こんにちは、アサです。

採用関連の仕事を2年半やってきて、一番奥深く難しいことは、
「興味を持ってもらう」ことなのではないかなといつも考えています。

採用関連の仕事をしていると、まずはポジションや求人に興味を持って応募してもらえないことには何も始まらないので、「魅力づけ」については私は序盤のステップだと考えております。

ポジションや求人がどんなに魅力的なものであっても伝え方次第では魅力が伝わらないですし、そもそももともと興味を持ってくれない人にはどれだけ魅力的なものを提案しても靡きません。

ここがつながらないと、採用に至りませんよね。
営業職も同じです。まずはサービスに興味を持ってもらわないと購入しようという気にならないですよね。

採用関連の仕事をしていても魅力を売り込みに行くことは非常に大切なので、営業と変わりない部分が多いです。

また、話が変わりますが、
私は現在コンサルファームの人事として候補者にスカウトを送ることも仕事の一部としているのですが、

「コンサルティングファームは検討しておりません、興味はありませんが一度話を聞いてみたいです。」
というニュアンスの返信をいただくことがあります。

この場合、興味がゼロではないため興味を持ってもらえるように覆せる絶好のチャンスです。

興味度合いが0％の場合、そのものに興味を持ってもらえる可能性は限りなく低いのですが、1%でも関心がある場合はそれがすごく興味があるものに変わる可能性はあるのです。

恋愛でも最初は興味がなかったのに、お付き合いして結婚したというような話がありますが、それと同じようなことです。

限りなく「興味がない」に近い状態から「興味がある」や「好き」の状態に持っていく方法を今回は伝授したいと思います。

体験談

実際に起きた事例を説明します。

現職では外資コンサルティングファームの人事として勤務しているのですが、下記のような事例がありました。

大手事業会社にて勤務されている方から「コンサルティングファームへの転職は考えていません」とはっきりいわれました。

それでもご経歴がよかったのと、少しでも可能性があるのではないかと思い、人事面談を実施することにしました。

するとその方、最初はコンサルティングファームを志望しないと言っていたのに、最終的には選考に進まれ、内定承諾をし、入社されることになりました。

人材紹介エージェントにて勤務していた際の事例もお話しすると、
すでに内定をいくつか持っている候補者様に求人を提案することがありました。

本来であれば内定を持っていると新しく受けることはなかなかないかと思うのですが、他の企業の魅力を上回る魅力をお伝えし、興味を持ってもらうことにより、その求人にご応募いただき、最終的にはその企業を選んでいただきました。

興味がないといわれたり、考えていないなどと言われてもあきらめてはいけません。

考えなんて、簡単に覆せる余地はあるのです。
その人に刺さる魅力や目から鱗が出る情報があればイメージを変えてしまうこともできるので、難しくないと考えています。

私が魅力づけや興味を持ってもらうために意識していることをお話ししていきます。

会社、ものの説明はほぼしない。

興味があってお話しを聞いていただける方には基本的に会社説明や事業内容を説明してポジションを紹介します。

興味がない方には会社や事業の説明はほぼしません。興味がある、もっと聞いてみたいと思っていただいた段階で話します。
というより、実はその辺りは特に必要ないと思ってます。

興味がない方にお話しするときは一方的に内容を説明するのではなく、
ヒアリングをすることに重点を置き、大きく以下3点を最初に探るようにしてます。

興味がないと感じている理由を聞いてみる
→どうすれば興味を持ってもらえるかが分かる

イメージ、先入観について深堀をしてみる
→実際は違うことが多いため不安を払拭できる材料を探せる

その人自身の経歴や今後やりたいことを聞く
→最終的にうちではこんな風にあなたのスキルを活かしてあなたのやりたい〇〇が実現できますという材料を用意できる

上記のようにものの説明ではなく、興味がないと言っている相手が興味を持ってくれそうな内容が何かを探り出すことに時間を使います。

相手を知って多方面から興味を持ってもらえるポイントを刺して興味を持ってもらえるように導いていったり先入観を解消していくというやり方です。

「相手を知る」ということが肝になり、「相手が求めている」ことにパズルのピースを組み合わせていくというイメージが近いかと思います。

過去の事例でいくと

・コンサルティングファームをあまり検討していない
→自社プロダクトを持った企業に興味がある
・何故？
サービス開発がしたい、新規開発をしていきたいと考えている。
コンサルティングファームって顧客に提案はするけどサービスにあまり寄り添えないイメージ

