ビジネスをする上で、営業というのはつきものですよね。

営業やマーケティングというのは商品を届けるまでの道筋をつくるためには必須スキルです。

対面の営業も、web上でもデジタルマーケティングスキルは必須ですよね。

この記事では、対面での営業活動に使える心理学テクニックを紹介します。

相手の表情から読み取る

初対面で相手の反応がまだつかめない時に困った経験はないですか？

相手の表情から相手の今の心情が読み取れれば便利ですよね。

『顔は口ほどにものを言う』

というのはよく言ったものです。

表情には大きな心情が出るのです。

その一つに、相手が会話に興味があるときは、

【目が上下に動く】【口が半開きになる】

傾向にあります。

逆に興味がない場合は、

【目が左右に動く】【口を左右にギュッと閉じる】

傾向にあります。

このような現象がみられたら、今の状況が把握でき、あなたの戦略も構成しなおすことができますし、その後の展開のヒントになるかもしれないですよね。

相手の警戒心を計測する

人間には自分の心地よい相手との距離感があります。

自分の縄張りみたいなものでコンフォートゾーンといいます。

この距離は警戒心が強ければ強いほど大きくなり、

警戒心が低くなれば相手との距離が近くになっても違和感はないですよね。

それを計測するのに一番初対面でいいタイミングが名刺交換です。

名刺交換をする際に相手にわざと近づいてみて相手の反応を確認してみましょう。

分かりやすい人は一歩後ろに後退するでしょう。

後退しないまでも、重心が少し後ろにかかる人もいます。つま先に注目です。

つま先が少し浮けば重心が後ろにいった、つまり警戒心が強い人です。

この時に、全く動じない人は非常に警戒心の低い割と打ち解けやすい人である可能性が高いなと予測できます。

相手のコンフォートゾーンに入るのが抵抗があるのであれば、

あなたはその場から動かずに相手に動いてもらう、その際の距離感をみるという方法もいいと思います。

つまり、相手との物理的な距離は心の距離でもあるのですね。

相手に心を開かせるためには

相手に心を開かせて色々な情報が欲しいですよね。

しかし初対面は、心の距離があるのでなかなか心を開いてくれないものです。

そんな状況にも関わらず、根ほり葉ほり一問一答のような質問を投げかけてしまったら逆効果です。

怒涛の質問攻撃はかえって逆効果です。

そんな時こそ焦らずにいきましょう。

どうすればいいのか・・・。

このような時は

『自己開示』

というテクニックを使うといいでしょう。

読んで字のごとく、まずは自分の事を相手に話すのです。

何でもかんでも話すのではなく、相手の聞きたい情報を話します。

出身地、家族構成、年齢、趣味嗜好などなど、

自分が聞き出したい情報を自分から開示していきます。

そうすると、相手も同じように話さないと言申し訳ないなという心理が働きます。

これを『認知的不協和』といいます。

まずは自己開示をして相手が自分から話をしてくるまで丁寧に待ってみましょう。

まとめ

このように心理的なテクニックを知っているだけで営業活動や初対面の人と信頼関係を構築するのに役立ちます。

営業活動を優位に進めるにはまずは相手を知ること。そして分析することが重要です。

今日紹介したのはほんの一部です。

私もこのようなテクニックを使い営業活動で年間売り上げを800万円増やす事に成功しました。

知っていると出来るは違います。

まずは知ることが重要です。

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