った経緯と目的

当初どのような課題感がきっかけでご依頼いただいたのでしょうか。

新たにBtoBの新規事業を展開すると決断して開発を進めてきました。サービスの企画～開発に関しては体制もノウハウもあったのですが、いざ顧客にアプローチし営業していくとなったときに、営業体制が社内に不十分な状態でした。また新規事業ですので、営業マンをアサインして活動しながらも、営業活動のなかでPMF検証を行っていくテストマーケティングの役割も必要でした。それをスピーディーにやりたいというなかでどのような方法があるか模索していたところでした。そのなかで、営業代行企業へのアウトソーシングを検討するに至りました。

営業のアウトソーシング先を選定するうえで、重視していたポイントはどこになりますか。

営業やマーケティングの実行部分の能力がある会社かというのはもちろんですが、その手前のマーケティング・営業の戦略の部分から一緒に考え、提案してくれるか。また、その精度や筋の良さというのを重視していました。
サービスプランニングやいくつもヒアリングやリサーチを重ねつくりあげてきましたが、そのサービスをいかに顧客に届け、導入していただくかは、また別途深く検討していく必要性を感じていました。

当時の弊社の状況は、数多くのマーケットリサーチを経て、サービスを作ったものの、事業の売上ポテンシャル最大化を目指すにあたって、ターゲティングの精度を高めたり、新たなターゲット像を見つけ出す必要がありました。どのような業種、規模、ステージの事業者に導入していただけるのかターゲティングについての確からしさに欠けていました。
そのような中で、プロセルトラクションさんより発注前の段階からターゲティングについて納得感ある仮説に基づいたご提案をいただき、また検証方法についてもご説明があったことを心強く思いました。

また、リサーチを重ねてサービス設計した段階でしたので、実際に営業活動を通じて獲得した顧客の声をもとにサービスを改善していきたいと考えていました。その点、プロセルトラクションさんは、新規事業の立ち上げ支援実績が豊富で、事業開発目線もお持ちです。また、マーケ・営業活動を通じて、VOCのフィードバックをするという姿勢にも魅力を感じてお願いしました。

２．アウトバウンドマーケティングにおける商品・サービスが顧客に貢献できるセグメント特定(ターゲティング）の重要性

初期のマーケティング戦略、営業戦略など、戦略的な部分を改善してくれるパートナーを探されていたのでしょうか？

そうです。ターゲットとなり得る企業群が多くあるなか、最も当社のサービスと相性の良い企業群、つまり当社のサービスならではの価値をご評価いただき、かつLTVも高くなる可能性のあるターゲット像を見極めたいと思っていました。

いわゆるイノベーターやアーリーアダプターと言われる新規サービスの導入にも積極的な顧客層の選定はロジカルで適切だったと思います。御社が報告してくれるデータはどれも納得感があり、弊社が感じていた「このセグメントは反応がよさそう」という感覚的なものと、すり合わせしてくれましたよね。御社のロジックと弊社のマーケット感覚をうまく融合させられたので、丁寧でありながら力強くセールスをスタートしていただいたと思います。

３．ターゲットの属性や相性から逆算したセールス手法の取捨選択とPDCAの実行

ご依頼をいただいたのが2020年の初頭で、春先には具体的な業務をスタートさせていただきましたね。

ちょうどコロナ禍が始まるタイミングでした。人が一気にオフィスに行かなくなって従来のアプローチ手法が通用しなくなった時期だったので苦労も多かったと思います。そのような状況でも、あらゆる手段を使って業務を遂行し、成果をあげてくださったのが印象的でした。

一般的には「電話のアウトバウンド業務のみ」「メールでの営業代行のみ」など特定の営業手段を専業とする営業代行会社も多いように思いますが、プロセルトラクションさんはどのような方法にも対応されていて、なおかつ選択した方法をドラスティックに実行する姿勢にもプロフェッショナルを感じました。その結果として、弊社だけでは行き届かない多くのお客様にアプローチして生の声を集めてくれたことが、最も感謝しているポイントです。

４．VOCからサービス改善のエッセンスを抽出し、さらに事業のグロースハックを推進する

弊社からフィードバックする情報やVOCはお役に立ちましたでしょうか。

弊社が一番知りたかったのも、まさに「肌感覚」なんです。新規サービスを立ち上げて、顧客または見込み客がどのように感じてくださっているのか。自分たちが直接営業するリソースがなかったからこそ貴社から報告される情報は貴重でした。

もちろん何件の電話をかけて、何件のアポイントを確認したかなど定量分析も大切です。ただし、数字には現れないお客様の「生の声」「純粋な評価」など定性的な情報にこそ真実が隠れていると考えていました。だから長谷川さんたちも、そうした情報を大切にしてくださったのはありがたいことであり、嬉しいことでもありました。

声が多ければ多いほど、サービス改善の精度も上がると思っています。仮に最初の筋がよくても、その後の改善スピードが遅ければマーケットから取り残されてしまうかもしれない。グロースハックの考え方と実践は重要です。そのために、特に立ち上げフェーズでは踏み込んでヒアリングできるお客様の存在が重要です。それもプロセルトラクションさんが初期段階の受注獲得を強力にサポートしてくれたおかげです。ときには、より多くのお客様に採用していただくための課題も見えてきますが、その解像度が上がります。

営業代行活用後のまとめ　

営業代行　導入前

• サービスの企画~開発に関しては体制もノウハウもあったが顧客にアプローチする営業体制が不十分だった

• マーケットリサーチは実施していたが、実際の営業活動をもとに、最も相性の良い企業群を見つけたいと考えていた

• 実際の営業活動から得られる顧客の声をもとにサービス改善をしたいと考えていた

• ご依頼いただいたタイミングはコロナ渦が始まるタイミング

営業代行　導入後

• 営業代行会社の活用により、スピーディーな人員の配置が実現できた

• 戦略的な営業活動を実施できたことにより、相性の良い顧客層の発見ができた

• コロナ渦によって、アウトバウンド営業に制限が出た時期であったが、電話だけでなく、様々なツールを活用し成果を創出できた

• 多くの顧客の声を集めることができたことにより、サービスの改善の精度と改善スピードが向上

最後に

ここまでがお読みいただきありがとうございます。
本記事でご紹介した成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_trunk/

＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能

＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応

＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行

■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）

■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行

■コンサルティング・研修
・新規事業　営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修

■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)

■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）

＜お問い合わせはこちら＞
https://www.prosell-traction.com/contact/