・コンサルティングファームのイメージは？
→激務、プロジェクトが決められてそうでやりたいことが出来なさそう
　技術よりビジネス重視な世界なのでは？

・今回の転職理由と今回転職されることにより何を実現したい？
→現職では新規事業企画して、実装することを担当することが出来ない
　技術が弱い会社なので最先端技術を駆使してお客様に喜んでもらえるようなサービスを作っていきたい
→今回の転職で実現したいことは新規事業開発をやりつつ未経験の領域にもチャレンジしていきたい。

上記のようにまとめてきましたが、ここをヒアリングすることでその方の目指していることや先入観がわかるので、後でやることは不安、懸念、イメージを一つずつ丁寧に潰していくということです。

大変恐縮ですが、これ以上、払拭方法や魅力づけについて事例を挙げていってしまうと、社外秘情報も含まれてしまうため、伏せておきます。

わかりやすい例えを用いると、楽器をやってみたいけどどの楽器をやればいいか迷っている人の例を出します。

ギターに興味がない
→指でおさえて弾くことがまず難しくて出来なさそう、
→独学が難しそうだが、レッスンに通う時間がない

何故楽器を始めようと思っているのか？
→歌うことが好きなので弾き語りや楽器を使って路上ライブとかやってみたいな

イメージとしては下記となります。

ギターに興味がない
→指でおさえて弾くことがまず難しくて出来なさそう、
→独学が難しそうだが、レッスンに通う時間がない
→ギターにはフレットという柱のようなもので区切られているのでおさえる場所さえ覚えたらすぐに弾けるようになる。
→レッスンに通わなくても最近ではYouTubeなどでレッスン動画をあげている方が多かったり、オンラインでのレッスンにも対応しているので気軽に学べる。

何故楽器を始めようと思っているのか？
→歌うことが好きなので弾き語りや楽器を使って路上ライブとかやってみたいな
→実は初心者が一番多く、弾き語りを始める方はギターから入る方が多いので始めやすい
→ギターは持ち運びが可能で外に持ち出しやすい楽器なので路上ライブ用の楽器としては最適

わかりづらい例ですみません・・・。
ただ、簡単なイメージとしては上記のような感じです。

興味がない＝知らない、ネガティブな情報が多い場合が多い

事実を聞いて興味がないといわれるのは仕方がないことですが、

それでも新たな一面や自分自身との共通点がみえると人間は少しでも興味を持つものなのです。

興味がないという感情はネガティブ要素から働き、どちらかというと不安要素や自分の考えに合わないのでは、という先入観がある場合に人は興味を失うものだと考えております。

また、よく知らないという感情も先入観であったり、食わず嫌いをしている可能性が高いため、ネガティブな感情であり、興味がないという思考に働くことが多いです。

よく知らない、ネガティブな情報が多くて興味がないという場合は、
まずは相手が何を知らなくて、何を不安に思っていて、どのような先入観があるのかを理解し、「実はそうではない」という安心感を与えることが大切です。

その安心感が興味につながり、ポジティブな思考に変わり、イメージを変えることができると今までの経験上感じております。

人間関係も同じですよね。
仲良くない人がいるのは表面のみしか理解しておらず、興味を持てないケースが多いと思います。

よく知っていけば必ずどこかしら共通点があったり、思い込んでいた人と違うというケースもよくあります。
もちろん言葉は選ばないといけませんが、まずは先入観を払拭するために、「◯◯さんは私のことどんな人に見えている？」、「◯◯さんはどういう人と仲良くしたい思ってる？」、「◯◯さんが友達や恋人に求めていることは？」
みたいに聞いてみるのも良いと思います。

最後に

興味は先入観から生まれるものです。

すでにある初期情報が自分の希望しているものに当てはまれば「興味あり」になりますし、
すでにある初期情報が自分の希望しているものに近しくない場合は
「興味なし」になります。

求人広告とか特にそうだと思うんです。
ターゲットが広く、全員に対して同じ初期情報を与えているため、
興味を持ってもらうことが難しいかと思います。

そのため、求人広告で求人情報を見た際は興味がなかったけれど、
実際にカジュアル面談に進んで1on1で話してみたら面白そうで選考に進んでみたという話はよく聞きます。

その先入観を話すことによって、いかに払拭できるかで、興味を持ってもらえる確率は変わってきます。

そして、興味を持ってもらうためには相手が何を求めているのか、何を不安に思っているかを知ることが大切です。

なので長々と一方的に事実を伝える必要はないのです。
必要な情報のみ与えてあげてください。

本日はここまで。

ありがとうございました。